中秋节拜访客户方案（模板18篇）

在编写计划书时，要注意合理安排时间和资源，确保计划的顺利实施。以下是小编为大家收集的计划书范文，仅供参考，希望对大家编写计划书有所启发。

中秋节拜访客户祝福语

中秋节客户拜访方案

营销学发展到今天，营销理论愈来愈丰富和务实了，在一些营销理论文章中，我们经常会被许多精辟的论点弄的情不自禁拍案叫绝，有一部分专家们经常提到就是一位优秀的sales（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；为什么呢？我们一起来做以下一些探讨！

小周是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：

你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？

在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？

在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？

在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？

在与客户面谈的.时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？

当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。

一：陌生拜访：聆听。

营销人自己的角色：只是一名学生和听众；

让客户出任的角色：一名导师和讲演者；

拜访流程设计：

1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”

2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！

3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

4、开场白的结构：

5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；

（1）、设计好问题漏斗；

中秋节客户拜访方案

如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”

6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；

如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”

二、第二次拜访：满足客户需求。

营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；

让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；

拜访流程设计：

1、电话预先约定及确认；

如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”

2、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”

4、开场白的结构：

如：“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”

5、专业导入ffab，不断迎合客户需求；

什么是ffab：

feature:产品或解决方法的特点；

function:因特点而带来的功能；

advantage:这些功能的优点；

benefits:这些优点带来的利益；

中秋节拜访客户方案

4、增进项目圈子的凝聚力，答谢客户支持。

中秋月·邻里情——xx·天中豪园中秋节感恩答谢酒会。

9月12日(周五，农历八月十三日)下午5:00-8:35。

天龙酒店宴会厅(须要可容纳250人就餐，配套音响、话筒设备齐全)。

1、认筹客户及部分诚意度极高的未认筹客户。

2、天中晚报、驻马店日报、驻马店房地产信息网、驻马店电视台等媒体记者(文字+摄影)。

3、xx公司、国基公司、设计院及德邻公司代表。

1、客户:由销售组以电话通知的形式邀请客户到营销中心领取邀请券。

2、媒体:由开发商以电话以及发邀请函形式邀请。

备注:制作出邀请券放置营销中心，共分三联，凭第一联入场，第二联抽大奖，第三联领取月饼礼品。每张邀请券限带2人(一张最多3人参加)，总人数控制在180-230人左右。

自助冷餐酒会+互动游戏+表演+抽奖+隐性项目推介。

略

中秋节送礼方案客户

中秋节是咱们重要的中国传统的节日，正所谓八月十五的月亮大又圆，同时也象征了阖家的团聚在这个节日，有送礼的习惯。。下面本站小编整理了中秋节送礼方案客户，供你参考!

为拉近和广大新老客户的距离，提升公司在客户心中的美誉度，借此中秋之际利用中秋佳节亲友间互送月饼的习惯，向广大新老客户赠送月饼，以表对他们的牵挂和感谢，从而增进客户和经销商之间的感情，稳固营销网络，进一步提高客户对我公司的忠诚度，有效促进产品销售，具体方案如下：

一、目的：

1、稳老抓新，提升联动公司在客户心中的美誉度。

2、促进重点意向客户签单。

二、赠送对象和条件：

本次活动主要针对广东地区客户，赠送对象主要有以下四大类：

客户类型客户姓名。

地址。

联系电话。

为了给客户一个意外的收获和惊喜，提高本次活动的效果，决定事先对客户保密，在集中的时间内统一送达，经与邮政局联系后，由邮政局统一送达。

四、礼品组成：

1、月饼：月饼分为两个档次，分别为中档和高档，对于重点客户，赠送高档月饼，对于一般客户送普通档次月饼。

2、如果单纯送月饼，不论月饼的贵与贱，都显得落于俗套，没有创新，经过深入思考，决定礼品由两部分组成：价值xx元(或xx元)的精美月饼一盒，价值3元的精美贺卡一张(贺卡上统一印上：“感谢您对我们的支持，中秋佳节之际，请接受全体联动员工深情的谢意和诚挚的祝福，愿您心想事成，财源滚滚!”)。

五、礼品筹备：

月饼由企划部或物控部统一从邮政局采购或订做，贺卡由企划部精心挑选并印制贺词。

六、礼品投送时间、方式：

时间：9月22日，即农历8月9日，最迟于9月26日即农历8月13日晚6点前送完。

方式：我司将客户姓名、联系电话、详细地址、月饼及贺卡最迟9月21日即农历8月8日交给邮政局，由邮政局统一送达。

要求：业务员和业务助理务必如实上报，所送客户必须是确定的意向客户，所送之人必须是客户中有一定的决定权或具有很强影响力的人士。

七、费用预算：

本次活动总计客户数量380位。其中：

重点客户150家，即150(人)×xx元/份=元;。

一般客户230家，即230(人)×xx元/份=元。

合计：元+元=元。

八、本活动由企划部监督执行。

中秋节将至，20xx中秋节送礼方案又开始启动，各行各业又开始为礼品方案而忙碌，采购人员办公室摆满了各个礼品公司的样品，礼品行业的销售人员，拎着大包小包的产品上门服务，又烦又累，可是为了中秋这么一个盛大而又传统隆重的节日，不精心准备一番，又怕对企业的关系纽带受到影响，于情于理都应该对人情世故做节日的回馈。感恩公司的员工对企业做出的贡献，感恩客户对公司的信赖。感恩合作方对公司的支持。

