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销售方案制订销售方案
为了实现公司销售目标，充分调动销售人员的积极性和创造性，激发员工的工作积极性，必须针对销售部门的管理和销售人员的态度做出调整，为此要从两个方面来做出调整，一是要推动团队气氛的改进，给团队一个积极的气氛，二是要拉动销售人员内心的欲望，让他们从内心迸发出激情。
针对以上的两个思路，提出以下三个激励的层面：
1、情感激励：公司归属感的激励，建立起员工对企业文化的认同;。
2、现金激励：激励要不断地重复，更要及时进行。
3、物质奖励：奖励要及时，奖励要有新鲜感，奖励要有层次，每日小奖、每周大奖、周月重奖，日奖应以统计数据为颁奖依据，如有效电话量、客户拜访量、有效数据录入量等，周奖以签单金额、签单数为依据，周奖、日奖的目的是不间断的刺激员工，颁奖是一定要配合爱的鼓励，让没得到奖励的员工得到一些刺激。具体的激励方案如下：
部门早会：
部门的早会应作为每日的理性工作，而早会的主要内容就是激励、调动气氛，让员工尽快进入工作状态，部门早会的内容可以是以下几点：
1、播放励志歌曲，作为开会时的背景音乐。根据情况，可以合唱励志歌曲。
2、把昨天签约客户成功，或者签单金额或者数量最多的`销售人员，请上台（其他人则对上台人员说你是最棒的），完了把如何签单成功的方式方法分享给其他销售人员。
3、爱的鼓励：一种有规律的鼓掌方式，爱的鼓励是一种赞美的方式也是一种自我激励的形式。主要以鼓掌，拥抱，向签约客户竖大拇指，并说你是最棒的这样的话语来激励方式。
4、团队游戏：做一些简单的小游戏，能够锻炼销售人员的反应能力和专业知识掌握的情况等，比如抓住机遇，知识竞猜等。
5、读励志文章：读《羊皮卷》，每天阅读一篇。
6、部门口号：每天早会作为最后一项内容，不断重复具有激励意义的部门口号，加深印象，增强团队凝聚力，另外一个作用就是心理暗示。
20xx年3月份激励政策：
签约冠军奖：奖励xxx手机一部。
获奖资格：签约数量不能少于45家签约客户并注册发布课程。
团队奖：奖励团队800元消费资金。
获奖资格：销售部总签约数量不得少于280家机构并注册发布课程。
销售方案
促销主题：父亲节，送健康最实在！
活动内容：父亲节当日（6月21日）凡是本店会员可任带1名男士入店免费体验1次“全身spa精油护理套餐”。
（特别说明：应尽量选择养生保健类的促销内容比较能引起男士们的兴趣）
促销主题：父亲节，全场8。8折！
活动内容：凡是在父亲节当天到店消费满88元的顾客，即可享受8。8折的优惠。
促销主题：送给您父亲的礼物！
活动内容：父亲节当天，凡是本店会员即可到店免费领取“父亲节”礼物1份！（或者美容院可主动为店内的高级会员定制父亲节礼物，帮助会员送给她爸爸或老公。）
促销主题：父亲节，来抽大奖吧！
活动内容：在父亲节当天，凡是到本店消费的顾客都有一次抽奖机会！（奖项内容可设为“三人行旅游套餐”、“保健推拿体验券”等。）
促销主题：你表白，我送礼！
活动内容：只要在父亲节当天，对父亲说出“我爱你”，就可以免费领取xx精华保湿液1瓶（具体赠品可根据店内情况而定）
促销主题：让爸爸重返年轻！
活动内容：父亲节当天，本店推出了“男士美容美体经典套餐”，全程30分钟，让男人更出色！凡是已为人父的所有男士，均可免费体验1次！（或通过折扣价来体验）
促销主题：为父亲学一套保健手法吧！
活动内容：父亲节当天，凡是到店消费满100元的顾客，即可免费学习一套颈椎保健的手法及护理油1瓶，仅限10个名额，先到先得！
销售方案
（一）问题一、在销售工作中习惯于上传下达，对上级的下达的销售任务，要求下面的多，一贯采取压任务，缺乏帮助下属部门实施的对策和举措方面的指导，缺乏创新开拓意识。
整改措施落实情况：
（1）对上级下达的工作任务，***通过办公例会及时传达认真学习，结合工作实际提出可行性的方案，落实执行科室，由综合科负责跟踪评估各部门的执行情况并列入当月考核。今年以来，***根据公司的部署，积极配合公司的生产经营活动，强调工作创新，注重实效。上半年分别建立健全了运输gps业务、销售erp系统、使销售业务的信息化程度有了较大的提高。
（2）部门领导改进了工作作风加强了对分管科室工作的帮助指导，每周固定时间通过办公例会形式听取各部门工作情况，特别是在工作中遇到的困难和问题，分管领导积极主动帮助解决，重要环节严格把关确认。今年以来部领导组织结算、业务部门人员先后两次赴青岛和青州仓库检查工作，盘点库房。1-5月份组织各岗位人员交叉对业务流程进行抽查。包括流程有无漏洞，单据是否齐全、亲自确认是否齐全等。发现问题及时讨论形成改进意见，并落到到位。
