写心得体会可以帮助我们加深对于某一主题的理解和认识。以下是小编为大家收集的心得体会范文,仅供参考,希望对大家在写作过程中有所启发。
《影响力》读书笔记
同事上个月借了一本书,但是因为书的内容太乏味而放弃,我顺手借来翻阅,发现这是一本关于心理和社会学的书,讲的都是一些生活中的简单而没有被看透的事例,一直对心理学和社会学感兴趣,这本书用一种简单平实的语言和生动又有说明力的故事或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有着多么巨大的影响力。
顺从原理,机械反应与固定思维模式:当我们请别人帮忙时,如果能够讲出一个理由,那我们得到别人帮助的可能性就更大。
对比原理,经常看呕吐剧的人总是觉得生活中的人长得都难看。当你买下一大件昂贵的东西时,总觉得原本比较贵的配件显得不那么贵了,有时候冲动消费就是这样产生的。
互惠,给别人一点好处,别人也会帮你。社会中的人大多在仁义道德、正人君子的束缚中会不知不觉的做些自己原本不想做的事。互惠是一把双刃剑,被好心的人用了是福祉,被心黑的人利用则会让很多人成为冤大头。我向来属于被人骗了还不觉察的那种人,只有用吃亏是福这种阿q精神来平衡自己了。这个原理可以很好的运用于买东西跟人砍价的情况,尤其是金五星那种漫天乱要价的地方。先使劲儿砍,再适当让步,买东西的人一定算不过卖东西的,但至少不会损失太多。
承诺和一致原理,一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。和社会认同原理一样,我们常常会由此做一些违背自己意愿的事情。这个原理让我最为之一惊,回想过去和现在的一些选择,我明白了命运的推手其实是自己不理性的大脑和有限的阅历和知识。高中老师曾说应该改命运为运命,但多少人又有如此的能力和资源呢?一旦我们在内心不坚定的情况下选择了某种东西,就会形成一套自我的支持系统,每个人都免不了有社会称许性,于是总是执着的要自己相信,我的选择是对的,哪怕我自己也不确定。真正可怕的可能不是外部的压力,而是来自自我内心的支持系统,自己欺骗自己的人是最无可救药的。看完这一章之后,我开始怀疑自己的很多选择和想法了,不知道这是一种收获还是一种干扰,总之,认清内心的想法是最重要的。
关于书中阐述避免受社会认同影响的两种方法:环顾左右之后,别急着往前冲,向前看;抬头跑。这让我想起了刘总说过的一句话:在埋头苦干的同时,别忘了抬头看看方向是否是正确的,既要仰望星空,也要脚踏实地。我相信很多时候,从众是人们所避免不了的情况,但偶尔,在决定自己命运的选择面前,一定要找到一条适合自己的路。相信自己!
《影响力》读书笔记
《影响力》的四章内容分别是:社会认同、喜好、权威、稀缺以及不能称之为一章的尾声即时的影响力、第四章的主题是社会认同、一章我觉得整本书最不好理解的内容。
在人人想法都差不多的地方、没人会想得更多—沃尔特·李普曼(来源于《影响力》第四章开篇)、社会认同原理大概就是我们在对事件作出回应的时候、只是遵循社会依据、并没有附加自己的思考。
电视台引导鼓掌的声音和笑声、这甚至已经发展成一项职业。随着年龄的增长、人对同一个事情也会有不同的看法。芒果台的快乐大本营可以说是很多人的童年记忆、当然我小时候也是一枚忠实的粉丝、但最近陪着老妈看的时候、总是感觉到一种迷之尴尬、谈话或者游戏与嘉宾的化学反应都是由主持人非常生硬地带动观众。
以前的食物都是靠味道取胜的、现在开家店、你不找个百十个人或者美食博主po个照片啥的、你还想火、怕是想去雷峰山。砸钱在宣传上当然是可以理解的、但凡事过犹不及。
不管是电视的收视率还是网红食物的高利润都说明了社会认同原理得到了非常普遍的应用并且作用力还很大。
如果人所处的当前环境不明、不知事情的发展趋势、自身判断力有限的情况下、是很容易参照别人的做法的。举个例子就是、之前在公交车上碰到群刚下课的小学生、就一直在说着weare伐木累。大多数小学生在小学阶段才刚刚开始接触英语、很容易模仿节目里的口音、这其实是一种错误引导。邓超出于对节目的综艺效果考虑这样做其实也没有错。这个时候父母就需要对自己的孩子进行正确的引导。
类似的还有发生事故时、在一定程度上、人越多、旁观者越多。在文中叫做“多元无知”。电视上总是报道这样的事件为人性的冷漠。处于这样的环境中、人们会看别人的“眼色”、他不去救、我为什么要去救、等会那个人反过来敲诈我怎么办。这样的想法数不胜数、无解。读后感我们也左右不了别人的想法、当有一天你是当事人发出求救信号的时候、一定要抓住其中一个人、比较详细的描述他的特征(那个穿着蓝色上衣拎着公文包的人救救我好吗)。
在这章、文中提出了“模仿自杀”这个概念。这个需要特别讲一下、因为涉及到这个的次数较少。根据数据统计、在自杀的事件被新闻报道之后、事故(包括自杀)的发生概率也随着上升了、这说明死亡事件出现之后、一部分有相同想法想要结束自己生命的或者杀害他们生命的人觉得自己的想法突然变得合理起来了。并不是我一个人这样做的、我也不是第一个、我杀了自己或者杀了别人应该也是合理的、那么多人和我一样呢。所以新闻报道了这样的事件之后、我们更要注意自己的安全、领事馆告知广大游客短时间不要去有飞机失事航班的国家是有理由的。
《影响力》读书笔记
翻它的时候是从前到后依着顺序看的,没有了当初那份悠闲的心境,反而多了几分急功近利了。其实多读几遍再写更好,可好久没写过读后感了,很希望写点什么。
罗伯特总是无法拒绝别人的请求,或者是在小贩、筹款商那样的运营者那儿吃亏欠。以此为切入点,开始研究顺从心理学。他发现了一些心里原则,这些原则影响了人们顺从一个要求的倾向性,并构成了影响力武器最核心的要素。利用这些原则,顺从业执业者就有了左右人们行为的力量,有人成为了这种力量的受害者,当然也有人受益。
这五项原则分别是:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