礼仪之邦换礼册是一份可以让收礼人真正满意的好礼品。每本换礼册都有一个价位，送礼人只需购买符合自己送礼用途、送礼价位的“换礼册”送给收礼人，收礼人就可以凭换礼册3年内在全国任何地方，从其中数十款国内外知名品牌和时尚礼品中自选到喜爱的礼品，如果对换礼册上的礼品还不满意，还可以在礼仪之邦“换礼城”万千礼品中挑选，直到收礼人满意为止。然后通过网站或电话进行兑换，并享受全国范围内免费快递送礼上门服务，真正实现“送礼轻松、送礼满意”。

同时，还可以根据送礼人的要求，进行图文定制“换礼册”的封面、封套和内页，达到既送礼又宣传的双重效果，非常适合做政务、商务、会议、节日、福利等团队礼品。

今年中秋，凡购买礼品册5800可享受15800超值赠送，想让自己的企业变得更加优秀，想让自己企业的员工变得更有冲劲。想让客户对公司更有粘度，选择中秋礼仪之邦换礼册，将会成为你人生的下一个成功的转折点。

春江潮水连海平，海上明月共潮生。中秋节伴随着时辰的脚步向我们走近了，在这个桂花飘香、月满情浓的节日里，您是不是还在为中秋送礼的疑问伤脑筋呢?每年的中秋节送礼方案都费尽心思，无论是中秋节送礼答谢客户，仍是中秋回馈员工礼品，20xx中秋节送礼方案确实是一件费劲的作业。重要的是当礼品发放下去却很难让所有的人都满意。20xx中秋送礼方案怎么做，怎么才华做到花小钱、办大事呢?本年就把这个疑问交给企礼邦礼业吧!我们在这传统佳节里精心策划了多种价位和特性的中秋送礼方案，一定让您不悔恨这次的选择!

很多人以为，赠送礼品主要是向客户表示感谢，一同又安定、加强了公司与客户之间已有出色联络。迩来一次查询闪现，在赠送商务礼品的公司中有47%的答复是“有效果”或“很有效果”，别的39%的公司以为至少“有点效果”，只需2%的公司以为送礼毫无优点。客户是我们的衣食父亲妈妈，送礼，当然不能没有客户的份!

有用型：笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用，晓得客户喜欢、性格，投其所好。客户比照容易接受，可以逐渐建立出色联络。

铺排型：台历、招财猫(类似的有牛、羊啥的吉祥物)、“水晶铺排“等。此类礼品没有太多有用及经济价值，不会给客户留下太深形象。打单子的要害时间，这类礼品仍是免了吧。豪华型：手表、高级礼品等此类礼品，眼看业务要到手了，此时不出手要待何时?不过，紧记一定要摸清楚客户的“身世”，否则送了也是白送。

1、直接带去客户公司送给自个。

2、交给秘书或前台代转(当然要注意包装，不能走光哦)。

3、送礼公司(一样注意包装疑问)。

4、约客户出来坐坐，一同送上。

5、交与客户联络亲近且定心的第三者代送这几种方法，根据礼品价值大小、人物等级、作业要害程度概括考虑，分配运用，没有很标准的做法，总之一个原则：客户收着便当。还要记取，不是自个当面送的话，往后一定要打个电话明示或暗示此作业!

三、怎么给客户送礼·送礼前的考虑。

送礼目的：每自个送礼都有一定目的，兄弟送礼是加深友谊，父亲妈妈给孩子送礼是增进亲情，给客户送礼，目的无非是希望坚持并增进友爱联络，等候后续长时间的协作，可是市场竞争如此剧烈的前提下，要怎么才华让客户认可你并记住你却是个大难题，因此，礼品的选择天然也成个了大疑问，太贵不敢送，贱卖拿不出手。所以，要独出心裁，既要不俗又要寄予极好的寓意，不可过于名贵，有不能太贱卖，一定要可以凸显出你的心意!

四、怎么给客户送礼·送啥。

根据上述种种要素的考虑，编者给我们举荐如下几款礼品，希望能给苦于中秋送礼的您带去几分构思。

祝福语。

等，此举打破传统送礼方式，完全不同于别的礼品，既能保藏又能茶饮，两全其美!而多数人用来保藏鉴赏，这于无形中不只闪现贵公司的实力，也可以展示您的自个魅力，一同也可以为您带来终年“广告效应”，至少是5-20xx年!更重要的是寓意你们友谊深重，如同普洱茶，年份越久越醇香!是赠给亲朋好友、客户火伴的最佳商务礼品，又是兼具长时间广告宣传效果的广告礼品。