（二）问题二：缺少对外部市场的研究，导致对市场变化的反应灵敏度不够强等诸多问题。
整改措施落实情况：
（1）通过建立制订完善外部市场激励机制，应用产品市场价格监督系统，强化对外部市场的反应。制定了《20xx年***绩效考核方案》，将任务层层量化，分配到各中心、分派到业务员。各项指标与提成奖金挂钩。今年上半年产品销售量达到（ ）万吨。同比提高（ ）%，产销率达到（ ）%。一线销售人员按照销售量拿奖金，最大奖金差距达到（ ）%，业务人员积极开拓市场，极大的调动了业务人员的工作积极性。
（2）积极推进流程信息化的工作。运用信息化的平台完善流程中各环节的管控，提高工作效率。今年5月份erp系统正式上线，系统历时近3个月的讨论、改进，各岗位人员积极参与，耐心调试。各岗位人员在完成正常业务工作的同时，双帐并行调试系统，经常加班加点。经过大家的努力。系统顺利上线，集合同、资金、发货、价格、结算、风控与一体，真正实现所有业务在一个平台上运作。
客户提供了更加周到的服务。
（三）问题三：加强各岗位的培训学习方面，学习不深不透，在解决实际问题上还有比较大的差距。学习过程中，深度思考、交流研讨不多，学习效果不佳。
整改措施落实情况：
制定20xx年学习培训制度，根据工作实际安排培训课程，注重实效性和可操作性。结合工作实际6月份-7月份分两期组织人员参加营销人员培训，受训率达到100%。目前第一期培训正在进行中。
（四）问题四：对基层真实情况不深入了解，不能针对具体情况突出管理重点。
整改措施落实情况：紧紧围绕经营，深入市场、深入实际，开展调查研究，不断提高调查研究水平，结合学习量化管理，运用到实际工作中，特别是区域销售量的划分，将量化管理与客户管理相结合给激励客户不断提高销售量，结合及时兑现销售政策。让客户体会到我公司的诚信与效率，得到客户一致好评。
销售方案制订销售方案
参赛人员：限64名。
9月26、27日。
只要购物满50元，即可凭购物小票现场报名参加。
共分成8组，每组8名参加初赛，平均每人一个相同大小的月饼，在规定时间一分钟内，谁吃得最快和没有违规者为获胜者，在比赛的过程中由工作人员卡表计时为准，不得将月饼扔在地面，违规者视为无效，在每组中选出第一名，参加决赛，评选出一、二、三等奖以及参与奖。
一等奖2名各奖价值248元套装一个。
二等奖3名各奖价值68元纯露一瓶。
三等奖5名各奖价值28元洁面乳一只。
参与奖54名凡参加者均可获得价值10元的优惠卡一张。
2、购物满100元送30元优惠券，多买多送!
30元优惠券只限于消费满100元以上使用。
活动宣传。
1、店内海报：(活动内容)。
2、条幅：同仁御颜养生堂庆中秋迎国庆送大礼。
3、电话邀约老顾客。
4、电视飞字：庆中秋迎国庆，咬月大赛送大礼，买100送30。
5、社区及各人流密集处以小条幅宣传，内容如上。
1、店外布置：
门头对联：万家团圆迎中秋，四海欢腾庆国庆，横联：欢度佳节;。
2、店内布置。
药茶的摆放：组装一个礼盒，药茶柜子最显眼的地方。
创意：小活动——对对联。
题目是：18种药茶喝出健康。
只要你应对的对联对仗工整，，内容相对,上下联意义相关，就可获得一份小礼品。(可以为10元的优惠卡)。
脐疗粉、药浴摆放：每种产品旁边放置明显的提示牌，上面写着适应症。
化妆品摆放：美观、新颖。
活动注意事项：
1、人员的活动前培训：包括接待礼仪、活动内容。
2、人员分工明确，各负其责。
3、做好详细地活动登记表，建立顾客档案。
出货方案。
1、本活动需要打款20xx元，按照正常折扣发货。另外赠送活动奖品：套盒4个，纯露6瓶、洁面乳10只。
2、配送优惠卡100张。
销售方案
多领导认为，给员工提供更高的薪酬、更好的待遇就可使员工快乐，达致激励效果。但金钱所起到的激励作用具有短时性，一些非现金的方式却能有效激励员工。
及时发现工作中的问题，以增进双方的感情和关系，沟通并需要双方密切配合。
一方面要求店长循循善诱，让员工打开心扉畅谈工作中和思想上的问题和建议;
另一方面要求员工能够开诚布公、畅所欲言，及时有效的沟通不仅能解决许多工作中现存的和潜在问题，更能激发员工的工作热情，形成和谐的团队。
只要一名员工达成了一个主要目标，就允许这名员工正式奖励另一个小组里对实现这个目标提供了最多帮助的员工。这对于那些默默提供支持却经常不被称颂的员工来说也是一个奖励。