互惠原则:我们应该尽量以别人对待我们的方式去报答别人。简单地说就是对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为加以回报。这本身是处在社会生活中的人一种正常的反应,让我们以德报德,学会感恩。但是有人利用了这一点。他有求于你,于是带着这种目的给你馈赠,在你接受之后又向你提出要求。为了避免内心的谴责和道德的压力,你会被迫同意对方的要求。
承诺和一致:当你对某事有了自己的态度或判断,你会更倾向于选择相信。比如思聪的微博抽奖,当你没有参与时不会觉得身边任何一个人有机会中奖,但当你参与时,却非常相信自己会是那个幸运儿。也就是说,在承诺和一致原则的影响下,你会想方设法证明自己是正确的。
社会认同:人脑的精力是有限的,所以不会在已经证明过得事实上投入大量时间。中国有个成语叫衣冠取人,虽然本意是指以外在评判别人是一种肤浅的行为,但不可否认的是衣冠取人是一套很有效的评价体系--那些成功者无不是整洁干净,神采奕奕的。再比如去外面吃饭,你会倾向于选择那些人多的店,因为你会下意识认为这是一家很受欢迎的店。但利用这一点衍生出了一个产业叫“饭托”。在其他方面,居心不良者也会用这个原则欺骗你。
喜好:就是人们利用你的喜欢从你身上获利。我们更喜欢那些外貌好看、与你有相似性、与你接触或者合作较多或者恭维和赞美你的人。于是这些人也会影响你在生活中的某些行为。
权威:权威的力量是强大的,即使是具有独立思考能力的成年的也会在权威的命令下干出匪夷所思的事情来。
稀缺:正常情况下,珍贵的东西必然不多。而稀缺原理就会利用失去一种东西的可能性来激发我们的行动力。出去购物时经常有店员告诉你,这件衣服是我们店里最后一件,今天不买,明天可能就被人买走了。听到这些话,如果面对一件你很心仪的衣服,你可能会下买的决心。或者在一段关系中,你追得越紧,对方跑得越快,反倒是你不怎么紧追不舍,你就拿得越稳。
大多数情况下,即时的判断是好事,因为这已经被无数人验证过。况且人脑这台精密的仪器不太可能在一些小事上重新判断。正是利用人脑的这一弱点,好的或者坏的影响力被施加到了你的身上,所以我们更需要学习和判断。
但这绝不是一本关于阴谋论的书。人脑的某些一触即发的反应可以被很好的使用,也正在被很好的使用。但倘若有人利用这些弱点损害我们的利益,这是不能被允许的。
《影响力》读书笔记
《影响力》书中一共分为7个章节,每一章节阐述一种心理现象,分别为对比原理、互惠原理、一致性原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、稀缺原理。
每一种原理现象在生活中我们随处可见,更可以说是“见怪不怪”,例如书中列举到的例子,我们如果购买了一套价格昂贵的西装,那么如果服务员给我们推销再购买一个价格高的衬衫或者领带,那么我们是非常容易接受的,相较于单一让我们购买一件衬衫或者领带来说,为什么会出现这种情况,是因为一个价格高的衬衫或者领带终归价格高不过一套西装的价格,两者的价值对比是很容易让我们感觉到价格高的衬衫或者领带(价格)不是那么的高。
这岂不是南辕北辙了么?
文章开始,我摘出来了百度百科中官方对于营销的定义,相信大家都已看到。
在官方对于营销的定义中,反复提及了一个词汇——消费者。
何为消费者呢?消费者就是我们产品的买单者,即客户。
因此,在营销活动中,我们首要和必须关注的一个点就是我们的客户。
客户首先是一个独立的活体人,而是活体人就具备心理活动。
对于心理活动的研究便为心理学。
控制人体行为的最高境界就是控制人心,而控制人心首先就要了解人的心理活动,这就又一次绕回了心理学的内容。
因此,要做好营销,不妨多研究研究心理学,从控制客户心理开始,让客户更愿意认可你,并愿意为你买单。
《影响力》读书笔记
4月份,因工作原因,我从合肥来到北京。公司在朝阳区一处非常有名的写字楼里。在外人看来,能在这座楼里工作实在是一件令人羡慕的事。
一天中午,我照例下去吃饭。我有个习惯,就是吃饭后喜欢在附近逛上半个小时,以缓解工作中带来的疲劳。就在我刚要回去时,忽然看见马路边围了一群人。因为好奇,我便信步走了过去。
原来,这是一对在乞讨在乞丐。说到乞丐,大家并不陌生。由于乞丐实在太多,即使在大城市也是一样,以致大多数人对乞丐乞讨的现象都不以为奇。这不是因为同情心的消失,而是因为这世界上乞丐太多了,我们大家根本无从分辨是真是假。即使是真正的乞讨,我们大家也不会轻易施舍给他们一分钱。
然而眼前的这对乞讨者却并不一样。他们没有人们印象中的破烂衣裳和不停哀求的眼神以博得你的同情。相反,他们的穿着非常体面。这是一对夫妻,外带一个大约两三岁的孩子。当时的北京天气还有点儿凉,男的戴着眼镜,身着黑色风衣,蹲在地上,愁眉苦脸。胡子虽然没有刮,但可以看得出来,一定是有一份相当不错的工作的人。女的也挨着丈夫蹲在地上人,穿着高跟鞋,昵子上衣,怀里抱着孩子。大概是因为面子的原因,她的脸一直埋在孩子的衣服里。他们的面前放着一张纸,大意是说他们是从外地来北京旅游,一时不甚钱财被小偷偷走,只求好心人帮忙资助一下,给孩子买点吃的。
旁边围观了十几个人,看此情形,大多数都解囊相助,其中多数是十元、二十元的面额,五元以下的已经很少。由于当时刚到北京,刚从大学校园出来,工资也低得可怜,但同为外地人,我也感同身受,于是不由心生同情之心。但是一摸口袋,只剩一张一百元的整钞,我自己还要生存,还不能给他这么多,于是便回公司找一同来北京的同事帮忙借点零钱。
和同事一说在楼下见到的事情,他毫不犹豫便答应陪我一起下楼亲自去看看。但是当我们大家再次回到刚才的地方时,他们已经不见了。问了一旁卖水果的师傅,才知道被物业公司的保安带走了。我们大家不禁同时埋怨保安的不尽人情,也为自己没能帮助他们而感到深深悔恨。
在别人有困难之时却未能伸手帮助他们,我感到良心上受到了极大的遣责。这件事在我心里一直藏了很久,才稍稍平息下来。