中秋节客户拜访方案

中秋节拜访客户是职场应有的礼仪，是维护客户关系的必备手段之一，具体要根据客户的年龄和喜好来选择，但需要注意的是尽量选择一些高档的礼品：

1、送客户高档的茶叶和红酒。

现在有些品味的人谁能少得了茶叶和红酒呢，特别是这件西湖的龙井，绝对高大尚，送客户绝对错不了。

2、送客户刻字的紫砂茶杯。

这款礼物可是送给客户的大礼，价格不贵，紫砂杯上能刻字永久保存，时间越久价值越高，懂茶的人都不可缺少的礼物。

3、送客户与中秋相关的美食礼盒。

中秋节当然少不了美食，以月饼为典型衍生了许多新奇好吃的美食礼盒，你不妨送一份给客户，实实惠惠，非常温暖。

1、中天皓月明世界，遍地笙歌乐团圆。祝客户您的事业更加成功，从本次月圆时开始，好事不断！

2、中秋就快到了我要送你一个月饼。第一层体贴！第二层关怀！第三层浪漫！中间夹层甜蜜！愿客户喜欢！

3、生意如水中行舟，水能载舟亦能覆舟，我们是船，诚信是帆，热情是风，客户是水，即使我们的船再大，帆再扬，风再狂，没有您却寸步难行，值此中秋佳节，祝福您全家幸福团圆，中秋乐翻天！

4、明月，一闪一闪，挂天边；思念，一丝一丝，连成线；回忆，一幕一幕，在眼前；但愿，一年一年，人圆全。

5、一帆风顺送给你，二话不说祝福你，三言两语话情谊，四面八方齐祝愿，五光十色属你帅。中秋佳节的到来，发表短信祝愿客户的事业蒸蒸日上，家庭和和美美，身体健健康康。

6、红红翠翠，年年朝朝暮暮。暮暮依依，时时鲽鲽鹣鹣。说不完的思念，但愿客户您的生活就象月一样圆满！

7、中秋佳节，我愿化身五星，伴你这颗“明星”：一颗“周星星”，带给你欢乐；一颗幸运星，带给你好运；一颗吉星，送你吉祥福禄寿；一颗流星，助你实现愿望；一颗红星，将你前途照耀!愿这中秋，你最闪耀！

8、中秋祝愿，愿我的客户事业有月亮般的高度，能力有天空般的广度，薪水有月饼般的弧度，再祝客户您中秋能够欢度！

9、中秋将至，奉上一个月饼配料：五克快乐枣，一把关心米，三钱友情水，用幽默扎捆，用手机送达，保质期农历八月十五前，保存方法按保存键！

10、亲爱的客户您好，值此中秋佳节到来之际，我代表公司感谢您长久以来对我们的支持，祝您家庭幸福美满，祝您事业飞黄腾达，祝您财运滚滚而来，祝我们合作长久愉快！

中秋节走访客户方案

1、稳老抓新，提升xx公司在客户心中的美誉度。

2、促进重点意向客户签单。

本次活动主要针对广东地区客户，赠送对象主要有以下四大类：

4、上门看机客户：凡农历8月5日至8月14日到我公司看机客户均赠送礼品一盒，预定20家，预计20×3=60人。业务助理须提前向企划部申请，由企划部安排。

为了给客户一个意外的`收获和惊喜，提高本次活动的效果，决定事先对客户保密，在集中的时间内统一送达，经与邮政局联系后，由邮政局统一送达。

1、月饼：月饼分为两个档次，分别为中档和高档，对于重点客户，赠送高档月饼，对于一般客户送普通档次月饼。

2、如果单纯送月饼，不论月饼的贵与贱，都显得落于俗套，没有创新，经过深入思考，决定礼品由两部分组成：价值xx元（或xx元）的精美月饼一盒，价值3元的精美贺卡一张（贺卡上统一印上：“感谢您对我们的支持，中秋佳节之际，请接受全体xx员工深情的谢意和诚挚的'祝福，愿您心想事成，财源滚滚！”）。

月饼由企划部或物控部统一从邮政局采购或订做，贺卡由企划部精心挑选并印制贺词。

时间：9月22日，即农历8月9日，最迟于9月26日即农历8月13日晚6点前送完。

方式：我司将客户姓名、联系电话、详细地址、月饼及贺卡最迟9月21日即农历8月8日交给邮政局，由邮政局统一送达。

要求：业务员和业务助理务必如实上报，所送客户必须是确定的意向客户，所送之人必须是客户中有一定的决定权或具有很强影响力的人士。

本次活动总计客户数量380位。其中：

重点客户150家，即150（人）×xx元/份=x元；

一般客户230家，即230（人）×xx元/份=x元。

合计：x元+x元=x元。

中秋节客户关怀方案

20xx年9月x日-20xx年9月x日。

我行xx卡的客户。

（1）活动期间我行xx借记卡开通微信银行绑定我行xx卡的用户均有机会赢得x元话费奖励（前x名）。

（2）凡9月x日绑定的客户均可得到移动电源一个。

凡第x名及第x名绑定的客户可得到迷你音箱一个。

以上两项我行员工参与无效。

（3）凡绑定我行xx卡的客户（含x月之前绑定的客户）均可参加幸运大转盘抽奖活动。奖品设置：

一等奖x名，高档电锅一个。

二等奖x名，移动电源一个。

三等奖x名，x元话费。

特别大奖：凡第x名及x名中二奖的客户可得价值x元品牌床上用品。

（4）凡x月x日开通我行手机银行且成功转账x次的客户均可得到移动电源一个。

中一、二等奖及相关宣传品的客户，由中奖人带身份证、中奖的手机到x县xx行电子银行部领取，三等奖在活动结束后由我行从后台统计直接汇入中奖人账户。

中秋节客户拜访方案

中秋节客户拜访方案

中秋节到了。走亲串友的机会多了，这也给我们拜访客户提供了好机会，那么我们怎样轻松的和亲戚朋友讲保险那?我这里给大家提出自己的几点看法：

一、首先要清楚你是去走亲戚，看朋友。而不是去做业务，要先建立好和谐的气氛，在合适的时候表明自己做保险的身份，切记一开始就谈生老病死的问题。叫亲戚朋友知道你在做保险就可以了，以后他们办保险找我们就可以了。