没有人喜欢平庸，尤其对那些年纪轻、干劲足的员工来说，富有挑战性的工作和成功的满足感比实际拿多少薪水更有激励作用。
因此，店长要根据员工的要求适当授权，让员工参与更复杂、难度更大的工作，一方面是对员工的培养和锻炼，另外一方面也提高了员工满意度。
新员工熟悉企业制度、掌握工作方法和认同企业文化的速度主要取决于老员工对于新成员的接纳程度。
建议对新进员工采取“导师”制度，由一名老员工带一名新员工。一方面使新员工尽快熟悉岗位职责和技能要求，另外也是对老员工的一种激励。
从心理学角度来说，人都有帮助别人的愿望和要求，让老员工做新员工的“导师”反应了企业对老员工的重视和尊敬，让老员工在心理上有一种满足感和荣誉感。
传统目标管理的办法自上而下，优点是可以将公司目标进行分解，落实到部门和岗位，缺点是缺乏灵活性、目标相对是固定的，但外界环境的变化导致目标的不可行或无法完成，从而引起考核者与被考核者的矛盾。
为了解决这样的矛盾，管理者要充分授权，给予员工更大的权利和自主空间，让员工制定弹性的工作计划，自己来安排完成目标的时间和方式，并可以在一定程度内进行目标调整，从而充分调动员工的积极性、激发员工的工作热情和创造性。
可以由公司组建各种兴趣小组或俱乐部。比如书画小组、棋1牌小组、文艺小组等，并组织大家定期举行活动，公司给予一定的经费支持。这样的兴趣小组能很好增进各部门之间员工的交流，提高组织的和谐度和凝聚力。
公司对聚会活动不插手也不限制，员工个人的成立这种团体，管理者互选并且采取轮换制，每一个人都有当一次“领导”来发挥能力的机会。
定期举行各种比赛，如篮球赛、排球赛、乒乓球赛等。可以在周末举办，或跟自己的客户一起，不仅可以提高员工之间的交流与合作，还可以增进与客户的关系。
另外，由部门组织的郊游、聚餐，不仅可以增进沟通、激励员工士气，而且可以培养团队精神、塑造团队文化，公司应该有一定的预算鼓励员工结队出行。
当人们看到自己的努力正积极改变周围其他人时，他们给自己的感觉更好，因此也会更快乐。
然而，那些不直接与客户打交道的员工通常无法看到他们劳动的最终成果，而那些和顾客打交道的人通常也能听到顾客抱怨。
销售方案
（一）推广初期：
1.确定目标客户，了解目标客户基本信息（规模、实力等）。
2.与目标客户进行初步接洽，了解客户需求倾向，会员卡销售执行方案。
3.对有合作意向的客户，翔实掌握其需求，并尽可能满足客户。
4.根据推广效果，拟定合作意向客户名单及合作条件。
（二）推广成熟期：
根据固定客户的需求做出周期销售计划。
1.开发新的客户源，了解合作意向。
2.根据周期销售计划及新客户开发成果设定阶段销售目标。
（一）各级销售人员工作责任制。
1.店外销售人员按照销售工作计划进行区域分工。
2.根据整体销售目标进行销售任务分工，指标落实到人。
3.销售主管工作职责：
（1）设定销售渠道，拟定整体销售目标，工作计划《会员卡销售执行方案》。
（2）将销售任务按区域、按计划落实到人。
（3）监督销售助理进行销售业务推广，协助销售助理进行难度客户的洽谈。
（5）汇总销售部门日、周、月、年的销售成果。
（6）对销售助理的工作进行评估。
（7）对销售过程中的各项手续的办理的监督、审核。
（8）负责客户资料的保管及客户关系的维护。
（9）负责店内支票会员流程的监督、跟踪执行。
（10）负责与财务部门核对会员卡及店内支票会员的账务。
（11）积极拓展新的客户渠道。
4.销售助理工作职责：
（1）协助主管拓展销售渠道。
（2）完成主管分派的销售任务。
（3）积极执行销售工作。
（4）店内支票会员的办理、跟催。
（5）汇总日、周、月、年个人销售业绩。
（6）维护客户关系。
（7）汇总客户资料。
商品房销售方案
甲方：
乙方身份证产权人)身份证共有人)在双方年日签订的《商品房购销合同》基础上，为明确地约定双方的权利义务关系，双方达成如下补充协议：
一、除《商品房购销合同》约定的价款外，乙方须在房屋交付前付清以下款项：l、太阳能收费人民币5000.00元(大写：伍仟元整)。
二、关于房屋交接的约定。
1、乙方未按约定的期限付清合同款项及相关费用的，甲方有权在合同约定的期限拒绝交付房屋，甲方拒绝交付房屋不免除乙方承担逾期付款的违约责任。
2、房屋具备交付条件后，甲方将通过媒体公告及按合同载明的联系方式以短信或电话的方式通知乙方接收房屋。必要时，甲方将以特快专递或其他方式通知乙方接房时间。