半年之后,也就是20xx年的10月份,我因为工作原因,要到河南某地出差。事情办完之后,由于时间还早,便随便在街上逛逛,顺便也了解一下这里的市场情况。就在我经过某大型超市的旁边时,一个非常熟悉的场景映入了我的眼帘:一对夫妻蹲在地上乞讨,男的戴着眼镜,女的怀里抱着个孩子,头埋在衣服里。面前放着一张纸,大意是他们是从外地来此处旅游,路上钱包被偷,请好心人行行好,给孩子买点吃的。同样有很多善良的人给了他们资助,其中不乏大面额的钞票。
我又仔细观察了一下面前的这两个人。不错,正是半年前我在公司楼下遇见的那两个人。当时还真的以为他们被偷了,以致因为没能帮助他们而内疚了很长一阵子。但是现在看来,他们的的确确是骗子。
我当时觉得很气愤,想当场揭穿他们的骗局。但是我没有。我想,即使现在揭穿了他们,我们大家以后肯定还会遇到其他更为高明的骗子,难道此时揭穿了他们的骗局,就能保证我们大家以后就永远不上当受骗了吗?所以,这不是问题的关键,关键在于我们大家要好好思考一下,自己为什么会受骗。知道了这一点,至少可以保证我们大家在以后遇到类似的情况时不再受骗。
我一直在思考这个问题,直到我读了一本书,书名叫《影响力》,才彻底明白其中的奥秘。按照书中的说法,我们大家作出的所有行动都可以看作是受到一种心理因素的影响,这种因素就是——权威。是它在支配着我们大家在这样高明的行骗者面前做出错误的决定。
在明白了这个问题之后,让我们大家回到刚才的故事中来,分析一下我们大家到底是因为什么原因而受骗。通常,我们大家会认为乞丐一般都是穿着破烂、装得楚楚可怜的样子,以此博得人们的同情。的确,我们大家见到的乞丐也是这个样子。于是,这样我们大家形成了一种“思维定势”:凡是乞丐都是穿得破破烂烂、相貌可怜,于是我们大家见到这样的人时就会以此判断他们是乞丐。就如同前文我们大家举的那个例子一样,因为穿着体面、戴着眼镜的人一般都是学者,所以当我们大家遇见这样的人就会毫不犹豫地认为他是学者,而这样的人一般都是值得信赖的。这同样也是因为“思维定势”的作用。但是,如果当事实情况与我们大家的“思维定势”发生冲突时,我们大家会怎么样呢?答案就是:我们大家会失去判断的标准,从而做出错误的行动。就像前文所说的那个骗子,就是因为其利用了我们大家的“思维定势”,所以他才改变形象,从表面入手,树立自己的“权威”的表面,打消人们对他的疑虑,从而达到影响他人做出错误行动的目的。而事实也证明,他这样做也的确是成功的。因为他获得了比一般乞丐更多的“收入”。
明白了“权威”在给我们大家做出行动时做出的心理层面的影响力之后,在面对类似现象时,或许我们大家就要重新审视自己的行为了。但是这并不是最根本的东西,毕竟不是所有的人都能做出准确的判断,而也会有更加高明的骗子在不知不觉中让你心甘情愿地为他做出牺牲。关键问题是,我们大家如何才能让所有的人都不去行骗,这样也就不会有人受骗了。
而让所有的人都不去行骗,我们大家如何才能做到呢?这需要全社会的共同努力,让所有人都不再受苦。等到实现真正的“大同”,或许我们大家就可以实现这一切了。
影响力读书笔记
以让对方牢记我们创选出来的氛围,以便日后可以对这种记忆进行扩大和发挥,从而得到商业上的合作合同.先主动给予对方一些好处,非常自然的好处,于是,你就会得到意想不到的回报.4.拒绝-退让策略:假设你想让某人答应你的一个请求,有一个方法可以大大提高成功率:
你先提出一个比较大的、极有可能会被对方拒绝的请求,然后等对方拒绝后,再提出一个你真正感兴趣的请求。当然,前一个请求不能特别离谱,这个条件即为以后的让步留出足够的余地,又让人可以得到一个满意的结果。
越好.比如让一个小孩暂时顺从是容易的.要做的就是威胁孩子说,只要玩这个玩具被逮住的话,就要受到严厉的处罚.但如果想让他永远遵守,那么只需要告诉他:玩这个玩具是不对的.前者让小孩觉得是不明智的,而后者让小孩觉得是不对的.12.
影响力读书笔记
影响力,一般认为指的是用一种为别人所乐于接受的方式,改变他人所乐于接受的方式,改变他人的思想和行动的能力。
1、价格高=东西好的购买心理,同样的东西抬高价格后反而会激起人们的购买欲望,商家利用这种心理在推销时会刻意抬高价格。
2、对比心理,在购西装时,聪明的商家会先介绍价格较贵的款型,而后在介绍低价商品时会让购买者产生价格差,从而促使购买行为的发生。房产中介会带客户先看一些条件很差的房型,而后通过对比推销高价房型。汽车销售时商家推销汽车周边配件和服务时也利用对比心理。
刚刚过去的双十一全球狂欢节上,面对商家花样百出的促销行为,你我有多少购买行为是真正需要的呢?《影响力》一书也许会让我们看到隐藏在这些行为之后的驱动力,同时也可习得一二,为己所用。
首先查阅百科中关于影响力的解释进行科普。
影响力表明了一种试图支配与统帅他人的倾向,从而使一个人才去采取各种劝说、说服甚至是强迫的行动来影响他人的思想、情感或行为。
响力表现为一种说服行为,从而引发被说服方按照说服者的意愿发生相应行为。如,原本你对眼前的东西不是很需要,但是经过销售者的一番动之以情或者晓之以理而心甘情愿地花钱购买产品。
影响力是把武器,书中以大量事实说了这种武器被更多人掌握从而办成自己想办的事。这种武器的威力表现在:
一是这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程;二是只要掌握了触发这种过程的能力,人们就能从中渔利;三是使用者能借用这些自动影响力武器的威力,就能让另一个人乖乖就范。
第一招:互惠原理。
互惠原理:给予,索取,再索取。
拿取别人给予的好处,往往会尽量回报。
“正是因为有了互惠体系,人类才称为人类”——考古学家,理查德.李基。
亏欠感让人很不舒服,受人恩惠,偿还变得理所当然,因为接受别人恩惠而不去试图回报这种善意的人,往往不受社会群体欢迎。
互惠式让步:当你拒绝别人一个善意的请求时,别人再次提出其他请求,你往往会按照别人的意思答应。别人做出了请求的让步,你做了由不顺从到顺从的让步。
如:
a:“陪我去逛街,好不好?”
b:“不想去!”
a:“那陪我下楼取个快递总可以吧?”
b:……(走吧)。
当上述情境中相同说服或者驱动行为发生在消费行为中时,是不是也很常见呢?