二、学会谈话中的提问，发现客户需求和了解客户的经济收入状况，便于有针对的设计险种和保费。这样的.成功几率就提高的多些。

三、注意随时转移话题，当亲戚朋友对保险不感兴趣时，一定赶快转移到亲戚朋友感兴趣的话题上，避免不愉快的事情发生。

总之我们做保险就是要生活化，养成随时随地讲保险的好习惯就是成功的基础。

中秋节客户拜访方案

拜访流程设计：

1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的'音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”

2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！

4、开场白的结构：

5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；

（1）、设计好问题漏斗；

（2）、结合运用扩大询问法和限定询问法；

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”

（3）、对客户谈到的要点进行总结并确认；

中秋节客户送礼方案

拜访大客户营销方案范文

[摘要]本文结合工业品大客户营销管理的实践经验,首先对工业品大客户作出筛选控制风险,然后对工业品大客户采购过程中内部各种关键角色进行分类和详细的分析,从而提出了针对工业品大客户的营销策略。

客户是企业赖以生存和发展的基础。所谓大客户,就是指可有效提升公司利润水平、能够对公司经营业绩产生战略性影响的客户。一般情况下,大客户具有单次采购数量多、涉及金额大等特征,在市场中有领导、销售示范作用和较大的影响。公司争取到大客户不仅明显提高经营效益,更为重要的是,会对行业其他客户产生“标杆”效应。争取大客户、加强大客户管理是公司营销管理的重要内容,对于工业品行业而言,大客户资源显得更为关键,甚至直接影响到企业的运作。

一、大客户的筛选。

工业品大客户采购的单笔金额大,参与决策人多、决策时间长,大客户销售可以说是一项只有冠军没有亚军的比赛,失败了的公司不但丢了订单,销售人员大量时间被消耗,此外公司花费的销售投入也没有任何回报,同时也失去在其它项目上成功的机会。

大客户销售的风险不可忽视,所以在正式的销售活动前,大客户经理需要制定评估标准,对客户进行筛选。这样做可以避免“爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙”等类似错误的发生,降低销售成本,提高大客户销售的成功率。

确定潜在大客户的过程,实际上是一个平衡“风险与机会”的过程。该过程可以分为三个步骤:。

首先对销售信息进行客观的评估,明确客户的需求,分析企业的产品、技术方案和服务能否满足客户的需求,衡量与竞争对手在品牌、产品、服务、客户关系上的差距,分析赢得订单的可能性以及订单的价值。

其次就是要确定用来评估客户风险的几个因素,例如客户的规模和预算、客户的资金状况和信誉、与客户关系紧密程度等等,将风险因素完成从定性到定量的转化,以客户风险评估表来具体的体现,用评估表对客户进行筛选。

最后将筛选出的大客户按成交时间和销售风险(销售机会)进行abcd类优先排序,合理调配资源,将资源和时间投入到a级客户上,有效地提高大客户销售的成功率。

二、大客户内部需求分析。

在整个采购决策过程中,大客户内部每个角色的作用是不同的,所关心的内容也不一样。因此,大客户经理需要对大客户内部的角色进行分类,并研究其在不同采购阶段的特点。大客户采购内部关键角色主要可分为决策者、评估者、使用者、采购执行者四类,每类角色可能由某个具体职位或人员担任,也有可能是由组织中的或组织关联机构中的某个单位担任。以下是对各类关键角色的具体分析:。

1.采购决策者。

采购决策者是在采购过程中对采购决策做出最后的批准,拥有购买的财务决策权力并对最终采购结果负责的人。采购决策者一般是客户公司的总经理或者项目决策人,因其身居要职,工作繁忙,通常情况下并不关心整个采购过程的细节,对相关技术的了解程度不深甚至比较肤浅,主要依赖各层次传递而来的明确信息做出决策。

决策者虽然在在中期阶段开始关注项目方案评估的关键内容和最终评估结果,但在采购的初期、中期阶段基本保持沉默,通常保持很低的参与度。在做出最终采购决定、确定供应商并签订采购合同这一阶段,决策者的参与度骤然提高,在综合考虑技术方案评审结论、采购成本、预期收益、关键商务环节风险等诸多因素后,做出最终采购决定,从而发挥出整个采购过程中最强有力的影响力,然后迅速退出采购过程。在有些情况下,决策者也可能只做出阶段性决定,甚至否定采购方案,导致采购决策过程延长。

