计划书是为了明确自己的目标和计划,进一步规划和安排工作生活的一种书面材料,它能够帮助我们有条不紊地完成任务,我想我们需要写一份计划书了吧。下面是一些成功人士的计划书范文,他们的经验和思路对我们制定计划书具有重要的启示和借鉴作用。
模拟商务谈判范文
谈判甲方:某品牌绿茶公司(卖方)。
谈判乙方:某建材公司(买方)。
甲方背景资料:
1、品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:
1)扩大生产规模。
2)扩大宣传力度。
7、现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币。
(除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用)。
甲方谈判内容:
1、要求乙方出资额度不低于50万元人民币;。
2、保证控股;。
4、由已方负责进行生产,宣传以及销售;。
5、乙方要求年收益达到20%以上,并且希望甲方能够用具体情况保证其能够实现;。
6、乙方要求甲方对获得资金后的使用情况进行解释;。
7、风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本);。
8、利润分配问题。
乙方背景资料:
1、经营建材生意多年,积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。
5、对保健品市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也只知甚少但甲方对。
其产品提供了相应资料:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米,在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
6、据调查得知甲方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。
(除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用)。
乙方谈判内容:
1、得知甲方要求出资额度不低于50万元人民币;。
2、要求由甲方负责进行生产,宣传以及销售;。
3、要求甲方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释;。
4、如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释;。
5、乙方要求年收益达到20%以上,并且希望甲方能够用具体情况保证其能够实现;。
6、乙方要求甲方对获得资金后的使用情况进行解释;。
7、风险分担问题(例如可以购买保险,保险费用可计入成本);。
8、利润分配问题。
1、解决双方合资(合作)前的疑难问题。
2、达到合资(合作)目的。
模拟商务谈判范文
财务总监向沁梅:我方的报价是,155万元。
总经理周昊鲲:朋友,你是在跟我们开玩笑吗?贵方的报价实在太高了。
并无改进。
市场部部长王佳:贵方此言差矣。20xx年"周黑鸭"被认定为"中国驰名商标",为武汉市唯一一家荣获中国驰名商标的食品加工类商标品牌!周黑鸭采用特殊工艺和神秘配料制作,产品风靡武汉三镇,畅销全国。长期以来,公司坚守“六统一”连锁经营管理模式和“质量第一,服务至上,保持特色,持续发展”的经营理念。公司始终坚持自主经营和发展,截止20xx年,全国已经拥有直营门店470余家,同时在武汉、北京、上海、深圳、广州、郑州、江西、湖南、杭州、天津等全国重点城市和地区设有分公司,并且在武汉、深圳、上海建有大型现代化生产基地。
总经理周昊鲲:我看也不怎么样嘛!
明显高于其他产品。
总经理周昊鲲:(沉默不言,放笔背靠椅子)。
总经理周祉祎:周总,我方的报价是非常合理的。
总经理周昊鲲:非常合理?贵方的报价如此离谱,还算合理吗?我实在怀疑贵方的诚意。
继续。
财务总监向沁梅:无法继续?如此合理的报价怎么会无法继续?
技术总监李君:贵方的产品的确比市场上的好,但并不值这个报价。
机会想必我们双方都不会放弃吧。
总经理周昊鲲:当然。我方不远万里来到贵地,难道贵方认为只是为了观光吗?
贵方一定的帮助。
知名的食品经销商。我方也希望通过贵公司将我公司的产品推向湖南。
降至140万元。
技术总监李君:仅仅让这么点?贵方未免也太小气了吧!
财务总监向沁梅:那么贵方认为什么样的价格才算合理呢?
我们就只能去沈阳或其他地区看看了。
周黑鸭的代理问题。而且他们开出的条件都比你方优越。(动作)。
这些我方都可以为你们提供。。
目前市场情况来看,只要95万元。
模拟商务谈判范文
上了一个学期的商务谈判课,让我学到了很多。尤其是秦老师的教学风格,和蔼可亲的性格但见到迟到的同学又会带有一些严厉的神情。老师说:上课最重要看的是态度,态度好细节决定了你的成败。我深深的记住了这句话。
商务谈判这节课既有老师的讲课又有同学们的互动,也适量的布置了课后作业。在课堂上,老师经常和我们分享一些他自己有趣的经历,或者讲一些实际生活中的例子,每次都惹得大家爆笑不止,本来快要去找周公的同学也来了精神,继续听课。乍看上去,秦老师似乎只是随意的讲故事,课堂气氛变得很活跃,大家的注意力也被重新吸引到学习上,目的也就算是达到了;然而细细品味,这些故事里面常常蕴有深意。也许故事本身并没有什么复杂深刻,但是李老师却通过这些故事向大家传递了很多理念。他很善于启发同学们思考,授课不会拘泥于课本,常常针对一个问题展开讨论,拓宽大家的思路;虽然有时候这些额外的知识很有些艰深难懂,但是确实锻炼了我们独立思考的能力。
其次,给我印象最深的就是模拟谈判了,这次虽然表现的不是太尽如人意,但还是取得了一些其他满意的成绩。从谈判前的人员分工,收集相应的资料,制定谈判规划,模拟谈判的排练,都锻炼了我们组各个成员的动手能力,沟通技巧,组织能力等,同时也增进了我们同学之间的友至今谈判前的各种准备活动还在我脑中闪现。
还记得在谈判前两周,我们组就开始开会讨论这次谈判的具体事宜,我们都表示这次模拟谈判要进行系统的规划,收集详细的资料,明确各成员的责任分工,要一同编写谈判剧本,我们把从网上收集来的资料经过汇总,我们上上下下修改达十余次,每次排练过程中我们都积极讨论修改的地方,从实际出发力求使资料真实可信符合事实。虽然这次是模拟谈判,却让我们感受到了谈判的气氛,在排练过程中我们扮演不同的角色,我们代表不同的公司,当我们为了各自公司利益争执不下、不肯相让时,相信我们都进入了角色,这让我们感觉到了真实谈判的感觉,锻炼了我们在谈判中实际能力,如应时刻保持头脑清醒,思维敏捷,不要落入对方的圈套中,这样才能在谈判中保持主动,另外在谈判中也要不断转变思路从而使谈判向自己有利的方面转变,同时在谈判中也要学会缓和气氛,当谈判进入僵局时适当聊几个轻松话题拉近与对方的关系这也是对谈判取得成功有很大帮助的。
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08市场营销龙海桃0800008125。
通过对这次模拟谈判我们也暴露出很多的弱点,在进行准备此次模拟谈判过程中我们发现我们的知识面太窄,对于一些商业的专有名词不是太了解,对于一些商务礼仪也不太懂,还需要学习给方面的知识啊。这次模拟谈判是我们学到了很多书本上没办法学到的东西,比如1、要以集体利益为重,团体作战,不论什么决定,没有团队的共识与合作,一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持,倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的谈判方式,软硬兼施,必要时用强硬的态度。3、采用横向谈判方式,一个问题谈不下来,就应想尽一切办法,转移话题,洽谈其他方面的问题,必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利,而是各取所需。双赢的条件是:各自有对方需要或必要的东西。
在这门课中学到了很多,但还是有很多的不足,但是这门实践性和实用性极强的学科,在书本上是学不完谈不尽的。最主要的是考虑问题不全面,没有经验是一个原因,但更多的没有体会到谈判人员的处境,思维不够发散,因此需要更多的实践体会,将这些实战性的东西消化于实际;再者,要细心观察生活,很多东西都是生活中我们没有注意到细节,很重要但却很容易忽视;最后,就是深刻体会到今日事,今日毕。学习是循序渐进的过程,重在积累,而不能想一蹴而就。
商务谈判模拟案例
规则1:报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中,你总可以降低价格,但决不可能抬高价格。你对对方了解越少,开价就应越高,理由有两个。首先,你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高。
第二个理由是,如果你们是第一次做买卖,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多,就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是,如果对方不了解你,你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性。
如果买方觉得你的报价过高,而你的态度又是“买就买,不买拉倒”,那么谈判还未开始结局就已注定。你可以通过如下方式,避免开出令对方生畏的高价。“一旦我们对你们的需求有了更准确的了解,也可以调整这一报价。但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看,我们最低只能出每件2.25美元。”这样,买方可能会想:“要价太高了,但看来还可以谈一谈。我要下点工夫,看看能压到多少。”在提出高于预期的要价后,接下来就应考虑:应该多要多少?答案是:以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少,你的最初报价就应比你的目标价格高多少。举个例子。买方愿出价1.60美元买你的产品,而你能承受的价格是1.70美元,支点价格原理告诉你开始应报价1.80美元。如果谈判的最终结果是折中价格,你就达到了目标.当然,并不是你每次都能谈到折中价,但如果你没有其它办法,这也不失为上策。
中局:保持优势。
当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。
因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是开始时赞同买方观点,然后运用“觉得,原来觉得和最后发现”(feel,feltandfound)这种先退后进的方法扭转局面。
买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
例如,如果买方说:“我听说你们货运部有问题,”你听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。如果你说:“我非常理解你对此的心情。许多购买者也有同感。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。
尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天,或是免费提供设备操作培训,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。
你可能会说:“价格我们是不能再变了,但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格,我可以亲自监督安装,保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的,但现在你找对了时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应:“如果这样,我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。
如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。
作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员,你应能自如地控制整个谈判过程,直到最后一刻。
模拟商务谈判剧本
商务谈判是靠口才技巧的。那么关于商务谈判剧本如何模拟?下面是本站小编整理了模拟商务谈判剧本,供你参考。
卖方买方。
总经理:周祉祎总经理:周昊鲲。
财务总监:向沁梅财务总监:梁一格。
市场部部长:王佳采购部部长:陆瑾。
技术总监:刘畅技术总监:李君。
行政助理:王婷行政助理:马园园。
鸭食品有限公司的法律顾问,首先,由我来介绍我方的谈判代表,这位是~~,这位是~~。
我方谈判代表。这位是~~,这位是~~。
总经理周祉祎:贵方代表从长沙远道而来,武汉的气候变化还适应吗?