3、乙方应按甲方通知的时间及时接房和验收，乙方逾期接房和验收的，视为商品房交付符合约定。
4、合同约定的交房期限届满，乙方声称未接到房屋接收通知的，乙方应当主动与甲方联系房屋交接事宜。如在合同约定的交房期限届满，甲方不能交付房屋，应当与乙方另行书面约定延期交付事项。具备交房条件，甲方无法与乙方联系的，乙方承担延期交房责任。
5、房屋交付后，由于乙方原因导致合同解除的，甲方对乙方装修损失不予以补偿。由于乙方装修导致甲方损失的，乙方应予以赔偿。
6、若木工程提前竣工验收，甲方将提前通知乙方交房。
三、关于产权登记的约定。
1、木项目取得《竣工验收备案表》后，乙方可以委托甲方办理产权登记手续，同时提交申报产权所必须的全部文件，包括：发票原件，合同原件，并预付契税，工本费等规定税费。乙方未委托甲方办理产权登记或未全面提交产权登记文件和预交费用的，甲方不承担办理产权登记的责任。
2、在乙方交付上述文件和款项后，甲方应当及时为乙方办理所购房屋的《房屋所有权证》(由于乙方的原因或登记机关的原因，导致产权登记延期的，甲方不承担责任)。
3、若因甲方原因导致乙方不能办理所购商品房的《房屋所有权证》的，从本项目取得《竣工验收备案表》届满18个月之日起，一直到产权登记部门受理登记之日期间，甲方每天按万分之一(以乙方已付价款为基数)向乙方承担违约金。乙方未按本条第1款约定履行义务的除外。
四、甲乙双方权利义务，均以《商品房购销合同》及《补充协议》的约定为准。甲方在签署上述合同协议之前或之后，通过报纸、宣传品及网络等媒体发布的广告中所述内容，以及沙盘等示意，仪为要约邀请，不作为甲乙双方确定各自权利义务的依据。双方在之前签订的《认购协议》等文件内容与《商品房购销合同》及本《补充协议》不一致的，以《商品房购销合同》及本《补充协议》约定为准。
五、《商品房购销合同》第七条中“建设单位组织验收合格，并符合本合同约定”，以及第十条中“该商品房经建设单位组织验收合格后”的“验收合格”是指约定商品房所在单幢建筑按照有关标准及规范，由甲方、施工、监理、设计、地勘五个单位对单幢建筑房屋验收合格，具备开始装修条件。由于该项目的竣工验收备案涉及资料整理归档等多方面的事项，甲方承诺在上述标准的竣工验收后12个月内完成该项目的竣工验收备案。本项目竣工验收备案不作为交付房屋的条件。
六、合同约定的商品房因相邻关系，上下水等管线须通过。对此，甲方已对乙方进行充分告知，乙方经甲方告知己知晓该情况。因设计原因，部分房屋剪力墙可能对使用功能有一定的影响。
七、小区内的地下、地上车位、车库、以及其他未特别约定产权归属的所有不动产产权属于甲方，由甲方自由处分。上述不动产产权不属于乙方，也不属于小区全体业主。但是，为小区提供公共服务的配电房、值班室、水泵房等，以及道路、绿地、公共空间等设施属于全体业主所有，乙方不得违法侵占。
八、根据省政府建设主管部门的商品房销售管理规定，商品房按套内面积计价，甲方标识的建筑面积数据，仪供乙方参考，不作为计价依据。双方依据合同约定的套内面积进行价款结算，不依据建筑面积进行价款结算。
九、小区公共维修基金。
l、甲方依法代收公共部位维修基金，维修基金依据政策规定的标准收取。
2、维修基金属于小区全体业主共有，乙方应在签订《商品房购销合同》时交清维修基金。乙方不交清维修基金，甲方有权拒绝交付房屋，逾期交房法律责任乙方承担。政府部门因未交维修基金而拒绝办理产权登记的，乙方承担责任。
3、具备法律、政策规定的条件后，甲方按法律规定程序向政府部门维修基金监管部门移交维修基金。
十、小区前期物业管理。
2、小区前期物业管理服务收费标准由甲方按建筑面积计算，具体收费标准暂定为：住宅』』—元/月/平方米，电梯费：l层至11层』』—元/月/平方米。
3、小区前期物业管理服务费按年一次交清全年费用，所购房屋交付前，乙方须交清第一年的物业管理服务费和电梯费。以后在每年年初第一月内一次交清全年费用。乙方逾期接房的，物业管理服务费从甲方通知交房之日起算。
4、乙方延期交付物业管理服务费和电梯费的，每日日承担应交费千分之一的违约金。
5、其他政府规定的规费，如垃圾清运处置费等不包含于物业服务费之内。
十一、关于商品房的装修。
乙方对商品房的装饰、装修，不得对结构墙、抗震柱等设施进行任何改造、破坏。
十二、特别声明：甲方与乙方之间变更或设立权利义务关系的约定，必须经甲方加盖印章，方为有效。甲方任何职员对乙方进行的承诺，对甲方不具有法律约束力。除甲方财务部门外，甲方不授权任何个人收取乙方款项。乙方须将款项直接交付甲方财务部门，并妥善保管甲方开具加盖财务收款专用章的收据或发票。乙方将任何款项交付甲方工作人员产生经济损失，乙方自行承担责任。