采购决策者考虑关心的重点是利益最大化和产品或服务的性价比。

在寻找大客户关键决策人的过程中,常常会因为大客户公司部门众多,关系复杂,不能有效识别采购决策者。摆脱此种困境的有效的方法就是回答一个问题,“在我自己的公司里,要制定这样一个决策,需要什么层次的人来完成?”,从而引导自己在一个合适的组织层次上寻找相应的角色。另个一个有效的方法就是向“内线”请教。

2.评估者。

评估者是对采购项目进行把关的人,通常是组织中的技术主管或技术部门,有时财务部门也以评估者的角色出现并发挥相应影响力。在采购过程中该角色对内评估组织需求,对外评估供应商提供的解决方案。评估者一般不关心商务条件。他们考虑的重点是项目可行性、技术效果等,他们具有对技术上的建议权和否决权。因为独特的专业地位,其所持的意见或建议对决策过程的影响力较大,经常性发表反对意见。评估者的意见或建议,对上可直接达到决策者,对下则可直接影响使用者,其影响力渗透到整个组织。

可以这样说,评估者虽然不能决定谁将获胜,但他们决定谁能够参加比赛,对采购项目的全部或部分内容拥有事实上的否决权。

3.使用者。

使用者是亲自使用你的产品和服务,或监管其使用情况的人,能在组织采购过程中真正发挥影响的是使用单位的管理者或关键工序的负责人,如企业中的业务部门经理。在采购过程中,因为既是内部需求的提供者,也是产品或服务的长期使用者,使用者判断供应商提供的产品或服务对他的工作成效有什么样的潜在影响,他们关心的是产品应用是否方便,是否具有可操作性和可考性。

一般情况下使用者的意见或建议难以直接上传到决策者,对所有涉及到产品使用的人员则有最直接、最强的影响力。使用者是采购初期阶段的实际主角,他在与供应商营销人员沟通得过程中高度活跃,不断听取建议,完善内部需求并明确提出针对功能、流程、操作便捷性等方面的具体要求。使用者有是否采用的说话权,虽然不起决定的作用,但是他们的意见具有一定的影响,拥有事实上的部分否决权。在采购评估阶段会参与部分内部需求审核工作,当遇到内部需求的重点与供应商方案的优点之间发生冲突时,使用者的意见便对技术方案的评估具有较大的影响力。

4.采购执行者。

采购执行者一般是客户公司的业务部或采购部,被赋予权力按照采购方案选择供应商和商谈采购条款。采购执行者向外发布采购信息,征集解决方案并进行供应商初步筛选。采购执行者在采购初期阶段显得最活跃,他不断向外传递有限的需求及采购要求等信息,了解供应商资质、收集各种解决方案、进行针对性成功案例调查、收集相关的技术文档,并在此基础上提交初步的供应商初审报告。虽然表面上不会发表明显的倾向性意见,但他可能已通过信息控制的方式决定了供应商能否获得参与竞争的机会。

在采购过程中,因为采购执行者往往同时与多家供应商进行信息沟通,对竞争信息的掌握十分完整,因此对供应商提供的解决方案也具有一定的评估能力,尤其对于功能和对应的价格的意见主张将对采购决策产生影响。

对于采购执行者,必须及早与之发展关系,保持频繁接触,不断进行沟通需求。

一般情况下,项目越重大,采购执行者的执行角色就越明显,在采购决策阶段基本不发挥实质影响力;当项目较小时,采购执行者参与决策的能力会成倍提高,甚至会跨越采购者、决策者、技术评估者等多重角色而对采购项目直接做出决定。

1.建立行业品牌美誉度策略。

当前工业品竞争十分激烈,大客户面临很多的选择,工业品行业品牌美誉度的好坏直接影响大客户营销的成败。建立工业品行业美誉度有三种形式。一是技术性传播,一般多通过专家论证会,技术研讨会、成功案例分享、客户见面会、专业展会等形式出现,然后将技术文件做成产品宣传材料进行专业传播。二是媒体性传播,一般会选择专业性媒体,工业性专业媒体也是承载工业产品对外交流的主要平台。其三就是形象性传播,这种传播一般会以公关与赞助形式出现,如三一重型装备有限公司携手中国煤炭机械协会连续举办三届“中国煤炭机械发展论坛”,邀请重点煤炭企业的技术代表和煤机制造行业的代表参加,进一步加强交流融合,促进煤机制造行业技术进步。

2.培养“内部线人”策略。

进行大客户营销活动,要么无法获取有效信息,要么面对众多信息无法找到清晰的工作路径,很多大客户经理因此错过销售良机、深陷被动。避免此种情况发生的有效策略之一,便是在大客户组织内部培养好“内部线人”。内部线人就像密林中的向导一样,能帮助大客户经理迅速理清客户的内部人际因素,从而建立清晰的营销计划。在营销计划的执行过程中,内部引导人还将为大客户经理不断提供必要的信息,使其适时完善和修正计划、检测营销活动的效果。“内部线人”是了解一定的组织内部信息,认同大客户经理及其所提供的方案,愿意在组织制度与行为规范的限度内帮助该方案取得竞争优势的角色。“内部线人”在大客户内部所处的职位可能是中等偏下,对组织采购决策没有足够的影响力,但其在整个大客户营销过程中发挥的作用堪称至关重要。