互惠原理通过两条途径来实现相互让步:一是它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应。二是由于接受了让步的人有回报的义务,人们就乐于率先让步,从而启动有益的交换过程。
“先提大要求,后提小要求”
所以:
一开始就拒绝,比最后要反悔容易。——达芬奇。
相反,如果我们需要找别人办事或者帮忙,也可给予小惠,利用别人的亏欠心理达成目的。
不过刻意为之,过于表现这种施惠或者受惠行为反倒令人很不自在,所谓“拿人手短,吃人嘴短”“人情债难还“也是这个道理。
前不久作为实习生的我们,打算请团队里的老员工吃顿饭,后来连续几天没让我们上班。个人觉得,生活或者工作中的这种”人情债“总会出现,不必刻意逃避,与人方便也与己方便,读书笔记首要的还是知道自己什么事能做什么事不能做,坚守底线,绝不越界。近期央视热播的反弹纪录片,看到这些满头银发的官员与之前的公开形象判若两人,忏悔时无不说到接人钱财,替人办事,一步步滑落至罪恶深渊......我想互惠原理也起到很大作用吧。
第二招:承诺和一致。
承诺和一致:说到就要做到。
人人都有一种言行一致的愿望。
一旦我们作出了选择或者采取了某种立场,我们就会立刻碰到来自内心和外界的压力,迫使我们按照承诺的那样去做。这种力求一致的动力,往往会令我们做出一些本不愿意做的事。
一方面我们生活在并习惯了言行一致的文化,诚信的人会受人尊重。另一方面,言行不一的人会遭人疏离,甚至认为有病。
当然,言行一致的要求可以给我们带来好处,如增加吸引力。甚至当言行一致有时只是一种机械式反应,也可以为我们减少很多麻烦。
承诺,承诺一旦做出,往往成为别人利用言行一致来压迫你顺从的理由。
在接收琐碎的请求时务必小心谨慎,因为一旦同意了,它就有可能影响我们的自我认知,它不仅能够提高我们对分量更大的类似请求的顺从度,还能是我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求无关的事情。
行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。一旦主动作出了承诺,自我形象就要承受来自内外两方面的压力。一方面,是人们内心里有压力要把自我的形象调整得与行为一致,另一方面,外部还存在一种更为鬼祟的压力,人们会按照他人对自己的感知来调整形象。
拒绝承诺和一致性的影响力,需避免愚蠢的死脑筋。“许下的承诺就是欠下的债”
从这个原理出发,如果说是我们说过的话把我们塑造成了现在的自己也不无道理。如小时候,经常会被问到:长大后想做什么?那时搜尽脑袋瓜子,也只能说出教师、医生、科学家、解放军......这些被称作理想的职业成为我们对这个世界的最初认知,也成为初心,即成为和努力的方向。
也许事实并没有我们想像的那么美好,这些理想也终究回位于一个普通的职业而已,但当初大声喊出的那句”我要当xx"或多或少地影响着我们成长的某个或者某几个阶段。
当然,”互惠原理“和”承诺和一致“招数更多的是从现象到认知的过程,如何使用当然得看个人取舍。个人还是觉得,人应该简单天真点好,但这只是活法,并不能成为我们拒绝认知这些招数的理由,毕竟人是一切社会关系的总和。此文的目的在于保护自己,尽量避免自己被坑,保护自己心想事成。当然,正如天下武功,一来可以御敌防身,二来可以强身健体,三来可以行凶作恶。
这几天刚读完闻名遐迩的《影响力》,的确感觉相见恨晚。这是一本对于销售人员以及人际关系方面的神书。里面的内容可以拿来就用,而且一般可以取得比较不错的效果。虽然是一本讲技法的书,但里面的技法的确管用,所以也可以归到神书一类。
本书从从比较、互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、短缺七个角度诠释了人性的小弱点。从这些弱点入手,可以使得人们更快地做出一些决定,特别在消费购物领域非常明显。
一、比较。
这是商家比较常用的一种方式,比如先让你购买一个大件产品,然后再推荐给你相对便宜的小件。当你买了3000块的西服之后,一般会觉得500块的毛衣是非常便宜的。
类似的方法还有很多,在商店里展示两套差别不大的西装,一套标价一万,一套标价三千,人们会理所当然地觉得三千这套非常合算,会大大增加这套西装的销售量。
二、互惠。
互惠的原则往往被运用为“给予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就数免费试用的方式,就是因为人们在试用之后会有不好意思的感觉,这样的销售效果出奇的好。
同样的,当你在请求别人做一件很可能被拒绝的事情之前先顺手给人家个什么(比如一瓶水,一块糖……)对方接受你的可能性会大大增加。同样你在客户暴跳如雷的时候给予对方一杯饮料,对方的情绪同样可以得到很大的缓解。这些都是我觉得随时可以用上的东西。
互惠原则就是利用人们不好意思的这种弱点,而万一遇上脸皮贼厚的朋友其实也没关系,因为人们会把不遵守互惠原则的人贴上忘恩负义的标签,受到唾弃。
另一个由互惠原则引申出来的就是当你提出一个比较大的请求被对方拒绝的时候,可以提出一个比较小的请求,这时候对方一般不会再拒绝你。这就是让步原则,既然你先退了一步,那对方也觉得自己应该做出退让。因此许多人会先提出一个完全不可思议的要求,在受到拒绝之后再提出他真正的目的。
三、承诺和一致。
人是一种很奇怪的动物,一旦认定了一件事情,就会觉得更可能实现。比如在赌球赌马的时候,一旦选定了支持者,就会觉得选择的球队、赛马获胜的概率大增,而事实完全不是这样。
但是人们又是希望遵守自己的诺言的。比如写下的目标比没写下的更容易实现,于是商家往往通过让你写软文、写承诺的方式来培养对产品的喜好。人类的惯性心理会使我们有计划的消费,长期地绑定在这种产品之上。
而一些无良商家则利用先虚报低价,让你确立购买的承诺,然后再因为种种原因抬高售价的小伎俩来达成交易,这种情况往往防不胜防。
四、社会认同。
实验表明,在人遇险的时候,如果周围有5个人,有人施救的概率是38%。而如果周围只有一个人,施救的概率是75%。这可能就是人们从众心理在作祟。
如果你遇险了,最好的办法并不是狂呼救命,而是指向一个特定的人。比如说“蓝衣服的先生,快来救我!”这样的方法会大大增加你获救的概率。
社会认同是会传染的,当一个自杀新闻报道之后,很快会有大量自杀想跟随,大家会很快想到富士康的连环跳楼事件。当然社会上的群体闹事、群体上访、钉子户……也是有一个社会认同的效应在里面。当人们听到类似的新闻,则更容易去做相应的尝试。从这个角度来说,广电总局和文化部对新闻的监督其实对整个社会来说还是有一定积极作用的。
五、喜好。
投其所好有可能是人际交往当中使用最频繁的招数了。
可以通过。
1、特点。
2、称赞。
3、接触合作。
4、关联来达到相关的效果。
大家比较陌生的是后两条。
当你和一个不认识的朋友一起合作完成一项任务,你们之间的好感度必然直线上升。所以企业和学校才会组织我们一起去拓展,增进大家之间的好感。
所谓关联其实就是把你和某样事物联系起来,比如巴普洛夫关于狗的实验。更加清晰的例子就是请客户吃饭,客户会把你和美食联系起来,因此会更加有利于签约。当然现在的客户一般都早就吃的麻木了,那就是另外一个话题了。
六、权威。
中国人在迷信权威方面可能做的特别突出。只要是什么专家推荐的东西一般都会得到群众的广泛接受。
正是因为这个原因,许多人就利用自己的头衔来从中牟利。当然牟利本身也没什么不对,就怕一些徒有其表的专家,或者一些隐藏在人间的李鬼,最后成为害人不浅的权威。
权威当然还体现在制服和标志上,比如穿警服人的指挥更有影响力,就算有时候那个人只是一个保安或者协管。
七、短缺。
少的就是好的,当我们一个人看房的时候会觉得悠然自得,一点点观察有什么问题缺陷。但当3个人一起看房的时候情况完全就不一样了,你感觉到另外两个人的虎视眈眈,这就是可怕的短缺效应。
当我们感觉数量有限、截止日期快到了的情况下,往往会激发购买的冲动。
但是,这些并不是短缺效应效果最显著的地方!它效果最显著的地方体现在当你先拥有什么,然后一下子夺走之后带来的地震般的力量。
当你听到某地强拆的新闻,就会为钉子户摇旗呐喊;当你听到某某上访被扼杀的新闻,就会为上访者鸣不平。这就是稀缺性在起作用。
革命的往往并不是那些一直在社会底层的人,他们往往是过过一段好日子,然后这些好日子又不复存在的那批人。要知道,给予人们一段时间的暂时自由比不给自由更危险,若想夺走那样的自由,代价必然是沉重的。这是中国在改革当中必须正视的一点!