总经理周昊鲲:一切都好!虽然武汉冬冷夏热令人难以忍受,但这几天倒是跟平时不同。
总经理周祉祎:谢谢贵方的理解。不知贵方代表对我方为你们安排的行程可还满意吗?
总经理周昊鲲:满意,非常满意。贵方考虑的真是周到!
总经理周祉祎:周总经理过奖了。希望我们此次谈判也能够达成双方都满意的效果!
总经理周昊鲲:当然会的。我方也很期待啊!
总经理周祉祎:(微笑点头)好的,那么我们开始吧。
慕名前来就是为了采购一批口味上乘的“周黑鸦”系列食品。那么,就请贵方详细介绍一下吧!
市场部部长王佳::下面容我为大家介绍我方公司的基本情况:周黑鸭食品股份有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等卤制品生产的品牌企业。产品主要包括鸭脖鸭翅翅尖锁骨鸭头豆干等。公司总部落户于湖北省武汉市,年加工生产鸭类产品5000吨以上。主要经营“周黑鸭”系列产品,目前在武汉市区内拥有40家直营门店,基本遍布武汉三镇一类商圈,产品享誉全江城。
总经理周昊鲲:那么,请贵方再详细介绍一下您方“周黑鸦”系列最有特色食品的详细情况!
渐渐变黑,成品黑中带黄,色泽光鲜,令人食欲大开;再加入精选上乘辣椒、花椒等调料,
甜而不腻,辣而不燥,麻而不涩,入口美妙无穷,妙不可言,非常适合啃食、下酒,是难。
得的休闲美食;另外,周黑鸭肉性凉,配以甘草、肉桂等中药卤制后,可清肝火、去内热,
预防癌症、高血压等病症,还可祛内湿、健脾胃、增强食欲、消除疲劳等等,是人见人爱。
的美味,风靡武汉三镇,畅销全国。
技术总监李君:贵方产品通过了质量认证吗?
贵方完全不必担心。
技术总监李君:看来贵公司的生产是值得信赖的,那么产品的质量等级呢?
至今周黑鸭已申请了29类、31类、40类和43类商标。贵方可以完全放心。
技术总监李君:点头,恩。
总经理周昊鲲:看来贵公司提供的“周黑鸦”系列食品很符合我方的采购要求,请问贵方报价如何?市场部部长王佳:不知贵公司此行的采购计划(故意停顿)。
各类周黑鸭产品周黑鸭产品各5000斤。
财务总监向沁梅:我方的报价是,155万元。
总经理周昊鲲:朋友,你是在跟我们开玩笑吗?贵方的报价实在太高了。
并无改进。
市场部部长王佳:贵方此言差矣。20xx年"周黑鸭"被认定为"中国驰名商标",为武汉市唯一一家荣获中国驰名商标的食品加工类商标品牌!周黑鸭采用特殊工艺和神秘配料制作,产品风靡武汉三镇,畅销全国。长期以来,公司坚守“六统一”连锁经营管理模式和“质量第一,服务至上,保持特色,持续发展”的经营理念。公司始终坚持自主经营和发展,截止20xx年,全国已经拥有直营门店470余家,同时在武汉、北京、上海、深圳、广州、郑州、江西、湖南、杭州、天津等全国重点城市和地区设有分公司,并且在武汉、深圳、上海建有大型现代化生产基地。
总经理周昊鲲:我看也不怎么样嘛!
明显高于其他产品。
总经理周昊鲲:(沉默不言,放笔背靠椅子)。
总经理周祉祎:周总,我方的报价是非常合理的。
总经理周昊鲲:非常合理?贵方的报价如此离谱,还算合理吗?我实在怀疑贵方的诚意。
继续。
财务总监向沁梅:无法继续?如此合理的报价怎么会无法继续?
技术总监李君:贵方的产品的确比市场上的好,但并不值这个报价。
机会想必我们双方都不会放弃吧。
总经理周昊鲲:当然。我方不远万里来到贵地,难道贵方认为只是为了观光吗?
贵方一定的帮助。
知名的食品经销商。我方也希望通过贵公司将我公司的产品推向湖南。
降至140万元。
技术总监李君:仅仅让这么点?贵方未免也太小气了吧!
财务总监向沁梅:那么贵方认为什么样的价格才算合理呢?
我们就只能去沈阳或其他地区看看了。
周黑鸭的代理问题。而且他们开出的条件都比你方优越。(动作)。
这些我方都可以为你们提供。。
目前市场情况来看,只要95万元。
站披露的可靠信息,140万元已经是最低价了。
(买方沉默)梁一格:周董,140万你觉得怎么样啊?
友好的合作关系。
(中方人员商量,中方市场部部长递资料给总经理)。
一时间给贵方空运过去。要知道,这可是市场上罕见的优惠啊!
总经理周昊鲲:好吧!我方可以接受。
货物的新鲜,每天一批,及时到达。
总经理周祉祎:我方同意。运输方面采用空运一次性到达。
(总经理点头)。
采购部部长陆瑾:好的。那么我方要求数量和信用证都允许5%的增减。
总经理周祉祎:嗯,可以。那么现在我们就支付方式进行磋商吧!
财务总监梁一格:我方同意现在支付20%的订金。
财务总监向沁梅:我方不同意。我方一贯是先付60%订金。
在是难以实现。
方的难处。
财务总监梁一格:我们怎么能够那样做呢?要不我们各退让一步,50%的订金现在支付,如何?(中方人员商量)。
总经理周祉祎:考虑到我们双方的友好关系和各自的疑虑,我方破例接受贵方提出的支付方式。技术总监李君:为确保万无一失,请贵方出示检验检疫标准。
基础总监刘畅:好的,这是各项检疫证明,请过目。
(双方交换检验检疫标准)。
果贵公司违约,我方将采取法律措施追讨赔偿。
损失,您觉得怎么样?
技术总监李君:贵方真是爽快,我方对此十分满意,也充分相信贵方产品的质量。
成的后果,责任不由我方承担。
技术总监李君:我方同意贵方的提议。
总经理周祉祎:不知贵方有无异议?
总经理周昊鲲:没有异议。
总经理周祉祎:那么请贵方到会议室休息片刻,接下来进行签约仪式。(起立)合作愉快!
总经理周昊鲲:合作愉快!
(两老总握手,双方代表起立鼓掌)。
华爵:总经理:感谢陈总对我们公司的认可,那么这次谈判我们就产品的价格质量运输和支付问题做一个商定。
凯联:(1)发凯联这次项目的别墅预计效果图。
位于南京奥体中心生态城的这个生态社区项目,占据了生态城三个相邻地块,预计总建筑面积将达到36万平方米。首期开发的约450套高层公寓住宅预计在今年下半年开盘,而整个项目将在20xx年全部建成。
应此我公司预计向贵公司初步购取各类实木地板250万平方米。希望贵公司提供优质的实木地板材料以及合理的价格。
华爵:
词:总经理:相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了解,华爵韦达木材有限公司,前身是中国最大的实木地板制造商上海华爵地板有限公司,我们无论在产品质量还是在售后服务上面都在社会专业界有广泛得认可。
下面由我们的销售经理为贵公司对我们产品做一个简单的介绍。
华爵韦达销售经理发几张有关实木地板的资料。
自然本色,不会产生污染,不易吸尘,是名符其实的绿色建材产品。
好,容易配衬各款家具装饰。
起,需要定期打蜡。
那么由我们的财务部经理给大家介绍一下各项实木地板的具体价格。
财务部经理:大自然实木地板第一次报价:(报价内容)……。
凯联:总经理:词:贵公司的报价真的让我们难以接受,相信大家既然坐在这里,就很有诚意合作,应此我希望贵公司拿出点诚意来,免除这些账面上的虚理。
华爵:总经理:那么你们在价格上有什么意见,如果合理的话我们也会虚心接受。
凯联:(总经理与财务部经理等人私下低语)。
总经理:词:刚刚经过简单的交流,我们给予贵公司的价格是所有种类的实木地板3折优惠。其中,大自然实木地板番龙眼要求150元每平方米。
销售部经理。
目前,国内市场已逐步趋稳,楼市开始活跃,随着经济刺激政策的推动,我认为今明两年实木地板市场需求将会呈现稳步增长,价格可能小幅波动,总体趋向稳中有升的局面。
读一下(一二三四点,以及综上所述的内容)。
(以及再次强调贵公司地板的优点,可以的话拿出一点你们公司以前做过的业绩{是材料})。
这个是我公司以前做的一些装修实木地板的案例,我只是想向贵公司再次强调我们的产品绝对的有质量保证与优势,我们的实木地板是其他公司所无法比拟的!!