十三、乙方采用银行按揭付款方式的约定(一次性付款的，不适用本条约定)：乙方支付首付款后，以银行按揭贷款的方式向甲方支付其余购房款的，双方应当遵守以下约定：
1、乙方必须按银行的要求，在签订木协议后5天内提交符合贷款申请条件的全部证明文件，并交清银行按揭的有关费用。乙方在约定时间不能提交申请贷款证明文件或证明文件不符合银行要求而导致乙方在木协议签订后45天内未能取得贷款，视为乙方逾期付款，按《商品房购销合同》第八条约定承担违约责任。
2、甲方不承担乙方不能获得贷款的责任。
3、贷款银行确认乙方不能获得贷款的，乙方保证：自银行通知不予贷款之日起30天内，乙方将全额付清全部购房款。本协议签订后60天内银行还未批准乙方贷款申请的，视为乙方不能获得银行贷款，乙方保证在之后30天内付清全部价款。逾期未付清的，按《商品房购销合同》第八条约定承担违约责任。
4、因甲方为乙方提供在所购房屋抵押登记前的阶段性保证担保，若乙方违反借款合同约定未履行还款义务，导致银行要求甲方履行保证责任的，或扣划甲方款项的，甲方有权解除《商品房购销合同》及木《补充协议》，另行销售双方合同约定的房屋，对乙方处以合同价款20%的违约金，并由乙方承担甲方实现债权的费用，该费用包括但不限于诉讼费、律师费、保全费、执行费。
5、乙方取得所购商品房权属证书后，拒绝在15天内办理抵押登记的，甲方有权解除《商品房购销合同》及木《补充协议》，另行销售双方合同约定的房屋，对乙方处以合同价款20%的违约金，并由乙方承担甲方实现债权的费用，该费用包括但不限于诉讼费、律师费、保全费、执行费。
6、乙方所购商品房抵押登记完成后，甲方担保责任解除。
十四、木协议一式四份，甲、乙双方各执三份，具有同等效力，双方签章后牛效。甲方(签章)：乙方(签字)：法定代表人(签章)共有人(签字)：
年月日年月日。
销售方案
1.销售部的每位员工职责不明，责任不清，没有具体的约束制度，全凭自觉与老板口头催促，互相攀比、埋怨，做多做少都会平均分到提成工资，这种情况人员越多矛盾就会越明显。严重制约销售队伍的工作效率，也无法扩大队伍，不符合公司长期发展的目标，更不符合正规公司的销售模式。现在内部矛盾已经很突出。
2.欠款太多，8个月以上欠款有140余万。截止到现在总欠款应该在300万左右。资金周期太长，占用成本太高，严重制约公司的发展。举例说明：8个月以上的140万平均欠款在1年以上，如果能在1年前收回100万注入公司，则这100万的效益按20%利润计算，一个资金周期4个月会创造20万的利润，一年则有60万的利润，也可以这样说，收不回这100万，我们一年的损失就是60万，需从银行贷款100万的话，则利息大约要付12万，也就是说资金占用成本就是12万，再加上效益损失60万，一年以上的长期欠款让我们损失了大约72万。
3.新产品没有完善的销售策略，销售难度大，没有近期目标。
二. 改革方案
1. 鉴于以上第一条，徐、薛、程、刘分为两个工作组，每组两人。整理公司现有网站，把各种信息渠道平均分给两个工作组。对两个工作组分别考核业绩，每个工作组的两人提取工作组绩效工资。
2. 制定强制回款制度，把回款进一步纳入工资考核，对有超期欠款的`工作组实行罚息政策，以使责任人高度重视回款。例如：对超期2个月以上的欠款额对工作组实行每月罚息2‰，资金周期是衡量一个公司效率的重要指标，完全不能忽视。
3. 新产品（包括修剪机）制定鼓励政策，把新产品的考核与传统产品区别开来，制定奖励政策以调动积极性。例如：每销售一台清淤机奖励工作组1000元，这将会大大提高销售人员的积极性，主动性。现金奖励完全不会影响公司利益，销售员的积极性完全可以对产品高卖1000元，单价提高1000元很容易，最重要的是会增加销售数量。这样公司与销售员都可以得到很好的利益，何乐而不为。况且这个政策可以是临时的，灵活的，每月、每个季度都可以调整，这在公司里叫过程考核。
每少一次扣工资50元。每月财务算工资时总经理及销售科长向财务通报过程考核情况。
这样每个销售人员的工资组成为：基本工资+工作组当月回款额×6‰/2+新产品销售奖励-当月回款罚息-过程罚金。
销售方案
以“广开源头，渠道先行，明确职责，常抓不懈”为原则，切实转变“信贷业务无营销”的认识，扎实开展渠道建设，多渠道并举，深入做好区域营销、行业营销、平台营销，不断提升营销手段和能力，保持目标客户资源储备的不断增长。