本书在最后总结道,当我们队某人或者某事做出判断的时候,并没有考虑所有的相关信息,只考虑了最有代表性的一条。这些信息有可能会帮到我们,但也有可能会让我们犯下愚蠢的错误!
一、本能地反映方式。这也就成为影响力中所说方法起作用的土壤。
在匆忙和压力下,我们会无所适从,在无所谓和分心下,我们会不关注很多信息。外部世界已经远远超过我们脑力可以应付的程度,所以我们会把自己的思维集中到看似可靠的单一特征上。而这些信息一旦被人巧妙利用,我们就会落入陷阱。
而事实上又没有即高效又实用的破解这些技巧的方法,于是这些技巧也就变得非常实用。
当然我个人认为技巧无所谓好坏,怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。
《影响力》读书笔记
《影响力》里介绍的第二个原理是:承诺和一致,意思是我们都有一种要做到(而且显得)与过去的行为相一致的愿望。一旦我们做出了一个决定,或选择了一种立场,就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致。在这种压力下,我们总是希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。
这主要是因为我们这个世界崇尚前后一致,而认为做不到前后一致的人是混乱的、不道德的、智力缺乏的、不能坚持的......
在“承诺和一致”的影响下,我们甚至会做出一些明显违背自己利益的事情来:在一场偷盗实验中,研究者的同事在海滩上随机找路人作为实验对象,把海滩浴巾铺在实验对象旁边,并在浴巾上躺下,还随身携带着收音机。随后自己朝海滩走去并把收音机留在原地。几分钟后,扮成小偷的研究者走过来假装要偷走收音机,而20个实验对象中会站出来阻止小偷的只有4个人。可是如果研究者在动身前往海滩前对实验对象说一句:注意一下我的东西,则会挺身而出阻止小偷的实验对象从4人增加到了19人。
承诺和一致原理的惯常使用方法是,先让对方做出一个与你想达到的目标相吻合的,但是远比你的目标更微小、更容易达到的承诺,并且这个承诺最好是公开的、书面的。这就给对方贴上了一个标签,或者俗称戴上了一个高帽子,而后再提出自己真的的要求,这时对方为了维护自己之前树立的形象,就会答应你的要求。
比如为了让市民参加公益活动,在招募期前一周先做个单纯的“市场调查”,只是市民如果有时间,你会不会参加公益活动。因为这只是一个假设的问题,不需要付诸行动,一般人都会为了树立一个良好的形象回答:我愿意。此时,他其实已经做了一个承诺。而如果你再夸他一句:你真是一个有社会责任感的公民,效果会更好。而后在一个星期后,是真正的招募时间,再向他提出具体的公益活动要求,他为了维护自己原先树立的形象,往往过答应你的要求。
当然,这里还有一个更简单直接的应用:你想要一个人怎么表现,你就怎么夸他。这同样能起到一定的“承诺-一致”效用。
影响力读书笔记
当赏读完一本名著后,大家对人生或者事物一定产生了许多感想,是时候抽出时间写写读书笔记了。想必许多人都在为如何写好读书笔记而烦恼吧,以下是小编整理的《影响力》读书笔记范文(通用5篇),欢迎阅读与收藏。
政治家运用影响力来赢得选举,商人运用影响力来兜售商品,推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱奉上。即使你的朋友和家人,不知不觉之间也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么,当一个要求用不同的方式提出来时,你的反映就会从负面抵抗变成积极合作呢?带着这些日常生活中司空见惯却百思不得其解的疑问,我翻开了《影响力》。它妙趣横生的语言向我们传达能包罗万象的六条基本的心理学原理:互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理认为,我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。由于互惠原理的影响力,我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。因为这一类东西的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起。互惠原理以及与之行影相随的负债感给人印象最深刻的一点就是,它们在人类文明中几乎无处不在。不仅如此,这条原理在每一个社会组织中都运用得非常普遍,以致于几乎每一种形式的交换都渗透了它的影响。一个广为接受而又坚不可摧的面向未来的价值趋向在人类社会的进步中所起的作用是不可低估的,因为这意味着人们在与别人分享某些东西的时候,可以确信这一切都不会被遗忘。人类在进化的过程中终于达到了这样一种文明程度:当一个人将财物等资源分给他人时,其实并没有真正地将这些东西失去。这种现象的结果就是,那些以一方向另一方提供资源为开端的交易边的容易起来,错综复杂而又井然游有序的援助、送礼、防御和贸易体系也成为可能,给社会带来了极大的利益。既然互惠原理对人类文明的积极意义是这么显著,它在我们社会化的过程中变成一种深深植根与我们心目中的价值观也就不是什么奇怪的事情了。
互惠原理常常会把偿还的义务强加到我们头上,但我们从互惠原理中得利的时候还是占多数的。正因为如此,笃信并且服从这个原理也就成了我们生活中的一项十分重要的行为规范。我们每一个人都知道遵守这个原理合乎社会给我们定立的行为规范,而违背了它却会遭到无情的唾弃和嘲弄,甚至会被戴上像乞讨赖帐、忘恩负义之类的帽。因为对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感,我们往往都会极力避免与他们为伍。虽然在特殊情况下,比如说由于条件或能力不允许而不能回报人家的恩惠,也不是完全不可能得到大家的谅解,但一般说来,整个社会对不遵守互惠原理的人的确有一种发自内心的厌恶。为了避免被贴上像乞讨赖帐、忘恩负义这一类的标签,即使是不公平的交换我们有时候也是愿意接受的。因此,一方面是发自内心的强烈不安,一方面是来自外部的巨大羞辱,两者结合在一起,便造成了一付十分沉重的心理负担。了解了这一点,对于人们在互惠的名义下会心甘情愿地付出比自己得到的多得多的东西就不会感到太难以理解了。而且,即使人们的确有某种需要,如果感到自己难以回报,往往也会尽量避免向他人寻求帮助。这并不奇怪,以为尽管物质上的损失是人们不想看到的,但与心理上的重负一比也就不算什么了。而恰恰是这种状态给一些想要利用互惠原理获利的人提供了机会。
互惠原理之所以可以成为如此有效的说服他人的工具,一个重要的原因就在于它所蕴藏的极大力量。在它的影响下,人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。即使是一些平时颇具影响力的因素,与它一比也会相形见绌。