凯联:销售部经理:我们选择贵公司当然在一定的程度上是肯定了贵公司的能力以及你们产品的质量,实话说在这之前我们对所有著名地板品牌做了详细的了解,我们很开心,你们公司的大自然实木地板在我国乃至国际的地板界都占有一席之地。(华爵:适当的点头并道谢)。
但是大家都知道实木地板取材自天然木料,工艺上不需要经过任何处理,直接用设备加工而成,最大特点是自然舒适。而他的缺点也显而易见(1)干燥要求较高,不宜在湿度变化较大的地方使用,否则易发生胀、缩变形;(2)怕酸、碱等化学药品腐蚀,怕灼烧。用一句通俗的话来说,他就像一娇贵的姑娘需要我们时时去呵护。实不相瞒这次我们选择贵公司的就是看重贵公司的实木地板取材于自然而优于自然。很符合我们这次的设计装修理念。据我们了解贵公司目前的主打产品还是实木地板,但是我相信在实木地板的维护方面一定花费了不小人力与资金,恰恰我们公司的庞大进货相信可以大大的减少贵公司的烦恼。
薄利多销这句话相信无论在哪里都受益,那么贵公司何不考虑考虑呢?
凯联:财务部经理:最高价格相信我们在开始就已经给了贵公司,当然我们也可以做适当的让步,这样,我们全部产品3.5折,但是对番龙眼我们最高价格只能是180元每平方米。
华爵:总经理:这种价格我们不可能接受,可是说在任何地方你都不会以这种价格成交!
华爵:法律顾问:美家临公司却是是我们之前的一个客户,但是我们公司经营之广,资金之雄厚,当当目前股市产每股都保持在10元以上,我相信它的破产没有给我们带来任何影响!
华爵:总经理:我想听听贵公司在各类实木地板分别购买多少呢?
凯联:销售经理:词:目前我们对各类实木地板没有准确的购买数字,但是初步的计划是:番龙眼不少于100万平方米,-贵族尊品系列96s16-柞木约80万平方米,大自然实木地板赛鞋木豆和新森等其他各月50万平方米。再者其他我们后期会根据质量价格以及消费者的满意度增加购曲。
华爵:动作(私下商讨):总经理。
词:根据贵公司的具体购买情况,我们给予的让利价格是各类实木地板6折,其中番龙眼300元每平方米,贵族尊品系列96s16-柞木260元每平方米。
财务部经理:计算机计算各类实木地板打折后的价格。并第二次报价。
财务部经理:词:根据打折后的各项价格是:
凯联:总经理:这个价格我们不能满意,如果可以的话我们最高价位只能是4折。
动作:冷场3秒,
华爵总经理:词:这样吧,既然在价位上我们暂时不能达成一致,就先把这个问题缓一缓。我们先看看在产品质量上大家有什么看法吧。
恩,说起服务质量,我想先看看我们大自然实木地板在网上做的一项客户满意度调查。
销售经理:发2张大自然实木地板的消费调查满意表。
销售部经理:词:相信大家可以看到我们公司在客户中有相当好的口碑……。
凯联:总经理:这份调查表可以说我们很满意,相信对贵公司在产品质量上我们还是很认可的。但是你们也知道,我们这次的项目之大是前所未有的,而且为了迎合20xx年南京20xx青年奥运会,所以在细节上我们的要求会非常的严格。这份实木地板细节要求表将有我们的技术部经理和大家解说一下。(发表)。
技术部经理:解说一下上面的类容,对其中几点进行细讲,其他一带而过,其中不能照着读,带一点口语话。
华爵:动作:技术部经理与总经理等人看表大约一分钟,其中商量一下。
技术部总经理:词:
凯联:技术部经理和总经理地下低语几句,
技术部经理:这个是当然,我们可以的!!
凯联:总经理:这方面我们绝对相信贵公司会做出最优的选择,我们绝对的支持。但是我也刚刚和我们的技术经理谈过。她就在海上的运输造成的质量问题我觉得有必要做一些确认。
华爵:销售部经理:这个当然可以,请说!
凯联:技术部经理:在运输过程中尤其是海上运输若是遇到雨水造成地板的色差,生胀缩变等问题我们希望这又贵公司负责。也就是说我们希望在无自然灾害饿前提下,这批实木地板在到达我们公司是它的质量是完全合格的。
凯联:动作:陈玲玲和总经理以及财务经理私下交谈。
词:总经理:刚刚我们的总经理以及财务经理一致认为我们将全权为这次运输的合理费用买单。不知道这能不能令贵公司满意。
华爵:总经理:这个我们当然十分乐意,那么就支付问题,我想我们谈一下。
如果贵公司能够一次性的支付所有项目的款项,我们会给与相当的优惠措施。
动作:手示意财务部经理。
财务部经理:我们会开始的各项地板的价格上再做相应的让利,并且放宽质量保障期,对购买超过100万平方米的实木地板我们另赠送价值10万元对应产品的现金券。
凯联:财务部经理:实不相瞒,这次我们的项目将投资我们相当大的资金应此目前在资金转化上我们不能不能满足贵公司的要求,但是我们有必要使你们相信我们公司是有能力支付贵公司的一切费用,这份是我们公司年度对外利润报表(发报表并做讲解)。
华爵:大家在一起商量,技术部经理与法律顾问再在一起探讨!时间约1分钟。
凯联:法律顾问与总经理等人一起讨论。
法律顾问:经过我们的讨论,我们接受这个要求。
技术部经理:但是我们也有一个要求,相信贵公司也知道实木地板的维护与保养是一个很严格的问题,所以我们要求在安装好的半年内出现色差,变形等质量问题要求无条件退换,至业主使用的两年内由贵公司相关人员上门进行定期保养。可以的话告诉业主正确的保养使用知识与注意事项等等。
华爵:技术部经理:半年类出现色差,变形等质量问题我们接受无条件退换,但是定期保养所消耗的人力是巨大的,而且在后期的维护中出现的问题也会千秋百万,这些问题的处理将会给我们带来相当的困扰,所以我们一致决定免费保养期改为一年,之后若是继续保养维护我们会相应的收取一定的费用。
凯联:技术部经理:这个我们可以接受。
总经理:那么大家还有什么其它问题呢?
华爵:大家私下交流5秒,
总经理:我方就目前除价格外都非常满意已经没有其它问题,
凯联:总经理:那么我们就再一次的讨论一下价格问题。
华爵:销售部经理:我们知道贵公司对我们来说是一个相当大的客户,这也是我们的第一次的合作,我相信只要你使用了我们的产品一定会对我们产品有相当的了解,我们也期待还有下一次的合作,所以我们给予的最大让利是各类实木地板4.8折,其中番龙眼250元每平方米,贵族尊品系列96s16-柞木220元每平方米。
华爵:财务部经理:私下技术各种地板打折后的价格,并告诉总经理等人,
总经理微微的点头。
总经理:词:虽然这个价格是我们公司历史以来的最低价,但是我们愿意和贵公司合作!那么这次的谈判应该来说非常的顺利,虽然这是我们第一次合作,但是不减我们双方的默契呀,我相信你们公司使用我们的产品后会对我们更加有信心!!
凯联:总经理:这是必然的,我也期待我们的下一次合作!!!
华爵:总经理:动作:法律顾问在总经理的耳边低语说一些关于合同的准备,
华爵:这很好,我们没什么意见。
华爵和凯联总经理坐在一起,其他人站在后面,双方翻看内容,并签字握手!
时间多的话安排凯联的法律顾问在签字之前读一下合同的有关内容!
结束!!