3.构建以实现战略性双赢为目标的立体沟通体系之策略。

公司和大客户加强沟通,建立稳固战略性伙伴关系是大客户营销的有效措施;同时,沟通体系的建立要立足于公司整体,强调立体作业。公司不但要与大客户的采购执行者、使用者、评估者和决策者建立恰当的沟通渠道,找到自己的支持者和内线,建立对应层次的管理者(企业老总对顾客决策层,企业大区经理对顾客管理层)的对话互访关系和多渠道信息沟通,还要通过技术交流或商务活动,力争得到公司上下广泛一致的认同。这是大客户营销成功的关键,也是大客户营销策略与对中小客户营销策略之间最重要的区别。

多渠道信息沟通的主要作用在于拥有多种信息来源,确保所有收集到的信息均能通过对比鉴别虚实,从而有利于大客户经理对各关键角色的利益需求做出明确判断,以便制定出有效的营销计划。另外,沟通体系的建立还将有助于把握客户决策链中的重要环节,掌握竞争动态,既能保证在竞争对手开展重要营销活动等突发情况时能及时接到预警信号,又能防止由于人事变动或某个顾客不满造成的全局性影响。

4.满足大客户内部职位利益与个人利益之策略。

组织行为取决于多个组织成员的行为综合效应,而组织成员的行为取向又受制于其特定的职位利益与个人利益。只有真正挖掘出各关键角色的有效利益需求,采取相应的营销行动,才能确保取得各关键角色的支持,最终赢得竞争。尤其个人利益,则是各个角色关注的核心需求,大客户经理只有触及此处并引起共鸣,才能得到对方真正意义上的认可,有时甚至会因此得到强烈的购买信号。另外,各个关键角色的职位利益需求之间、个人利益与组织利益之间不可避免地存在矛盾,大客户经理必须客观、灵活对待,根据当时所处的采购阶段和主要利益所在,进行适度平衡,既能满足客户的个人利益,又能满足客户的机构利益。

参考文献:。

[1][美]菲利普•科特勒:营销管理(第10版)[m].北京:中国人民大学出版社,2001.

[2][美]约翰•w•纽斯特罗姆基斯-戴维斯:组织行为学[m].北京:经济科学出版社.2000.

[3]常桦:等编.大客户销售与管理[m].中国纺织出版社.

拜访大客户营销方案范文

为全面巩固和提升群众满意度，更好地推进脱贫攻坚工作，顺利实现全县脱贫摘帽目标。根据宜办字〔2018〕48号文件精神，结合天塘镇实际，镇党委、政府研究决定，在“三走访三签字”“送政策、住农家、促帮扶”活动的基础上，全面动员和组织全镇广大干部职工集中开展“访民情、听民声、解民忧”大走访活动，及时了解和掌握群众生产生活中突出的问题，采取针对性的措施，进行有效帮扶，全力解决群众实际困难。为确保活动组织有序、开展有效，特制定如下方案。

通过开展大走访活动，结合建档立卡贫困户动态调整，组织广大干部职工坚持带着感情勤走访、深入农家摸实情、真心实意解民忧，以进村入户谈心对话、一户一册规范资料的方式，广泛深入调查了解，掌握民情、精准施策、解决问题、帮扶发展，切实转变工作作风，创新工作思路，与群众建立良好、有效、长期的联系帮扶机制，保证农户走到位、政策讲到位、资料整到位、困难帮到位，达到干群沟通顺畅、增进互信，提升群众满意度目标。

2018年7月1日至8月31日。

天塘镇全体干部职工、结对帮扶责任人。

（一）走访安排。

1.镇党委书记、镇长走访20户（除结对帮扶的4—5户贫困户外，再走访驻点村或辖区内15—16户非贫困户），其他党政领导走访其结对帮扶的贫困户，另每人走访15户非贫困户。

2.驻村帮扶工作队队员走访所驻点村及“1+1”面上村的所有贫困户及非贫困户。

3.结对帮扶责任人走访其结对帮扶的贫困户，另每人走访5户非贫困户。

4.对所有村以上三种走访方式未安排走访的非贫困户，由支村两委及驻村干部负责全覆盖走访。

（二）走访内容。

1.党政领导。要坚持以身作则、率先垂范，深入到各自驻点联系村开展入户走访，走访时间不少于20天，走访群众20户，针对群众实际困难，解决问题10个以上。

中秋节给客户送礼方案

这一点非常重要，首选要摸清楚礼赠的对象、人数，以及礼品的价值定位。

挑选几家实力雄厚、口碑好的礼品公司，锁定意向产品，分别报价。这是很多买家的杀手锏，可以筛选掉价格偏高的公司，但这样风险也高。有可能会遇到报价低但是后期产品质量不好、服务不好的公司，这是让采购人员最头疼的事情。实际上遇到价格低还要质量硬、服务好这样的好事确实不是件容易的事，绝对不是单纯在网上看看就能解决的。连京东、苏宁都能弄弄虚假降降价，这网上真还保不齐会有什么更离谱的事情发生。

这一步应该是最关键的了。考察圈定礼品公司的实力、规模、软硬件设施最好的办法就是看和网上宣传的是否一致，语法上的稍加修饰当然无可厚非，但是如果事实与宣传相去甚远，当然还是不要选择了。说到这里，有个地方推荐大家去考察考察也许会有意想不到的收获。