著名法国人类学家马塞尔。毛斯在描述人类文明中的送礼过程以及与此有关的社会压力时说古这样的话:给予是一种义务,接受是一种义务,偿还也是一种义务。尽管回报的责任感是互惠原理的核心所在,但互惠原理之所以那么容易被人利用,却还是由于上面提到的接受的义务。我们接受恩惠的义务感削弱了自己的选择能力,把决定我们会对谁负债的控制权交到了他人的手中。随着我们加入wto,与外国厂商的合作会越来越多,共赢是主题,也是取得发展的核心问题,与互惠原理有异曲同工之妙。如果一个人只想着自己的利益,那么他也许确实可以得到短期的利益,但他会从此失去合作伙伴,没有社会分工、什么事都要自己去干,纵使有三头六臂也忙不过来的。惟有互惠联合在一块才有更强的竞争力。
这篇文字是用来描述自己看完书单上的《影响力》的感受的,一方面是为了完成自己的承诺和计划——凡走过必留痕迹;另一方面,也是希望读过的东西能慢慢的忘掉,内化成自己的一部分。
在这本书中,著名的心理学家罗伯特。西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈,正是这一切的根源。那些劝说高手们,总是熟练地运用它们,让我们就范。
在这本书中,罗伯特。西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术,学会保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。
读过此书之后,定能使你做到以下两件事:一是当你真正的意图是要说“不”时,你不会再说“是”,二是可以令你自己变得比以前更具影响力。
读这本书的时候,常常有种“原来如此”、“我又被套路了”的感觉。很多人运用足够的技巧成为顺从大师,让人不自主的认同他们的观点,达到他们的意愿。当然,如果可能的话,这会是极为成功的“共赢”。而要提防这些技巧,违背“大师”的意愿,常常是在跟这么久以来,整个社会的界限进行对抗。
技巧本身无可厚非,甚至在我读来,偶有拨云见日的感觉。如果不把其作为技巧来理解,当成为人处世的一种方式,想来会少不少内心的抵抗。那如果把他作为和《菜根谭》一类的书来理解,想来更容易在固有的知识体系当中构建连接点。只是对于我这样的“小白”来说,这样尤为直白的书籍,或许更加有价值。
不说废话,对我从这本书里获得的有效知识,我想用三个词和一句话来概括,三个词分别是“共赢”、“冷静”和“底线”;一句话则是:让自己获得舒适。
“共赢”这词在这本书中出现多次,很多时候,共赢不是一个目的。是的,我必须再次重申自己的观点,没有标准的评判是没有意义的——正如没有标准的制度是没有价值的。这里的共赢只是让人产生“共赢”的感觉。简单来说,顺从大师们从某些角度,让你觉得获得了好处(这种好处可能是赢得什么便宜,或是避免的什么损失甚至是咬牙维护了自己的形象),然后依从他们的建议,达到对方的目的,实现“共赢”。那么你说,如果你看到这里,你会怎么想,是的,这只是你自己觉得你获得了好处。
事实上,当每个人在足够冷静和独立思考的前提下,很有可能,这位美丽的女士,你柜子里买来却从未穿过的衣服要少上一大半还多。那么,应对这种“共赢”的最好的方式,自然是“冷静”。
“冷静”,有时候戏称,深夜十点之后,人类开始有了灵魂。我相信,很多人在这个时候,开始思考白天怎么都不可能花心思去思考的问题,比如人生的终极意义,比如明天和意外哪个先到来等。虽然更多的情况是,在没有思索出任何意义的迷糊中,明天就意外的到来了。所以,可能,对于更多的人来说,更迫切的是认识“现在”。但这并不是代表“冷静”就没有价值。很多人在选择之后,为了证明我没错,我不会错。不断的投入更多的时间、精力和情感,试图让事情向着自己理想的方向前进,甚至不断的说服自己,我是对的,世界不一样了。那么,你只需要在“冷静”的时候想一想,如果当初我知道现在的情况,我会不会做同样的选择,如果答案是“不,我绝不会明知道是个坑我还往里跳”,那么,现在赶紧出坑吧,这是止损。如果不需要自己说服自己,答案还是坚定的“是”。那么不妨多付出点什么,这叫投资。
那么第三个词或许有点用,“底线”。
“底线”,某种程度上来说,这个词也是非常主观的。而一旦说到这个词,就会让我不由得再次想当《金瓶梅》里的潘金莲。从某种意义上说,她反而是全书中最真实最有底线的人,尤其是在爱情上。只是她的底线,更多的也许是出于无力改变事实的“我和我最后的倔强”。而在本文中,如果你向这位女性学习,或许会有不一样的收获。你必须设置你的底线,你必须了解你的底线,你也必须在别人触及它时还击——或是保护自己的底线。人性的可悲在于他有极强极强的可塑性,而且,在从恶方面不需要人教导。因为我们社会道德中,恶是获得利益和部分需求满足的最简单的方式。所以,在你认为自己该说不的时候,坚决说不。不然,你可能会失去说不的机会。
让保护自己的底线成为潜意识中的东西,这样会轻松许多。
看完这本书呢,好像学到了挺多,可是又好像什么都没学到。所以,最后的那句话,就是让自己获得舒适。
人和人的`交往,说到底是有目的和需求的。或许是出于利益,或许是出于情感,甚至或许是出于百无聊赖和生理需求……人的意识可能会一再的说服自己去接受“我不太乐意”的事物,但是身体可能更诚实。就像张爱玲的名句,也只是告诉你,身体更诚实。当我们“不得不”答应什么或是舍弃什么的时候,你的肠胃会告诉你,不,我不乐意。或者是,你的双脚会想“逃跑”。亲爱的们,这时候,你真的是非常不乐意了,你身体的所有细胞都在叫嚣,好可怕,他在套路我。那么,就逃吧,不要怕。偶尔的成为“弱者”或者“不那么好的人”,很有必要,因为他会让你在其他的,你乐意的“好”上更加热情。毕竟,你我一样,都是普通人啊。
《圣经》上有一句话,我常常对自己诵读,“凡事都可做,只是不都有益。”这是上帝之子对于信他的人的应许:因为有了他的救赎,信者做什么就都可以,只是,不一定是好的。如果作为人生哲学,那么,请告诉自己,在道德的范围里,甚至是在法律的框架内,我做什么都是被允许的。只是,对我,不一定有益。判断有益的标准,请你们自己制定,比如让你的“最重要的”事更容易完成、让你“最在意的人”更加快乐。至少,我说的是至少,也请别忘了让自己“获得舒适”。
《影响力》这本书解释了影响人们日常决策的一些心理学方法,分析人们无意识顺从别人的心理学原因,读罢收获颇多。对于我们来说,合理运用书中给出的一些技巧,可以帮助我们更好地解决一些事情。
此外,明白了生活中让我们无意识顺从的手法的运作机理,亦可帮助我们抵制住这些诱惑和陷阱。应该说,这本书与我们的生活密切相关,它没有抽象高深的理论,而更多的是生活中常见的案例,读完对我们的生活会有很大帮助。
这本书列出了六种影响力的武器,分别为互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺,这六个武器巧妙利用人们心理深处的漏洞。人类在上万年的进化当中,形成了一种“自动反应机制”,这类似于动物的本能反应,只不过人类这种反应机制是在总结生活经验的基础上形成的。这种机制可以帮助人们快速地处理问题,但是缺点之一是人们看到某种“触发事件”往往会不假思索地作出决定,原因是我们觉得这么做往往是正确的。