（二）营销渠道建设的意义
1、扎实做好营销渠建设工作，有利于拓宽源头，畅通渠道，准确定位目标客户，让客户了解邮储银行，切实改变“找米下锅”，客户质量不高的现状。
2、扎实做好营销渠建设工作，找准营销切入点，有目标，有计划地开展精确营销，切实改变事倍功半，甚至无功而返的现状。
3、扎实做好营销渠建设工作，建立和稳定邮储银行根据地，充足客源储备，改变简单的计划分解模式，真正做到“不唯计划唯市场”，坚定做大业务的信心。
（三）总体思路
5、批发性贷款业务：以“坚持高端，以我为主，积极主动、有章有序，直接营销、正视风险，重视研究，提升能力”为原则。以中央和地方重点工程项目、大型国有企业集团、行业龙头企业及地方性龙头企业作为营销重点，实现批发类贷款业务零突破。
（一）营销渠道种类
营销渠道可分为自有渠道和社会渠道两部分。其中，自有渠道有：小企业贷款业务营销团队，管户信贷员，客户经理，一、二类支行，内部员工等；社会营销渠道有：信用示范村、信用示范市场、政府平台、行业协会、评估/中介公司、工业园、产业集群、信贷/公司存量客户、老客户推荐等。
（二）实施方案
1、加快推进信用示范村建设，实现农村小额贷款稳健发展
各行要加强农村市场营销目标的筛选，开展“送贷款下乡”等丰富多彩的营销活动，主动与县、镇（乡）、村及相关政府部门沟通，积极宣传我行建设信用示范村的意义与作用，争取得到政府各层面的支持。
一是前期，各行可有重点的选择产业集中或商贸市场发达的特色乡镇，建设“信用镇”，以乡、镇政府为平台，根据其推荐筛选建立信用示范村，以点带面，逐步形成遍地开花的格局。
二是各行可与当地人行积极沟通获得其他金融机构创建的信用村名单，充分利用其他行已取得的成果建设我行“信用村”。
三是“信用示范村”的营销开发应以种养业、加工业集中的特色村为主。各行要对辖内各乡、镇、村等开展排查摸底，对于特色行业要逐一开展市场调研，经过详细调查形成行业分析报告，并制定有针对性的营销开发方案。
四是“信用示范村”以入村现场宣传方式为主，要充分利用村委广播、墙体广告、入户发放宣传材料等手段进行业务宣传，严格按照业务规定开展业务受理等各项工作，并及时将村镇信息在系统中详细录入，确保一次录入上报信息真实、完整，以便于做好信用示范村的统计分析工作。
五是对于按时还款、诚信度较高的老客户，可以定期组织“信用户”授牌仪式，授予其“信用农户”或者“信用商户”荣誉称号，并尽可能的扩大活动影响面，使其深入人心。
市行近期将制定下发“信用示范村”、“信用示范市场”、“信用农（商）户”评定办法。20xx年底前全市力争成功建设信用示范村130个。各行要加强团队开发营销，积极深入探索信用示范村评定、贷款资格证管理、信用示范村客户激励措施、信用示范村日常管理等管理新方式，进一步完善信用示范村建设内容，实现农村小额信贷业务稳健发展。
2、以信用示范市场营销为抓手，破解城市信贷发展难题。
城市客户不同于农村客户，无论在财产规模、信用意识还是获取贷款资金的渠道均有其自身的特点和优势。各行要仔细研究、充分掌握这两个不同市场的客户特征，以为城市信用示范市场客户提供授信服务为抓手，以提高授信规模为目标，采取专业化的营销调查手段，打开城市信贷的后续发展空间。
精确性。要求各行用2个月的时间提交2-3份专业市场营销方案。
二是在宣传上，要提前加强与市场管委会、市场内的行业组织及相关政府职能部门的沟通联系，采取召开推介会或见面会的方式拉近与客户的距离，辅以投递宣传材料、夹报广告、大型户外广告宣传、车体、车载广告宣传、电视报道、优质客户专访等宣传方式提升营销活动在当地的影响力。
三是对于按时还款，诚信度较高的老客户，可以定期组织“信用商户”授牌仪式，达到进一步提高客户还款自觉性，培养对邮储银行忠诚度，宣传我行业务，扩大美誉度的作用。
20xx年底前全行力争成功建设信用示范市场10个。各行要坚持“开发一个、成功一个”、“成功一个、推进一个”的思路稳扎稳打，逐步推进城市信贷营销活动的深入开展，不断积累经验，为产品要素调整及产品创新奠定基础，尽快摸索出一条适合城市信贷业务发展新模式。
一是加强与政府部门沟通，开展中小企业走访活动。要求行领导要带头走访，主要做好对区县政府部门、管理部门的接洽工作，并对主要经济乡镇、具有行业特色的经济开发区、工业园等进行重点接洽，收集客户名录等有价值的客户信息，细致筛选，并根据不同客户特点，由行领导亲自挂帅.