经过筛选和考察后，剩下的就是谈判了。在这个环节要争取花最少的钱买到最好的产品。注意，有一点非常重要，一定要给商家留一定的利润空间，这个空间是商家为您提供优质服务的基础。任何商家都不可能做赔本的生意，千万不要突破他们的底线，不然，也是挺麻烦的。从某种意义来说我们应该花适当的钱和代价去换取优质的服务，而不是花最低的钱给自己留下隐患。

经过上面的种种后，采购人员和商家高兴地签下订单，双方互利双赢当然是最好的结局了。这里笔者有个温馨的小提示：买家呢不妨大度一些放宽眼光争取最优质的服务，卖家嘛当然要更诚信一些，为客户提供货真价实的产品和服务，和谐、共赢才是真正的发展之道。

特色礼品是最能勾起回忆的，中秋节给亲朋好友、领导客户送上一个饱含感情色彩的特色礼品一定是个不错的选择！中秋节吃月饼，用上好的紫砂茶具泡一杯好茶，健康又应节，这才是最好的庆祝团圆的方式！

年中秋节客户礼品方案

每年的中秋节送礼方案都费尽心思，无论是中秋节送礼答谢客户，仍是中秋回馈员工礼品，下面本站小编给大家带来20xx年中秋节客户礼品方案范文，供大家参考!

为拉近和广大新老客户的距离，提升公司在客户心中的美誉度，借此中秋之际利用中秋佳节亲友间互送月饼的习惯，向广大新老客户赠送月饼，以表对他们的牵挂和感谢，从而增进客户和经销商之间的感情，稳固营销网络，进一步提高客户对我公司的忠诚度，有效促进产品销售，具体方案如下：

一、目的：

1、稳老抓新，提升联动公司在客户心中的美誉度。

2、促进重点意向客户签单。

二、赠送对象和条件：

本次活动主要针对广东地区客户，赠送对象主要有以下四大类：

客户类型客户姓名。

地址。

联系电话。

三、赠送方式：

为了给客户一个意外的收获和惊喜，提高本次活动的效果，决定事先对客户保密，在集中的时间内统一送达，经与邮政局联系后，由邮政局统一送达。

四、礼品组成：

1、月饼：月饼分为两个档次，分别为中档和高档，对于重点客户，赠送高档月饼，对于一般客户送普通档次月饼。

2、如果单纯送月饼，不论月饼的贵与贱，都显得落于俗套，没有创新，经过深入思考，决定礼品由两部分组成：价值xx元(或xx元)的精美月饼一盒，价值3元的精美贺卡一张(贺卡上统一印上：“感谢您对我们的支持，中秋佳节之际，请接受全体联动员工深情的谢意和诚挚的祝福，愿您心想事成，财源滚滚!”)。

五、礼品筹备：

月饼由企划部或物控部统一从邮政局采购或订做，贺卡由企划部精心挑选并印制贺词。

六、礼品投送时间、方式：

时间：9月22日，即农历8月9日，最迟于9月26日即农历8月13日晚6点前送完。

方式：我司将客户姓名、联系电话、详细地址、月饼及贺卡最迟9月21日即农历8月8日交给邮政局，由邮政局统一送达。

要求：业务员和业务助理务必如实上报，所送客户必须是确定的意向客户，所送之人必须是客户中有一定的决定权或具有很强影响力的人士。

七、费用预算：

本次活动总计客户数量380位。其中：

重点客户150家，即150(人)×xx元/份=元;。

一般客户230家，即230(人)×xx元/份=元。

合计：元+元=元。

八、本活动由企划部监督执行。

春江潮水连海平，海上明月共潮生。中秋节伴随着时辰的脚步向我们走近了，在这个桂花飘香、月满情浓的节日里，您是不是还在为中秋送礼的疑问伤脑筋呢?每年的中秋节送礼方案都费尽心思，无论是中秋节送礼答谢客户，仍是中秋回馈员工礼品，20xx中秋节送礼方案确实是一件费劲的作业。重要的是当礼品发放下去却很难让所有的人都满意。20xx中秋送礼方案怎么做，怎么才华做到花小钱、办大事呢?本年就把这个疑问交给企礼邦礼业吧!我们在这传统佳节里精心策划了多种价位和特性的中秋送礼方案，一定让您不悔恨这次的选择!

很多人以为，赠送礼品主要是向客户表示感谢，一同又安定、加强了公司与客户之间已有出色联络。迩来一次查询闪现，在赠送商务礼品的公司中有47%的答复是“有效果”或“很有效果”，别的39%的公司以为至少“有点效果”，只需2%的公司以为送礼毫无优点。客户是我们的衣食父亲妈妈，送礼，当然不能没有客户的份!