举几个例子来说,别人给我们施与恩惠(不管多么微不足道),我们会觉得有必要给予报答,有时候报答的程度远远超过别人施与的程度。我们觉得“知恩图报”理所当然,一方面因为我们接受的教育告诉我们知恩图报是美德,另一方面,我们的“自动反应机制”会让我们不假思索地认为应当报答。推销员利用我们这种反应机制可以很巧妙地让我们接受他们的购买建议,比如超市会让我们免费试用一段时间,或者先给我们一些小礼品,我们一旦接受了这些恩惠,往往会购买他们的商品,这就是本书中所说的互惠原理。
另一个例子是关于稀缺原理,它表明人们对于变得稀缺的东西往往会高估其价值,这一原理在我们日常生活中是非常常见的。比如超市里经常挂着清仓大处理,限时抢购等标牌,它是想告诉我们东西在变得越来越少,我们下意识的认为这些东西变得更有价值,因此一个常见的现象就是超市生意异常火爆。
这两个例子都说明我们生活中的很多行为都受到以上六种影响力武器的影响,读完这本书,我们会清楚的知道自己无意识犯的错误并学会怎样抵制这些诱惑。一言以蔽之,学会独立思考而不是随波逐流,多用自己的理性来判断周围的事情,而不是过于依赖别人的行动,这就是这本书教给我们的。
由于对心理学方面的知识比较感兴趣,所以读了一本有关心理学的书籍《影响力》,作者是罗伯特·西奥迪尼。这本书主要分析了心理学原理在社会营销活动和社会事件中所产生的巨大影响力,作者通过很多例子将原理阐述得清晰易懂,书中提出的现象和观点与实际生活联系紧密,让我产生很多共鸣。
作者先介绍了影响力的武器,之后揭示了六种顺从策略,即:互惠原理、承诺和一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、稀缺原理,下面就这六个原理谈一谈自己的感悟。
第一、互惠原理。
其实我们无形中陷入了对方给我们的一个看似“恩惠”的圈套里,它利用我们内心的负债感“迫使”我们主动花时间填完问卷,让我们以“涌泉”来回报对方开始给予的“滴水”。书中将互惠原理总结为:给予,索取,再索取。商业社会的本质是交换,人与人之间能够保持一种长期的关系,肯定是基于礼尚往来,双方都能够从这段关系当中得到自己需要的东西。
个人认为在中国这个讲究“人情”的社会里,互惠原理可谓是所向披靡。因为互惠原理允许了这样的情况发生:一个人靠硬塞给我们一些好处,就能触发我们的亏欠感。法国人类学家马塞尔·莫斯在描述人类文化围绕赠礼过程产生的社会压力时说:“人有送礼的义务、接受的义务,更有偿还的义务。”由此可见,互惠原理很容易遭到利用,可以触发不对等交换,毕竟,亏欠感让人觉得并不舒服,并且人们都不愿被贴上“忘恩负义”的标签。
当今社会我们都要在“互惠原理”下生活,按原则办事,以善意回报善意。但我们也要擦亮眼睛,对于别人强加过来的恩惠,超出原则底线的要坚决抵制,正如作者建议,一旦我们确定最初的恩惠并非出于善意而是另有所图,就是一个顺从的伎俩,那么我们也不必受它影响,完全可以置之不理。
第二、承诺和一致原理。
它利用的武器便是:人人都有一种言行一致(同时也显得言行一致)的愿望。事实上,我们所有人都会一次次地欺骗自己,坚信自己做得选择没错。心理学家很早就认识到承诺和一致原理对人的行为有着强大的指引力量,它经常令我们做出明显有违自己最佳利益的行为。
为什么人的一致性动机如此强大?在我们的文化里,言行高度一致展现了一个人个性坚强、稳定和诚实的优秀特质。因此,许多营销高手就会利用这些引我们入“歧途”。书中举了冥想术的例子,很明显是骗人的把戏,却有人愿意追随,其实是他们在付出金钱的那一刻便做出承诺,愿意相信这件事,之后也就矢志不渝地追随了。
我们可以看到,承诺在这一过程中是关键,它相当于播放键,激活了难以抵挡的一致性磁带。这也就提醒我们:在接受琐碎请求时务必谨慎小心,因为一旦同意了,它就有可能影响我们的认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度,还能使我我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事前。尤其是你在众目睽睽下选择了一种立场,你便不得不去努力维持,显得前后一致。
第三、社会认同原理。
美剧中经常会有“罐头笑声”,很多人都非常讨厌,但电视台高级主管却十分喜欢,因为实验发现用“罐头笑声”会让观众在看到滑稽节目时笑得更久更频繁,尤其对“糟糕的笑话”最为有效。这便是另一种强大的影响力在起作用:社会认同原理。通俗一点就是“别人都在做的事前肯定错不了”,它为我们判断如何行事提供了一条方便的捷径。
人们对社会认同的方式完全是无意识、条件反射式的,这样以来,偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。正如古斯塔夫·勒庞在《乌合之众》中所说,人一到群体中,智商就严重降低,为了获得认同,个体愿意抛弃是非,用智商去换取那份让人备感安全的归属感。
书中展示了“看客袖手旁观”的经典例子,与国内老人摔倒无人扶的情景是类似的。在人们自己不确定或意外性太大的时候,最有可能等待看别人怎么做,也就形成了:我们和大多目击者一样,因等待其他人采取行动而显得“冷漠”。所以当我们需要紧急救助的时候,最佳策略是减少不确定性,让周围人注意到你的情况,最好指定一个人告诉他你需要什么帮助。
反过来,当我们作为旁观者时,我们需要谨慎判断情况,若明确是自己有责任插手的紧急事件,应义不容辞提供帮助。我们生活在群体中,而群体通常是“无意识”的,个体很容易被引诱,放弃了自主的思考投身于领袖思想的怀抱里,人云亦云。因此,我们在群体中要有意识地减少由于社会认同造成的影响,面对明显是伪造的社会证据,保持警惕。
第四、喜好原理。
大多数情况下,我们喜欢与自己相似的人,不管是在观点、个性、背景还是生活方式上。所以我们更容易答应自己认识或喜欢的人的要求。相似性、接触与合作、条件反射和关联都能增强我们对某种事物或人的喜好。这也解释了为什么制造商总是急着把自己的产品与当前的文化热潮、与流行艺人联系起来。生活中,我们不需要识别出所有导致好感的因素,将注意力放在效果而非成因上,这是作者提出的拒绝方法。将交易与交易者区分开来,防御感性偏见对我们理性决策造成的影响。
第五、权威。
书中开篇举了著名心理学家米尔格拉姆的电击实验,我在阅读完之后感到十分心寒。受试者面对权威还是选择将电压加到最大,尽管他们内心是惶恐的,但仍不敌权威的压力。惊人的实验结果强有力证明了:人们对权威根深蒂固的责任心在很多情况下使我们丧失理性的独立思考,选择不假思索地服从。