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商务谈判模拟剧本
多疑问:逻辑思维产生于你的观察和发现,然而单单只是观察并不能使你逻辑能力有很大的提升,您应该对自己陌生的事物多一份好奇,默默在心里问问自己这是为什么,是什么原因导致的呢?必要时可以记在自己的随身小本子里面。这样才能让自己视野辽阔,见识倍增。
多猜想:因为逻辑思维有较强的灵活性和开发性,发挥想象对逻辑推理能力的提高有很大的促进作用。从多个角度去考虑和认识事物,大胆猜想苹果从树上掉下来的原因,大胆猜想人类是如何产生,全面认识事物内部与外部,事物之间的联系。积极锻炼逻辑思维里面的发散思维。
多验证:时间是检验真理的唯一标准。我们应该将自己的猜想付诸现实,通过自己做实验验证猜想,翻阅相关文献以及寻求专业人员咨询,纠正错误的猜想,找到正确的理论。
多总结:科学的发展就是总结的过程,我们通过观察事物,认真区分它们的相同之处与差异之处,通过他们的共性,合理将它们组合在一起,通过他们的异性,有效地将它们隔离出来,进一步猜想或者归纳成为一个完整的知识页块,这样可以有效地处理加工和存储系统知识,积极锻炼逻辑思维里面的聚合思维。
多联想:当自己已经存储了大量系统知识之后,应该在它们之间建立联系,构建完整的知识网络神经图,也叫做知识思维导图。从而继续发生联想,猜想一些你还未曾见到的事物,未曾发生的过程。在你的头脑中记录稍纵即逝的新意,策划出其不意的方案,积极锻炼逻辑思维里面的创新思维。
多利用:福尔摩斯的基本演绎法相当精彩,通过细微的联系将它们巧妙组合,推演出整个过程,其实只要我们在生活中多利用自己的逻辑能力,多观察,多思考。例如平时多看看书,预演里面的故事情节;看看侦探片,推理案件的发生;去去科学技术博物馆,想想这些的成果如何诞生。
商务谈判模拟剧本
(1)谈判前要有充分的准备:知已知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况了解,对本公司的了解,对供货商的了解,本公司所能的价格底线、目标、上限,以及其它谈判的目标都必须先有所准备,并列出优先级,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。
(2)谈判时要避免谈判破裂:有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协定总比勉强达成协定好。
(3)只与有权决定的人谈判:本公司的采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前,最好问清楚对方的权限。
(4)尽量在本公司办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其它同事、部门或主管的必要,支持同时还可节省时间与旅行的开支。
(5)放长线钓大鱼:有经验的采购人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(6)采取主动,但避免让对方了解本公司的立场:攻击是最佳的防御,采购人员应尽量将自己预先准备的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出对方的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方若难以招架,自然会作出让步。
(7)必要时转移话题:若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的采购人员会转移话题,或喝个茶暂停,以缓合紧张气氛。
(8)尽量以肯定的语气与对方谈话:否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,因而对方也会愿意给面子。
(9)尽量成为一个好的倾听者:一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,采购人员可听出他们优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。
(10)尽量为对手着想:全世界只有极少数的人认为谈判时,应赶尽杀绝,丝毫不能让步。事实证明,大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判,何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系,而不是对抗的关系。
(11)以退为进:有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定,此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。
(12)不要误认为50/50最好:有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交待,因此站在好又多采购的立场,若谈判的结果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不会“于心不忍”了。
商务谈判模拟剧本
1、谈判总是在最后期限快到时(或已经超过时)才有可能成立,不要期待过早的结论。
(1)耐心与消除紧张的自我控制十分重要:
学着控制自己对不安、紧张、焦虑的反应,保持镇定并维持警觉;注意对方的反应,要等到最有利的时机再行动。
2、不能轻易向对方泄漏己方的谈判日程与截止期限。
二、最后期限的攻防战:
1、期限的力量:迫使人们采取行动。
2、不要为期限所困;。
3、对方也有期限;。
4、面对期限的攻防原则:
未获利之前,必须缓慢行动;必能获利之时,必须紧急行动。
三、合理运用各种计谋。
1、知己知彼,百战不殆。
2、以退为进。
3、美人计。
4、偷梁换柱。
案例:
20xx年,日本火影学校经营惨败,面临破产,英国霍格沃茨学校打算全面收购日本火影学校,于是派了一只谈判队伍去日本进行收购价格谈判,领队人名叫谭必胜。
场景一(出发前全部人员都小心谨慎)。
(旁白:英国霍格沃茨校长室)。
霍长:谭,此次收购意义重大,一定要不惜代价把火影忍者学校拿下。
谭:是,校长。
(谭打电话给tb)。
谭:全部到天台集合。(说完走了,tb赶到天台)。
谭:此行去日本,大家要认真考察,尽量压低成本。
tb:是,主任。
场景二。
(旁白:日本火影学校办公室)。
李:蠢一郎,霍格沃茨的谈判队伍将要到达,你可要好好招待人家,知道吗?
蠢:是,是,是,我一定好好招待他们。(弯腰,诚惶诚恐)。
(经理走出去,蠢打电话把cb都叫进来,cb走进来)。
cb:主任(边说边点头)。
蠢:你们几个随我去接待贵宾,好好表现,知道吗?(凶狠)。
cb:知道……知道。
场景三(谭等人,因糖衣炮弹而泄露了机密,迷失了自我,丢掉了防备)。
(旁白:火影学校天台)(鞠躬)。
蠢一郎:欢迎你们来到日本美丽的名古屋。路上辛苦了!
谭:不辛苦不辛苦,这里太美丽了!
蠢:谢谢你们公司肯收购我们即将破产的学校啊,救了我们一命啊,你们真的是活菩萨啊,是我们的救世主啊!
必胜:哪里话,哪里话,应该的,应该的!哈哈….
(接着日本商人说了一大堆奉承的话,英国派去的商人渐渐的得意忘形了)。
cb1:谭先生你真帅哦!(嗲)。
cb2:贵校实力真强悍,不仅出了伏地魔,还出了哈利波特!佩服。
cb3:谭先生,人家好佩服你哦,真是闻名不如见面。
必胜:哈哈,好啊,是应该去走走啊,哈哈..
蠢:哦,对了,不知道你们这次来日本打算留几天啊,要不我们很难具体地安排行程啊。
谭:哦,就留那么一个星期而已啦,下星期一就要走了…(说完,捂了嘴巴)(时间泄露了)。
蠢:那就太好了,我叫我的手下帮你们安排一下游玩行程吧,保证你们玩得开开心心啊…我们日本,美女大大的有!大大的有(分散谭的注意力,扰乱谈判日程,拖延时间)。
……蠢cb1包围谭,cb23带tb(cb带谭到处游玩)。
(旁白:就这样,谭必胜他们被领到一间五星级酒店休息,接下来的一个星期,他们跑遍了名古屋好玩的地方,很快,星期一就到了,可是因为一直都是吃喝玩乐,他们没有准备好谈判的相关准备。)。
谭:哇!日本的姑娘太漂亮了!啧啧!好……好……。
蠢:谭先生,这是我们经理的一点小小心意,请一定要收下。
谭:太客气了。
蠢:那不打扰您休息了!明天见!
cb:谭先生,我们送您去休息吧!
谭:好!哈哈!(说完走了)。
场景四(第二天火影学校会议室,谈判失利)。
李:谭先生,这是我们学校的校长,关女士。
关:谭先生您好。
谭:您好。
关:这次谈判将由我全权负责,请坐!
“咚咚”
关:请进。
谭:关,这是……。
关:没什么,一些无关紧要的资料。
(tb1经理,那是昆仑派的意向书。
2没想到他们也下手了,我们可要加大力度拿下阿。
3是阿,经理。
谭:谈谈再说。
关:这是我们商议好的价格,请您过目。
谭:不行,不行,这个价格太高了,我们公司决不同意。
关:我们学校在国际教育界的地位是大家有目共睹的,只是由于最近经营不当才无奈转让,我们学校绝对值这个价钱。
这时,霍校长打电话给谭。
谭:关校长,不好意思,我接个电话(说完走开了)。
霍长:谭主任,一定要拿下,不容有误!知道吗?(严厉)。
谭:是,是。(擦擦汗,焦急)。
蠢看着谭,然后对着关说。
蠢:校长,看来他们是很心急,我们一定要抬高价格。
关:恩(不出声的)。
(谭接完电话走回来)。
谭:关校长,我们是抱着诚意来的,不如大家都让一步吧!
关:不行!我们学校的实力那是不容质疑的,在国际上也是数一数二的,我们就是这个价。
谭擦擦汗,强做镇定,以及不屑。
谭:关校长,哼,如果你们不按照我们的方案来,我方将放弃贵校,日本也不是只有你们火影学校的,还有风水木等忍者学校。
关:呵呵!谭先生,您觉得其他学校比得上我们火影吗?
谭:……虽然比不上,但是也差不多。(语气无力,自欺欺人)。
(旁白:谭一行人的规程日期被日本人掌握了,而且被日本人发现了他们急于收购学校,所以火影一方一直强硬的坚持,等待谭必胜的妥协……)
…………谈判中。
谭不时擦擦汗,看看表,焦急。
谭:关校长,贵方的价格还是太高了,我们无法接受。
关:呵呵!那我们在谈谈!