有用型：笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用，晓得客户喜欢、性格，投其所好。客户比照容易接受，可以逐渐建立出色联络。

铺排型：台历、招财猫(类似的有牛、羊啥的吉祥物)、“水晶铺排“等。此类礼品没有太多有用及经济价值，不会给客户留下太深形象。打单子的要害时间，这类礼品仍是免了吧。豪华型：手表、高级礼品等此类礼品，眼看业务要到手了，此时不出手要待何时?不过，紧记一定要摸清楚客户的“身世”，否则送了也是白送。

1、直接带去客户公司送给自个。

2、交给秘书或前台代转(当然要注意包装，不能走光哦)。

3、送礼公司(一样注意包装疑问)。

4、约客户出来坐坐，一同送上。

5、交与客户联络亲近且定心的第三者代送这几种方法，根据礼品价值大小、人物等级、作业要害程度概括考虑，分配运用，没有很标准的做法，总之一个原则：客户收着便当。还要记取，不是自个当面送的话，往后一定要打个电话明示或暗示此作业!

三、怎么给客户送礼·送礼前的考虑。

送礼目的：每自个送礼都有一定目的，兄弟送礼是加深友谊，父亲妈妈给孩子送礼是增进亲情，给客户送礼，目的无非是希望坚持并增进友爱联络，等候后续长时间的协作，可是市场竞争如此剧烈的前提下，要怎么才华让客户认可你并记住你却是个大难题，因此，礼品的选择天然也成个了大疑问，太贵不敢送，贱卖拿不出手。所以，要独出心裁，既要不俗又要寄予极好的寓意，不可过于名贵，有不能太贱卖，一定要可以凸显出你的心意!

四、怎么给客户送礼·送啥。

根据上述种种要素的考虑，编者给我们举荐如下几款礼品，希望能给苦于中秋送礼的您带去几分构思。

祝福语。

等，此举打破传统送礼方式，完全不同于别的礼品，既能保藏又能茶饮，两全其美!而多数人用来保藏鉴赏，这于无形中不只闪现贵公司的实力，也可以展示您的自个魅力，一同也可以为您带来终年“广告效应”，至少是5-20xx年!更重要的是寓意你们友谊深重，如同普洱茶，年份越久越醇香!是赠给亲朋好友、客户火伴的最佳商务礼品，又是兼具长时间广告宣传效果的广告礼品。

保健型：关爱客户身体健康，送红酒,送保健器具(岁数在40以上的客户)，主要针对腰椎,颈椎等的护理,茶饼,茶叶等，亦可送当地的土特产品!

实用型：笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用，了解客户爱好、性格，投其所好。客户比较容易接受，可以慢慢建立良好关系。

摆设型：台历、招财猫(类似的有牛、羊什么的吉祥物)、“水晶摆设“等。此类礼物没有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。打单子的关键阶段，这类礼品还是免了吧!

奢侈型：手表、高级礼品等此类礼品，眼看业务要到手了，此时不出手要待何时?不过，切记一定要摸清楚客户的“身世”，否则送了也是白送。

中秋节客户拜访心得体会

中秋节是中国传统的重要节日之一，也是中国人民团聚的喜庆日子。在这个特殊的日子里，人们都怀着激动的心情去拜访亲朋好友，并向客户表达祝福。在此我将分享自己在中秋节客户拜访中的一些收获和体会。

第二段：准备工作。

在拜访前的准备工作非常关键。我提前整理好礼品，包装精美的月饼成了我的首选。除此之外，我还准备了一些小礼品，如精美的贺卡和精致的茶具。在准备礼品的同时，我还收集了客户的有关信息，包括他们的喜好，家庭成员等等。这些准备工作的细致程度，反映了我对客户的尊重和关注，也为拜访奠定了良好的基础。

第三段：拜访中的沟通与分享。

中秋节是人们互相问候和祝福的时刻，因此，在拜访中，我注重和客户之间的沟通和分享。无论是原生家庭的故事还是对中秋节文化的理解，我都积极和客户进行交流，使他们感受到我的诚意和真挚。我还借此机会向客户介绍了我们公司最新的产品和服务，与他们分享了我们的发展计划和未来展望。通过这些交流和分享，我不仅增进了与客户的感情，还加强了与客户的合作关系。

第四段：感恩与反思。

在这个特殊的节日里，我深深感受到了客户对我们的关心和支持。他们不仅给予我们的工作提供了机会，还给予了我们的生活温暖和关怀。因此，我在拜访中表达了对客户的感恩之情，并以感激之心回馈给他们。同时，我也在拜访后反思了自己的表达方式和交流方式，思考如何更好地与客户建立长久的合作关系。这种感恩和反思的精神是每个销售人员在中秋节拜访中都应该具备的品质。

第五段：总结与展望。

中秋节客户拜访是我工作的一部分，也是我成长的机会。通过这次拜访，我深切体会到关系的重要性和交流的艺术。拜访中，我通过细致的准备和真挚的沟通，与客户建立起了良好的关系，并为公司带来了更多的商机。同时，我也明白了拜访不只是为了工作，更是为了传递关心和祝福。在未来的工作中，我将继续加强对客户的关注和理解，努力为他们提供更好的服务和支持，并实现我们共同的发展目标。

总结：

中秋节客户拜访是一个特殊的时刻，也是一个机会。通过认真的准备、精心的礼品选择和真诚的交流，我们可以进一步巩固与客户的关系，增进彼此的了解，并为未来的合作铺平道路。在这个传统的团聚时刻，我们应该怀着感恩和喜悦之心，与客户交流分享、互送祝福，让我们的业务合作更加紧密，也让我们的人际关系更加和谐。

中秋节客户礼品方案