销售方案
1、销售组织设计原则（例：公平性）
2、销售组织结构类型的选择（例：区域 客户 产品） 3、具体设计（结构图+文字描述）
1、市场层次策略 ：核心市场 辅助市场 贸易市场
2、市场竞争策略（可略）
1、渠道选择（直销 经销 代销）
2、渠道管理：渠道商入选条件 合同签订 档案管理
3、渠道控制：价格控制 激励政策 窜货管理 违约处罚
4、渠道培养：能力教育培养 厂商亲情化培养
1、销售人员管理：招聘 培训 工作方法与考核 激励政策 费用与报销政策
2、订单流程管理：业务员 合同 审核 盖章 发货申请
3、发货流程管理：财务下单 提货 出货 物流过程 客户验货回单返回
4、货款回收管理：合同 开票 交款 开题货单 尾款催收
5、售后服务管理：服务信息的获得 落实经办人 结果反馈 电话回放
6、绩效管理：日常工作量统计 月末考核 兑现
1、客户资源的来源：确定客户范围 寻找客户 收集资料 建立客户档案
2、客户访问：新客户访问 老客户回访 关系活动
3、客户管理与淘汰：客户分类 客户的评估 客户的优化与淘汰
4、广告活动、公共关系的支持：广告的支持 公共管理的支持
5、促销结束后的总结：总结得与失 评估效果 表彰与惩罚
销售方案
我公司市场部的工作在领导的正确指导及部门员工的努力下将15年的工作划上一个满意的句话，为再接再厉，特做出市场部20xx年度工作计划和资料提纲。
1市场部职能
2市场部组织架构
3市场部年度工作计划
4市场部09年度销售工作计划
实行精兵简政、优化销售组织架构
实行严格培训、提升团队作战潜力
科学市场调研、督促协助市场销售
协调职能部门、树立良好企业文化
把握市场机会、制定实施销售推广
信息收集反愧及时修正销售方案
一市场部职能：
市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。
1.市场部作用:
直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。
督促销售部年度工作计划的进行事实。
全面协调各部门工作职能。
是企业的灵魂。
2.市场部工作标准：准确性、及时性、协调性、规划力、计划性、执行力
3市场部工作职能：
二市场部工作计划
1制定16年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况，扬长避短、寻求机会、制定20xx年市场部和销售部工作任务和工作计划。
2实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场状况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。
3严格实行培训、提升团队作战潜力：
集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，构成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。
“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训：销售人员职业道德培训、销售人员必备素质培训、应用技术及公司产品培训(应用中心或工程师培训)
4科学市场调研、督促协助市场销售：
5协调部门职能、树立良好企业文化：
行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作状况，在市场部的推荐和科学的数字、事件、和市场状况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力，致力于销售的提高和市场的发展。
研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，透过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行iso-20xx质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售状况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。
销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市尝同时向市场带给科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际状况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。
财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理带给合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部，在结合企业的实际状况、市场的实际状况、客户的实际状况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。
市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部，更就应推荐、指导、督促、协助他们的工作。
6.把握市场机会、制定实施销售推广：
7.信息收集反愧及时修正销售方案
销售方案
1、为了公司销售目标的实现，激发员工的工作积极性，建立与员工双赢的.局面。
2、体现员工的绩效，贯彻多劳多得的思想。
3、促进部门内部有序的竞争。
1、实事求是的原则。
2、体现绩效的原则。
3、公平性原则。
4、公开性原则。
1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成。
2、基本工资每月定额发放，绩效工资按公司《绩效考核管理规定》发放。
3、销售奖励薪资可分为：
(1)销售提成奖励(简称提成)：根据公司设定的销售目标，对超出目标之外的部分，公司予以奖励。其款项以实际到帐为依据，按比例提取在每月15日发放。
(2)销售费用控制奖励：根据地理区域及其他的不同特征，以销售收入(财务到帐)金额的一定比例(具体在销售责任书上明确)，作为销售费用，以所节约费用的一定比例进行奖励。每季度的最后一个工作日为结算日，次月的15日发放。
销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等(展会除外)。
1、销售提成奖励
(1)市场部经理销售提成奖励
时间 项目类别 计划 提成比例
计划完成85% 计划完成90% 计划完成100%
(2)销售员销售提成奖励
项目类别 提成金额(元/人)
四级销售员 三级销售员 二级销售员 一级销售员 经理级销售员
注：所有新进销售人员的级别核定为四级，以后按照其业绩对其进行考核，每三个月进行一次，对业绩达到上一级别者予以晋升级别。
2、销售费用控制奖励
(1)公司根据各区域的实际情况，对销售费用按销售责任书规定进行核定。
(2)费用控制奖励的计算
a)按项目的销售实际到帐收入的额度，以预先确定的比例记作销售人员的销售费用预算额度。
b)销售人员的销售费用包括：差旅、交通、补贴、通讯、业务招待等费用。
c)至结算日尚未进行报销的，其借款额暂记为销售费用进行结算，与实际报销额的差额在下次结算时进行补差。
d)销售费用额度在扣除销售实际发生费用后，剩余部分奖励额为剩余额度的30%，每月25日结算一次。
e)根据到款额计算销售费用超过额度的，公司在销售责任人的奖励或薪资中以超额部分的30%的比例予以扣除，每月25日结算一次。
1、销售人员的差旅费按公司标准报销。
2、电话费和出租车费、出差补贴按责任书定额确定，每月结算。
3、招待费使用应电话请示并获得许可，否则不予报销，费用自担。
1、年度结算截止日为12月25日，新年度重新计算。
2、员工个人所得税由个人自理。
3、员工对自己的薪酬必须保密，违者将按辞退处理。
4、员工自己辞职的，在辞职之日尚未进行奖励发放的，不再发放。