(电话想起,ol拿起电话走出去外面,一会儿回来,在关耳边小声说着,关笑了,面无表情,站起)。
关:谭先生,我看今天是谈不出什么结果了,不如明天再谈好吧!
tb1拉了拉谭,焦急的看着他。
(谭心里想起了校长的嘱咐,校长的话想起“谭主任,一定要拿下,不容有误!知道吗?”)。
(谭心里想着,如果我搞不定那还怎么回去面对校长,哎!那我的饭碗不就……哎)。
(谭立马拍桌而起)。
谭:不,我们决定依照贵方的方案来谈,我们先签意向书吧!
关:不急!我看大家也累了,先休息十分钟吧!我先失陪了,等下见谭先生!
谭:关校长……。
场景五(谭与团队在讨论,可惜因焦急而迷失了方向)。
tb3:谭主任,关校长怎么不签了?难道是中国昆仑派来人了?(tb3在谭耳边悄悄说)。
谭:你说的有理,哎,都怪我们这几天被他们拖延了时间。(懊悔)。
不行,你去给我探察下情况。(指了指tb2)。
tb2:是,主任。
(说完就悄悄的走了,鬼鬼祟祟的跟着关)。
场景六(关和收下在密谋,实行顶包计)。
关和ol走在路上。
关:你等下假扮昆仑派的人,知道吗?
ol:是,校长。
场景七(tb2跟着关,来到其办公室门口)。
关:昆仑派的道长您好!在下火影忍者学校校长,关门菜菜子!
ol:恩!关门女生你好!贫道悟能,今奉掌门之令前来洽谈收购贵校!
(门外的tb2听到这里,顿时方寸大乱,跺跺脚,赶快跑回会议室)。
ol打开门看了看。
关:走了?
ol:恩,走了。
关:哈哈!
ol:哈哈!
关:走得好!我们走。
场景八(谭等人上当受骗)。
tb2慌张跑进会议室。
tb2:主任,不好了,昆仑派派人来洽谈了!
谭(立马站起,六神无主):什么真的?你确定。
tb2:是真的,我亲耳听到的。这可怎么办阿主任。
“咚咚”关等人走进。
关:谭主任,休息得怎么样阿!还要不要休息下!
谭:不必了,关校长,我方刚决定在贵方的基础上提高10%的价格,毕竟,火影学校可是国际数一数二,价格太低可配不上它!
关:呵呵!那我们现在签字?(边说边拿其合同)。
谭:恩!马上签字!
签完字。
关:合作愉快!呵呵!
谭:合作愉快!呵呵!(强颜欢笑)。
就这样,因为谭的疏忽,霍格沃茨学校以绝对高的价格收购了只留下一个残壳的火影学校,十分不划算!
模拟商务谈判计划书
谈判的内容通常牵连甚广,不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中,最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时,可能有某些项目已谈出结果,某些项目却始终无法达成协议。这时候,你可以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已解决,现在就剩这些了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?”这就是一种用来打开谈判僵局的说法,它看来虽稀松平常,实则却能发挥莫大的效用,所以值得作为谈判的利器,广泛地使用。
牵涉多项讨论主题的谈判,更要特别留意议题的重要性及优先顺序。
声东击西。
这一策略在于把对方的注意力集中在采购方不甚感兴趣的问题上,使对方增加满足感。
具体的运用方法是,如果谈判人员认为对方最注重的是价格,而己方关心的是交货时间,那么我们进攻的方向,可以是付款条件问题,这样就可以支对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练,对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素,而不必负担任何风险。
金蝉脱壳。
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时,双方都很清楚,这是为了不使谈判破裂。
然而,如果用直接了当的方式使用“职权有限”,这个策略还是有危险性的。因为,为使谈判得以顺利进行,就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力,要求共同交换条件,共同得到满足,共同做出让步。
欲擒故纵。
在一个由两人组成的谈判小组中,其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用,另一个人在结尾阶段扮演主角。这样做的好处,在于洽谈开始时,小组某一成员(硬派)则保持沉默,寻找解决问题的办法,然后建议作出让步。这当然须在不会损害第一个主人的“面子”的原则下。这样做的不利之处,在于使谈判工作更加复杂化。因为按上述做法行事,两个谈判人员要密切配合,这是很费力的事情。
这个策略是很难对付的。相应的反措施是:首先,另一方应该放慢让步速度,不要很快就在持强硬态度的人面前让步。但是,当持温和态度的人上畅演主角时,若要使对方做出过份的让步是很困难的。
缓兵之计。
谈判进行了一段时间以后,可以休息五至十分钟。在休息期间,让双方走出会谈大厅,回顾一下谈判的进展情况,重新考虑自己,或者让头脑清醒一下再进入洽谈,这些都是有必要的。
一般情况下,休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方,对双方,对共同合作也十分有益。休息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案,可以使双方在新的气氛下再聚一堂,使精力和注意力再度集中起来。有人担心休息会有消极作用,担心会破坏刚才的谈判气势,会使良好有效的谈判气氛受到干扰,或者会给对方改变方针的机会。实际上,这种担心是多余的。
草船借箭。
采取“假定……将会”的策略,目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如,在谈判中,不断地提出如下种种问题:“如果我再增加一倍的定货,价格会便宜一点吗?…‘如果我们自己检验产品质量,你们在技术上会有什么新的要求吗?”
在试探和提议阶段,这种发问的方法,不失为一种积极的方式,它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。因此,“假定……将会”这个策略,用在谈判开始时的一般性探底阶段,较为有效。
赤子之心。
我们讲的“赤子之心”是指向对方透露90%的情况。
有些人认为,在谈判过程中,毫无保留无异于“自杀”。事实却不是如此,这离“自杀”还远着呢!有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的能力,还能够不断地为对方提供情况,提出建设性意见。这种性格很值得奖励,它能使对方与我方积极配合。因此,如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用,并使其发挥作用,这对双方都是有利的。
走为上策。
当谈判小组长认为,双方需要在某种新环境中非正式地见面,用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候,也要采用这种策略。众所周知,“交际场所”里充满了愉快的气氛。这种策略,对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的,如果有足够时间、机会和新的建议,它能使大家意见合一。这个策略的价值在于:避开正式的谈判场所,把谈判转到轻松的环境中。当然,如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行,也是不合宜的。但只要小心谨慎,这不失为一个有效的策略。
文档为doc格式。
商务谈判模拟案例
2)绵里藏针地说。
3)意味深长地说(以退为进)。
4)当你需要别人帮助时,切莫用发布命令式的语气,这样也许会使你变得更难堪的。心平气和地说,也许会让你达到目的。
2有善心,才有善言。
少用否定句,多用肯定句;多用褒义词,中性词;语气上要注意和婉、文雅;。
放低说话姿态---适用于和比自己地位等等低的人说话。
3少说“忌讳的话”
展现说话的亲和力---亲和力不是巴结和媚俗,更是一种心与心的平等和互惠。
1)裁员变为扩大生产用人;。
2)直说自己的并且符合对话者的利益的话。
4开玩笑有规则。
1)时间;2);对象;3)内容健康;4)场合。
5学会适当停顿(语法停顿、逻辑停顿、思维停顿)。
如何把握停顿———。
1)准确把握语境;。
2)正确把握时机;。
3)恰当辅以其他态势语言;。
4)足够的耐心和定力。
模拟商务谈判案例
谈判的内容通常牵连甚广,不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中,最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时,可能有某些项目已谈出结果,某些项目却始终无法达成协议。这时候,你可以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已解决,现在就剩这些了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?”这就是一种用来打开谈判僵局的说法,它看来虽稀松平常,实则却能发挥莫大的效用,所以值得作为谈判的利器,广泛地使用。
牵涉多项讨论主题的谈判,更要特别留意议题的重要性及优先顺序。
这一策略在于把对方的注意力集中在采购方不甚感兴趣的问题上,使对方增加满足感。
具体的运用方法是,如果谈判人员认为对方最注重的是价格,而己方关心的是交货时间,那么我们进攻的方向,可以是付款条件问题,这样就可以支对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练,对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素,而不必负担任何风险。
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时,双方都很清楚,这是为了不使谈判破裂。
然而,如果用直接了当的方式使用“职权有限”,这个策略还是有危险性的。因为,为使谈判得以顺利进行,就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力,要求共同交换条件,共同得到满足,共同做出让步。
在一个由两人组成的谈判小组中,其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用,另一个人在结尾阶段扮演主角。这样做的好处,在于洽谈开始时,小组某一成员(硬派)则保持沉默,寻找解决问题的办法,然后建议作出让步。这当然须在不会损害第一个主人的“面子”的原则下。这样做的不利之处,在于使谈判工作更加复杂化。因为按上述做法行事,两个谈判人员要密切配合,这是很费力的事情。
这个策略是很难对付的。相应的反措施是:首先,另一方应该放慢让步速度,不要很快就在持强硬态度的人面前让步。但是,当持温和态度的人上畅演主角时,若要使对方做出过份的让步是很困难的。
谈判进行了一段时间以后,可以休息五至十分钟。在休息期间,让双方走出会谈大厅,回顾一下谈判的进展情况,重新考虑自己,或者让头脑清醒一下再进入洽谈,这些都是有必要的。
一般情况下,休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方,对双方,对共同合作也十分有益。休息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案,可以使双方在新的气氛下再聚一堂,使精力和注意力再度集中起来。有人担心休息会有消极作用,担心会破坏刚才的谈判气势,会使良好有效的谈判气氛受到干扰,或者会给对方改变方针的机会。实际上,这种担心是多余的。
采取“假定……将会”的策略,目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如,在谈判中,不断地提出如下种种问题:“如果我再增加一倍的定货,价格会便宜一点吗?…‘如果我们自己检验产品质量,你们在技术上会有什么新的要求吗?”
在试探和提议阶段,这种发问的方法,不失为一种积极的方式,它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。因此,“假定……将会”这个策略,用在谈判开始时的一般性探底阶段,较为有效。
我们讲的“赤子之心”是指向对方透露90%的情况。
有些人认为,在谈判过程中,毫无保留无异于“自杀”。事实却不是如此,这离“自杀”还远着呢!有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的能力,还能够不断地为对方提供情况,提出建设性意见。这种性格很值得奖励,它能使对方与我方积极配合。因此,如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用,并使其发挥作用,这对双方都是有利的。
当谈判小组长认为,双方需要在某种新环境中非正式地见面,用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候,也要采用这种策略。众所周知,“交际场所”里充满了愉快的气氛。这种策略,对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的,如果有足够时间、机会和新的建议,它能使大家意见合一。这个策略的价值在于:避开正式的谈判场所,把谈判转到轻松的环境中。当然,如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行,也是不合宜的。但只要小心谨慎,这不失为一个有效的策略。
模拟商务谈判策划
二、准备阶段。
(一)谈判团队人员组成。
(二)谈判地点。
(三)双方利益及优劣势分析。
(四)fabe模式的分析。
(五)谈判目标。
三、具体谈判程序及策略。
(一)开局陈述。
(二)中期谈判。
(三)休局阶段。
(四)磋商阶段。
(五)成交阶段。
一、谈判主题。
处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜。
二、准备阶段。
首先了解谈判对手,尽可能的搜集信息,包括其性格、职务、任职时间等等。
与对方协商确定通则,包括谈判时间、地点等安排。
(一)、谈判团队人员组成。
职位首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫。
(二)、谈判地点。
(1)谈判地点:广西时代商贸学院/里建科技大学。
(2)谈判时间:20xx年12月15号。
(3)谈判方式:面对面正式小组谈判。
(三)、双方优劣势分析。
我方核心利益:
(1)尽量以高价卖出电脑,以价格差异收益。
(2)维护企业声誉。
(3)保持双方长期合作关系。
(4)降低本次疫情中企业停产的损失。
对方利益:
(1)买到质量好,价格便宜的电脑。
(2)维护双方长期合作关系;。
(3)要求我方尽早交货;。
(4)要求我方赔偿,弥补其损失。
我方优势:
我方劣势:
竞争者敌手多失去这个合作伙伴对我方不利。
有选择的权利,选择的余地较多,这次谈判他们处于主场方。
对方劣势:
他们对电子产品的了解不够我们专业。
(四)、fabe模式的分析。
a
公司规模大,实力雄厚,品牌产品,信誉度高,质量有保证,服务周到,技术人才多,实行分期付款方式,免费安装,送货上门。
b
大批量订购给予适当打折优惠,配送物品(保护膜,网线,排插,耳麦,鼠标垫等)。
c
以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质,以及创新的技术服务能力。
d
与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。
(五)、谈判目标。
战略目标:专业电脑:5000元/台,普通电脑:4000元/台。
以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系。
原因分析:
1.我方重视企业声誉,在该市场上有长期发展。
2.对方为电子行业强者,我方重视与对方的强强合作。
底线价格:普通电脑:3300元/台,专业电脑:4500元/台。
1.维护企业声誉。
2.给予一定优惠政策,例如:价格,供给量,交货时限。
3.维护长期合作。
三、具体谈判程序及策略。
(一)开局陈述。
我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中。
1.最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如,“咱们先确定一下今天的议题,怎样?“先商量一下今天的大致安排,怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重,但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复,是以比较容易创造一种“一致”的感觉,如果能够在此根蒂根基上,悉心培养这种感觉,就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛,有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。
2.在语言上,应该表现患上礼貌友好,但又不失身份;内容上,多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主,也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上,应该是分寸的当,沉稳中不失热情,自傲但不骄傲。在适当的时候,可以巧妙地将话题引入实质性谈判。
3.为了不使对方在气氛上占上风,从而影响后面的实质性谈判,开局阶段,在语言和姿态上,一方面要暗示出友好,积极合作;另一方面也要充满自傲,举止沉稳、谈吐大方,使对方不至于轻视我们。
感情交流式开局策略:
通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中.(具体做法有:称赞法,感情攻击法,幽默法)。
具体步调:
1.对方迎接进来(所有谈判的人进行)。
2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位,然后我方对成员的介绍)。
3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度)。
4.计划:积极主动地调节对方的所作所为,使其与本方的所作所为相吻合,即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响,创造良好的谈判气氛。
(二)中期谈判。
(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程项,从而占据主动。
双方进行报价:
由我方首先进行报价,获取主动权。
我方报价:
(1)愿意提供优惠政策以示诚意,对对方提出的大金额予以考虑。
(2)对于交货期限等其他政策适当考虑优惠。
报价理由:
对于双方合作关系的重视。
根据对方报价提出问题,
如:1、质疑对方所报的价格的合理性。
2、对对方对我方指责进行回应。
(三)、休局阶段。
如有必要,按照实际环境对原有方案进行调整。
1、最后谈判阶段:
(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立持久合作关系。
(四)、磋商阶段。
投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段:我们可以通过灵活多样的价格让步,打破商务谈判的僵局,促进谈判的成功。具体策略有:利用竞争、红白脸,虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流方向推舟等。
我方对产品价格的基本原则:
2.让步让在刀口上,让得恰到好处,使自己较小的让步能给对方以较大的满足。
互惠式让步:
针对对方提出的产品价格进行磋商。
方案一:当对方让价为渐进式。
基本态度:友好,耐心。
具体应对:初期金额徘徊在高位时,我方反复强调我们公司的产品质量服务一流。
方案二:对方让价幅度开始时很小之后变大。
基本态度:冷静,沉着。
具体应对:与之据理力争,但切不可浮躁上火,必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和,以期局面有所改变。
基本态度:坚决。
二,针对对方提出的提前交货要求进行磋商。
我方认为:
1.我方在于对方合作的同时,也与市场中其他单位进行合作,因此此次争端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中,我方并没有义务为对方优先合作。
三辅助性条款商榷阶段。
经过激烈的主体条款磋商之后,我们尽量将气氛缓和下来,经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。
如果说主题条款的商榷是"就事论事"的话,那么关于辅助性条款的商榷就是"细水长流"了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。
在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款,其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性,谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。
(五)、成交阶段。
按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护法》、《微型计算机商品补缀改换退货责任规定》等有关规定,经双方协商一致,签订本合同。
模拟国际商务谈判
乙方:山东海龙冶炼厂。
受托方:北京天鹏进出口公司(简称天鹏公司)。
公司背景:天鹏公司系从事国内、国际贸易的公司,产品经营范围较广。公司规模虽然不大,但信誉较好,尤其在与独联体各国的贸易方面渠道较广,经验较丰富,占其业务总量的比例也较大。在独联体各国积极向中国市场出口原材料和运输设备时,天鹏公司抓住了俄罗斯的钢材业务,并取得了一定的业绩,当然也吃了一些苦头(支付与交付不及时,甚至不守约)。
委托方:山东海龙冶炼厂(简称海龙厂)。
工厂背景:海龙厂系钢材制品厂。工厂有炼钢及轧钢设备中等规模,由于其产品对钢材材质要求较高,在购进废钢时,十分注重其成分。其产品市场定位也在高档产品市场,自然对其商业信誉也十分重视,由于自己尚无进出口权,所有的进口材料均委托外贸公司代理。除了与本地公司有联系外,在北京也主动与一些外贸公司建立了联系,以多渠道保证原材料及生产设备的采购工作。
产品:废钢轨系从铁路上拆换下来的废旧钢轨,分重轨和旧轨,
我国进口用作炼钢时的添加料。
客户关系。
海龙厂与天鹏公司有过几次业务往来,彼此有一定的了解。由于俄罗斯的废钢轨价格较便宜,材质较好,双方均一致同意合作开展该项业务。
索赔事由。
海龙厂与天鹏公司签订“代理进口俄罗斯钢材合同”。合同约定:1万吨废钢轨。海龙厂预付天鹏公司100万元,即合同总价的10%之后,合同即生效,且3天之后,天鹏公司应向俄罗斯供货方开信用证,俄方应在接信用证后38天发货,每逾期一天,必须赔偿0.1%的违约金,最多赔付2%。在海龙厂支付100万元预付款后,天鹏公司与俄罗斯供货方未能就供货时间与支付时间达成协议。天鹏公司出于谨慎,未在收到预付款后3天内开出信用证,俄方也没有发货,或许俄方根本就没有货。拖了3个月后,海龙厂不愿再等待,向天鹏公司提出要求:退还100万元预付款。收到退款后一个月即向天鹏公司提出索赔。
谈判要求。
双方依据合同及《中华人民共和国合同法》的规定,就此事件展开索赔谈判。
模拟商务谈判范文
我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了,从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态,谈判结果既达到了我们预定目标,同时也建立了双方长期友好合作的关系,增进了双方之间的友谊,最终双方签订了合作的协议,实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标,但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。
一谈判的工作情况。
在此次谈判的准备工作中,我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析,制定应急预案方面的工作。
二谈判阶段过程回顾。
(一)准备阶段:
我方最大的优势丢掉,后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势,应该贯穿整个谈判的始终,这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时,应该时刻保持清醒的头脑,思维敏捷,不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中,扭转我方利益上的劣势,要使谈判朝着我方有利的方向发展。