5、公司辞退的，在辞退之日尚未进行奖励结算的或已进行结算但尚未发放的，公司将在发放日按规定继续发放。
6、 因违反公司相关制度规定，进行销售责任人更换的，按本条第5款的规定发放。
7、 销售人员应严格按公司的销售政策及管理规定执行，否则公司有权取消其激励薪资。
8、 销售人员连续一个季度未完成公司销售指标的，公司有权对其降薪。
1、本方案的解释权属于公司人力资源部，修改时亦同。
2、本方案如有未尽事宜，从其公司相关的管理规定。
3、本方案自颁布之日起开始执行。
销售方案
月饼销售策划方案 中秋佳节是中国的传统节日，又称“团圆节”，是我国的主要节日之一。月饼作为中秋节的一种饮食文化已经深入人心。以月之圆兆人之团圆，以饼之圆兆人之常生，用月饼寄托思念故乡，思念亲人之情。改革开放后人口的大量流动，营造了思乡的情结，加之中国礼仪之邦的传统，中秋节已经成为百姓传递亲情、友情、恩情，各商家传递商情的有效工具。月饼就成了馈赠亲朋好友的礼物，也成了联络感情的桥梁。
一、活动目的：巧借中秋东风，结合本酒店的实际情况和中国传统的民族风俗，以直销为主，推动全员销售，达到经济效益与社会效益双丰收。
二、活动组织机构：
组 长：王 祥
副组长：张 利 梁瑞成
成 员：营销人员及各部门经理
三、活动时间：
20xx年8月15日——20xx年09月22日
四、销售渠道及促销活动：
（1）销售渠道为各大企事业机关单位，酒店协议客户；
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（3）通过市场营销部和餐饮部到市内各大单位上门推销，拜访客户，争取大的订单；
（4）按部门分配进行销售；
（5）实行酒店全员销售，采取提成销售制度，以刺激员工的销售积极性；
（6）举行月饼品尝展销会暨答谢老客户冷餐酒会；
（7）在酒店网站及网络订房设月饼销售点；
（8）有潜力的商店、超市代理销售。
五、各相关部门负责工作
1、餐饮部：
（1）协助工程部对大堂月饼展台进行布置；
（3）答谢酒会的准备、服务；
（4）协助营销部维持“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”活动秩序。
2、房务部：
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（1）做好大堂服务人员中秋节促销活动的对客宣传；
（2）将中秋宣传彩页摆放到客房房间；
（3）设计中秋入住客房赠送月饼的销售方案，并做好月饼销售的统计。
3、工程部：
（2）协助营销部粘贴楼体大型广告图片；
（3）负责大堂月饼展台的制作；
（4）负责酒店广场月饼销售点的搭建。
4、财务部：
（1）组织印刷中秋节宣传彩页；
（2）提供“答谢客户暨开来大酒店月饼展销会”有奖竞猜活动奖品；
（3）协助营销部组织有奖竞猜活动礼品的发放；
（4）协调厨房展示月饼品种；
（5）提供团购月饼提货券。
5、总办、人事部：
（1）负责大堂展台的管理；
（2）对“答谢客户暨开来大酒店月饼展销会”邀请人员做好引领服务；
（3）负责广场月饼销售点的布置及组织销售。
6、营销部：
（1）负责月饼活动的广告宣传页、楼体广告、团购提取券的设计、制作；
（2）统计“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”邀请人员名单的、发放请柬、群发短信。
（3）组织“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”的节目及维持活动秩序；
（4）协助各相关部门进行月饼展台、活动场地的布置；
（5）负责活动期间重要客户的引领、接待、迎送。
六、相关工作时间要求：
1、8月18号前联系月饼盒生产厂家并设计盒样，28号前月饼盒到位。 （采购部、总办）
2、大堂月饼展台的布置于8月25日前完成。 （工程部）
3、月饼货品的领取、销售统计负责人于8月25日8：30前到位。 （财务）
4、户外广告、宣传彩页于8月15日前完成 。 （营销部）
5、“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”会场——多功能厅的布置于指定9月5日10：30前全部到位（餐饮部、工程部、营销部）
6、活动邀请人员名单、请柬发放、群发短信告知指定日期（9月2日）12：00前完成。（营销部）
7、网络月饼销售点的组织销售于8月25日前到位开始销售 。
（总办、人事部）
七、其他
1、档次定价：a款288元/盒
（皇廷盛宴：鱼翅、鲍鱼月饼 12块3
斤）
b款188元/盒（铁盒七星伴月 8块2
斤）
c款98元/盒（合家团圆 6块1.5斤）
d款58元/盒（金色开来 4块1斤）
2、团购的优惠价的确定范围？
销售方案
1.市场分析根据市场容量和个人能力客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务销售额100万元。 2.适时作出工作计划制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通确保各专业负责人及时跟进。 3.注重绩效管理对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。 4.目标市场定位区分大客户与一般客户分别对待加强对大客户的沟通与合作用相同的时间赢取最大的市场份额。 5.不断学习行业新知识新产品为客户带来实用的资讯更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商以备工程商需要时能及时作好项目配合并可以和同行分享行业人脉和项目信息达到多赢。 6.先友后单与客户发展良好的友谊处处为客户着想把客户当成自己的好朋友达到思想和情感上的交融。 7.对客户不能有隐瞒和欺骗答应客户的承诺要及时兑现讲诚信不仅是经商之本也是为人之本。 8.努力保持和谐的同事关系善待同事确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
1.制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话每周至少拜访20位客户促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多交通涌堵预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求最好先了解决策人的个人爱好准备一些有对方感兴趣的话题并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标 并为工程商出谋划策配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录以备遗忘重要事项并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表根据项目进度前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进至少一周回访一次客户必要时配合工程商做业主的工作其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计为工程商解决本专业的设计工作。
8.投标过程中提前两天整理好相应的商务文件快递或送到工程商手上以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束及时回访客户询问投标结果。中标后主动要求深化设计帮工程商承担全部或部份设计工作准备施工所需图纸设备安装图及管线图。
10.争取早日与工程商签订供货合同并收取预付款提前安排备货以最快的供应时间响应工程商的需求争取早日回款。
11.货到现场等工程安装完设备申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档验收完成后及时收款保证良好的资金周转率。