(二)具体谈判阶段。
双方对此次谈判都做了充足的准备,都想为本公司谋取最大化的利益,在这过程中对我方新款汽车的剖析,对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远,我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域,供货以及员工的配备,销售量与返利有稍微的出入,在谈判过程中我们的言词也不太专业化。
三、关于谈判策略。
最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。
(一)在报价起点策略我们采用抛放低球(日式报价)先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣,试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法,打软仗、打巧仗等来与对方比技巧,最后再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“尊重客观,关注利益;回避分歧,转移议题谈判时,尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。
(二)多种方案,选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬。
住不松口时,我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系,迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案,而对我们的损失又相对降低。
(三)尊重对方,有效退让,冷调处理,暂时休会。给双方以充足的考虑方案的可行性。
(四)以硬碰硬,据理力争;使用犀利的言语反击也是必要的,当对方一再拿我们价格与我们比较时,我们当时给以反驳,陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时,向对方表明,我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)缓解气氛,适当聊几句轻松的话题,在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离,这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。
四、收获与总结。
虽然这只是一次模拟的商务谈判,也让我们感受到了谈判的气氛,双方扮演不同的角色,当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时,双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解,也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中,达到学以致用的效果学习,谈判过程中的激烈争辩,讨价还价,迂回退让,都在一定程度上锻炼了我们的能力,也让我们认识到了自己的不足。
模拟商务谈判心得
我们小组设定企业为"湖南龙知源投资管理有限公司",是一家专门从事投资,在湖南有一定影响力的企业,有很多度假村、野营等户外成功案例。我方一共准备了3套方案,其中最理想目标是对方能接受的条件高于我方期望值,我方获得野餐区、餐厅、露营区的.经营权,垄断餐饮行业。对方做出多次让步,将双方的利益最大化,并且维持长期合作的关系。第二套方案为双方各自做出一些让步,我方医务室、活动中心、球场、湖的经营权,双方还有望维持长期合作的关系。最后保留方案为我方在平等互利的取舍原则上做出最大让步,和平谈判,按对方的划分要求改变应对策略。
谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要。在谈判前一星期我们寻找到了伙伴成立了公司,依个人性格和意愿确立了谈判中的角色扮演如下:
主谈人:xx,市场部经理,使用各种谈判技巧,为我公司争取最大的利益;谈判组长:xx,公司总监,公司谈判全权代表,主持谈判进程;副谈:xx助理,做好各项准备,提供交易惯例、市场行情,做好决策论证;副谈:xx,财务经理,收集处理谈判信息,分析产品财务相关知识,负责了解价格和管理支出;副谈:xx,法律顾问,解决相关法律争议及资料处理,使签订协议符合国家法律法规,维护公司利益;谈判记录员:xx、xx,负责记录整个谈判进展状况和双方的发言。
我方的谈判策略为:
2、中期阶段:
策略一:红脸白脸策略。由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题定位到双方长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
策略五:打破僵局。重新理清谈判的关键问题,冷静应对。使出杀手锏,给对方下最后通牒。合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
策略二:埋下契机。在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;
策略三:达成协议。明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。
谈判中出现的问题:
虽然因为xx考试的原因我们只能在谈判前一天进行讨论分析,但是在开始前的一个小时我们还对谈判的内容进行了一遍梳理,在充分准备后的我们信心满满。也许是希望太高了,谈判前期因双方意见完全不一致,与对方产生了很多小摩擦。在谈判前我们做了很好的分工,但是到了谈判桌上却一切都变了,因为对方反客为主先介绍了组员,本来已经模拟好的谈判内容被彻底打乱,特别是看对方咄咄逼人的气势有些慌乱。我认为双方谈判中最大的问题都在于对自己公司和产品了解太少,对一些专业知识只知皮毛,根本不符合实际情况,感觉大家双方都是在踢球,都在争论附加条件,完全不在正题上。
第二个问题是我们在谈判中应变能力太差,配合不够默契,使谈判策略不能很好的运用,而且我方在后来犯了兵家大忌,内部出现了分歧,没有统一口径,在陆瑞庆代表发言后对方逼问我们是否同意他的提议时我们要求暂停讨论致使对方抓住把柄。经过了激烈的争论,这次谈判终于圆满的结束,虽然最后签订了合同,但还是有些遗憾。
在这次谈判中我们学到了很多谈判技巧:
第一是谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说,要怎么说,什么时候可以拍板,什么事情可以妥协,甚至到穿着,会场布置等都是很细节性的问题,比如在谈判时,语气坚决表示对方坚持该问题不能让步,语义含糊表示对方在躲避问题,语调低表示准备不充足,有时表达错一个意思将会导致整场谈判失败。
第二:在谈判中要善于灵活运用各种谈判策略、掌握谈判的相关方法和原则,从而最大限度的达到谈判最优目的,减少机会成本和损失。为了获得成功,我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、注意倾听、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻。具体如下:
1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道,与我们谈判的对方是人,不是问题,处理好人的问题,把人与问题在一定程度上客观的分开,就有利于问题的解决。
3、要以集体利益为重,团体作战,不论什么决定,没有团队的共识与合作,一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持,倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。
4、在谈判中要采取灵活的谈判方式。
5、采用横向谈判方式,一个问题谈不下来,就应想尽一切办法,转移话题,洽谈其他方面的问题,必要时采取停止谈判。
6、明白双赢不是双方平均得利,而是各取所需。双赢的条件是:各自有对方需要或必要的东西。
商务谈判模拟方案
谈判乙方:美国达贝尔公司。
一、基本情况。
1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%,是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项,即预先做好了充分的准备工作。首先,上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察,在综合评判的基础上,共同编制了可行性研究报告。回国后,又专门挑选和组织了一个谈判班子,包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问,为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。
2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司,是享有盛名的大公司,在世界上有100多个分公司,他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前,美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解,进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解,全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料,并在此基础上,组织了一个精干的谈判班子,该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。
3、此次项目投资大,且达贝尔公司是享有盛名的大公司,对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的,此次来中国谈判,事先做过充分的可行性调查研究,此项目旨在打开中国市场,并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴,因为无论从技术到产品都是国内第一流的,如果美方在中国的第一个合作项目失败,再想在中国投资合办企业就比较困难了。
二、谈判问题:
1、在中美合资谈判中,首先遇到的就是合资企业的名称问题,美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”,但遭到中方的反对。请陈述反对理由,并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。
2、关于产品销售问题,在该项目的可行性研究中曾有两处提到:一是“美方负责包销出口量的25%,其余75%在国内销售”;二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧,构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是:许可产品(用外方技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%,一点也不能多,而其他的两个渠道,是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是:许可产品25%由达贝尔公司出口,其余75%的产品,有可能的话,通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。
请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。
模拟商务谈判范文
沈阳吉英生物科技有限公司成立后,首要的任务是寻找经销商,并使之成为其产品的代理,使他们的产品在全国最广阔的区域销售。因而,商务部的人员与经销商(天龙实业)的谈判,就成为双方能否签约的关键。
环境背景:在中国的医药保健品代理招商中,厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立:
厂家的愿望:经销商现款提货,根据代理区域的大小,首批必须进一定数量的货,还要交纳市场保证金(防止窜货),3个月或连续3个月不进货取消代理资格等。
商家的愿望:不愿现款提货,愿意压批付款;更不同意按区域大小定首批进货量(如省级50万,市级30万等)。
双方的对抗点:是否现款现货及首批进货量的多少。
厂家的观点:首批进货量的多少,根据代理区域大小设定,符合游戏规则,同时这是经销商实力的重要体现。如果某代理商花20万元得到了甲市的代理权,以后某代理商愿以与50万元获得甲市的代理权怎么办?同时,首批进货量的多少,也是保证厂家完成招商任务及年销售额的重要保证。
商家的观点:提货再多,卖不出去也是压库存、压资金,商家还要投入广告费、租厂地、招聘人员,所以压批付款最好,首批进货额越少越好。
谈判目标:如何在维护自己利益的基础上实现签约?
商务谈判情景模拟
在与陌生人交往有心理压力时,可以这样鼓励自己:我的社交能力虽然差些,但别人开始时也是这样,开始都不见得能做好,多实践几次就好了,大家都一样,只要不断努力,情况会越来越好。
如果对方是很出色的人,我们更容易不自信和有心理压力,生怕对方会看不起自己,从而拒绝与自己交往。这时,你可以这样安慰自己;对方虽然有一系列的优点,但自己在他面前也不一定就一无是处;人是各有所长的,某些方面他可能优于自己,另一些方面自己也可能优于对方,所以对方没有理由看不起自己。
有备才无患,与熟悉的人如此,与陌生人更应该这样。一个人若想与陌生人顺利沟通,前提就是要尽量多的了解对方。了解越多,沟通越容易。只有事先计划周密,才能在与对方沟通的时候多几分胜算。因此,在和对方正式交往之前,应尽量对其职业、性格、兴趣及爱好等有一个全面的了解,以求在交往的过程中投其所好,处好关系。
这是消除心理障碍的最有效方法。因为熟能生巧,无论多么不擅长社交的人,磨练多了也就慢慢掌握了其中的规则与窍门,心理障碍也就不存在了。日本的一些企业管理人员培训班,为了培养锻炼学员的社交能力,让学员站在闹市中人多的地方,大声唱歌和朗读报纸。这种有益的磨练,对于学员克服腼腆、不善于交际应酬的缺点有着非常大的好处。
不同的谈话主题会有不同的谈话氛围和效果。所以说,有必要因不同的对象选择不同的话题。谈话的主题,应该尽可能选择对方感兴趣的或喜欢听的。与历史、文学等专业知识相比,倒不如谈日常生活方面的,因为这些话题与人们息息相关,彼此间最容易产生同感,达到思想上的交流。特殊场合也可以谈些诙谐的话题,内容虽然没有意义,但是在特殊的场合可以起到调节气氛的作用。
商务谈判模拟方案
乙方:nuc公司市场拓展部。
nuc是美国一家塑模公司,其内部决议非常民主,长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。nuc公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。这让董事会有些犹豫。不过,不管怎样,董事会热切盼望扩大销量,因此必须要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业,提供超过200个不同的塑模机械产品,但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来,公司稳步增长,现在年销售额达到了5千万美元。
全美一共有12家同类公司,另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处,这在贴近客户,迅速反应上面和本土公司差了一截。12个美国本土公司规模大致相当,产品也类似。每个都有自己的势力范围。其中6个在东部,4个在中西部,2个(包括塑模公司)在西岸。它们的产品价格相当,并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲,各公司都保持满意的均衡并避免价格战。实际上价格战在这行并不有效——20xx年前有家公司这么干过,结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后,价格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候,塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题,每个工程师一年的开销是12万美元。有时候公司也会在行业杂志上打广告(不超过5万美元),或者参加展销会。它也有个简单的internet主页,但主要的销售渠道还是这些业务代表。在西岸以外的市场签定的合同,代表会获得4%的红利——但这种情况很少见。
董事会感到危机的是整个行业开始萎缩,董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争,因为那里有更巨大的市场潜力。塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越,但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步。实际上,只有在相同价格下,塑模公司才能赢得合同。塑模机械平均价格是每台fob22万美元,运费从3000到4000美元不等,从西岸到东部还要更贵些。
董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费,董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战,因为产品价格并没有降低,虽然公司的纯利将减少。
市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火,甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营。他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场,通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要,因为那里的同行更多,竞争也更加激烈,因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免。相比之下,西岸就要平静得多,两家企业相安无事,而其他竞争者在西岸只设有办事处,而没有专门的销售队伍,所以一直没什么大起色。
董事会觉得市场拓展部的话有些道理,但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。再说,董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化,国际竞争越来越强,新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻,所以现在董事会举棋不定。
但为了公司的长远利益,董事会决定按公司传统,将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。
谈判目标:解决公司问题,谋求公司长远发展!
模拟商务谈判心得
题目:家乐福采购温州电动车模拟谈判(d1)。
采购数量:1万辆。
谈判背景:家乐福公司要向温州某电动车生产企业采购1万辆电动车。卖方要向买方提供电动车型号和价目表。解释价格制定的依据。买方根据自己掌握的信息作出还盘。要求:双方要收集市场信息,了解电动车不同型号的市场行情。
在第一轮谈判中,卖方要向买方提供产品价目表。进行价格解释。
在第二轮谈判中,买方要确定购买项目及数量,就价格问题进行谈判。争取达成较为完备的合同,包括成交方式、货运与保险等条款。
组员:徐红群、吴婷婷、藤浩霞、杨杰、余晟龙。
通过一个学期的商务谈判课程学习,经过一个暑假的前期准备,商务谈判模拟我方作为家乐福一方采购温州电动车,在8月末9月初的两轮谈判顺利结束。两轮谈判分为磋商阶段与成交阶段,每个阶段,我们小组5人认真准备,收集资料,制定方案,做好分工,进展顺利。谈判中,我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则,避免"赢了辩论,输了谈判",每人各司其职,最终达成了合同。通过这次商务谈判的模拟,让我们更加清楚了商务谈判,明白了商务谈判需要前期充足的准备,需要谈判前制定周密的方案,过程中要灵活应变,谈判后反思总结。这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力,沟通技巧,组织能力和合作精神,同时也增进了我们同学之间友谊。当然,这次商务谈判有可取之处,亦有不出之处。
可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精心的彩排和临场的稳定发挥。具体如下:
商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备,我们精心收集资料,了解资源市场,收集情报,了解电动车市场行情,知道我们要采购的电动车在什么价位,现在的制造商的供应情况如何,产品需求、销售及竞争情况,在进行资料整理,因为知己知彼方能百战不殆。只有充足的资料准备才能在谈判中有据可依,有话可讲,有理可驳。
谈判前,我们根据各自特点,合理分工,发挥各自所长,组长掌握进度,督促成员完成任务,两组人员多次沟通,然后都制定的合理的谈判方案,还进行了多次彩排,一切都胸有成竹,保证正式谈判的顺利展开。
谈判过程,我们仪表得体,互赠礼物,寒暄问好。谈判时清楚、直观地表述.我方观点立场,利用数据和事实说话,同时结合当前政府的相关政策,大家互相耐心倾听对方所阐述的观点,经过多次灵活多样的价格让步,打破商务谈判的僵局,根据谈判策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价策略,促成谈判的成功。
本次谈判也有不足之处。第一轮谈判一结束,老师便提出了一点,便是我方的讨价还价立场不够坚定。老师指出,我们不能够用"你方能不能降价"、"我们的还价是合理的你们能不能接受"等类似不确定的话语,还价应该一口咬定不能接受对方报价,一定要求让对方降价。通过我们的反思认为可能是我们觉得谈判毕竟是模拟不似真正商业战场,比较出于礼貌的还价便如此不强硬,还有一个原因便是商务英语学习中还价都用"couldyou..."等句型导致翻译成中文便不强硬。今后谈判中,我们会注意这一点。
资料准备时我们只准备对方的劣势和我方的优势,却忽略了我方家乐福的不足,没有全面客观地认识家乐福,以至于谈判时,对方说我们家乐福缺点影响他们品牌要求不降价时,我们一时间无据可依,无从反驳,只能随机应变,临场发挥,但理由牵强,使我们一时间乱了阵脚和策略。我觉得今后的谈判要注意这些,尽量资料完备,不能只准备进攻,还要有防守的资料,虽然没准备到的内容在所难免,但即使出现这样的情况也不要慌张。
此外,我们还从对方那里学到了一点,便是说话的条理性。对方阐述观点时很有条理,总是"首先、其次......","第一点、第二点",能一下罗列好几个,内容颇多,全面反驳我们,使我们难找突破口。我们觉得今后在商务谈判中也可以学习对方的这个优点,立不败之地。
总之,通过这次商务谈判的模拟,我们印象深刻收获很多,更深一层地了解体会了商务谈判,也会记得保持自己的优点,对于不足在今后的谈判中努力提高,相信今后的商务谈判,我们会更加出色。