尽管服从权威大多数能做出适当行为,但盲目服从产生的例外情况也不在少数。避免受到权威地位的误导,有效的方法就是先发问:这个权威是真正的专家吗?这些权威及资格是否与眼前的问题相关?最近红黄蓝幼儿园事件引起社会广泛关注,单从权威角度看,年幼的孩子们受到来自老师的权威压力下,加之缺乏相关自我保护的意识,最后酿成悲剧。因此,拒绝权威下的顺从,除了对权威资格的质疑,更重要的是相关知识的了解。
第六、稀缺原理。
物以稀为贵,机会越少见,价值似乎越高,这是大家普遍认同的。心理学家研究发现,渴望拥有一件众人争抢的东西,几乎是处于本能的身体反应。这也解释了为什么拍卖场里,人们会不由自主地不停举牌。很多企业就是利用所谓“限量版”、“饥饿营销”的方式吸引大众,营造一种产品稀缺而珍贵的现象。
总体来看书中列举的六种顺从策略,本质上都利用了人们懒惰、走捷径、贪婪、无知的特点,但也正是这些糟糕的特质证明了人类的进化——融入社会、作为社会的个体活下去。《影响力》的初衷是帮助人们辨清社会生活中可能遇到的陷阱,个人觉得,作者提供的几种方法还可以教人自布陷阱。当然我们需要明白的是:顺从技巧,既可为善也可作恶,关键在于使用人的动机。
《影响力》这本书解释了影响人们日常决策的一些心理学方法,分析人们无意识顺从别人的心理学原因,读罢收获颇多。对于我们来说,合理运用书中给出的一些技巧,可以帮助我们更好地解决一些事情,此外,明白了生活中让我们无意识顺从的手法的运作机理,亦可帮助我们抵制住这些诱惑和陷阱。应该说,这本书与我们的生活密切相关,它没有抽象高深的理论,而更多的是生活中常见的案例,读完对我们的生活会有很大帮助。
这本书列出了六种影响力的武器,分别为互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺,这六个武器巧妙利用人们心理深处的漏洞。人类在上万年的进化当中,形成了一种“自动反应机制”,这类似于动物的本能反应,只不过人类这种反应机制是在总结生活经验的基础上形成的,这种机制可以帮助人们快速地处理问题,但是缺点之一是人们看到某种“触发事件”往往会不假思索地作出决定,原因是我们觉得这么做往往是正确的,举几个例子来说,别人给我们施与恩惠(不管多么微不足道),我们会觉得有必要给予报答,有时候报答的程度远远超过别人施与的程度,我们觉得“知恩图报”理所当然,一方面因为我们接受的教育告诉我们知恩图报是美德,另一方面,我们的“自动反应机制”会让我们不假思索地认为应当报答,推销员利用我们这种反应机制可以很巧妙地让我们接受他们的购买建议,比如超市会让我们免费试用一段时间,或者先给我们一些小礼品,我们一旦接受了这些恩惠,往往会购买他们的商品,这就是本书中所说的互惠原理。另一个例子是关于稀缺原理,它表明人们对于变得稀缺的东西往往会高估其价值,这一原理在我们日常生活中是非常常见的。比如超市里经常挂着清仓大处理,限时抢购等标牌,它是想告诉我们东西在变得越来越少,我们下意识的认为这些东西变得更有价值,因此一个常见的现象就是超市生意异常火爆。这两个例子都说明我们生活中的很多行为都受到以上六种影响力武器的影响,读完这本书,我们会清楚的知道自己无意识犯的错误并学会怎样抵制这些诱惑。一言以蔽之,学会独立思考而不是随波逐流,多用自己的理性来判断周围的事情,而不是过于依赖别人的行动,这就是这本书教给我们的。
《影响力》读书笔记
无意间读到罗伯特·西奥迪尼的《影响力》这本书,这本书在排行榜上,占据着经济与管理类销售排行第一的位置,是一本百万畅销书,非常值得一读,读了这本书,改变了我观察世界的视角,令我感触颇多。
在这本书中,著名的心理学家罗伯特·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈,正是这一切的根源。那些劝说高手们,总是熟练地运用它们,让我们就范。
在这本书中,罗伯特·西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术,学会保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。
读过此书之后,定能使你做到以下两件事:一是当你真正的意图是要说“不”时,你不会再说“是”,二是可以令你自己变得比以前更具影响力。
《影响力》这本书,教会我们要避免盲目从众,既然你知道盲目从众的心理原因,你就可以避免落入俗套,使自己不受他人操纵,按照自己的兴趣所在,从事自己想做的事;学习影响他人的技巧。影响无处不在,即使在饭桌上,你也能感受到。该书可以教会你无数招影响他人的方法。自出版以来,由于它的影响,使得劝说成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业、观点游说的人,这都是一本最最基本的书,是你理解人们心理的基石。
本书解读了人类的6大影响力:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。读完后,感觉是人类的心理分析多一些,以具体的例子为出发点阐述了人类的影响力,并从中教会大家影响他人的技巧。
对于这6大影响力,我感触最多的就是互惠、承诺和一致这两点,就这其中两点影响力,阐述一些看法吧。
关于互惠,先给于,再索取,以此触发不对等交换。如超市经常打出“免费试用”的牌子,就是利用人们一种亏欠心理,所以,互惠原理适用于强加的恩惠,一个人靠着强塞给我们的一些好处就能触发我们的亏欠感就是这个道理。
关于承诺和一致,一旦作出了一个选择或采取了某种立场,我们就会立刻碰到赖在内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致,这种压力下,我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。如:彩票、赌马的人总是认为自己选的那匹马是最棒的。一些厂家就根据这个原则,出产货物,来获得销售利润。
小小的改变能让您的说服力大大不同。
什么文具能让您的说服力异常有效?
什么单词能让您的说服力提高一半?
为什么声称自己喜欢宝马的人,会最终选择了奔驰?
为什么有那么多牙医都叫“丹尼斯”?
您当然想让同事更多地认同自己,想让孩子听话地去做作业,想让邻居听从劝说,不再乱扔垃圾。每天,我们都要面对说服他人的挑战。怎样才能让别人听从我们的意见?根据近六十年的心理学研究成果,本书为您揭示了在工作上、生活中有效说服他人的方法。著名说服力专家——罗伯特·西奥迪尼,在书中为您提供了不可错过的说服技巧,这些技巧都是经科学证实有效的。不管您是想升职,还是想让病人乖乖吃药……又或是想让他人投您一票,《影响力》都会帮助您,它将告诉您,怎样用最简单的改变带来成功。
影响力读书笔记
告诉他雌火鸡的故事,引出这叫固定行为模式。
引出这种行为模式的触发者并不是对手这个整体,而是对手具备的一些特征。人类也有相似的自动反应模式,比如:我们在要别人帮忙的时候,要是能给个理由,成功的概率会更大。
回答朋友问题,顾客认为:一分钱一分货,价格贵就等于东西好。
模式化的自动行为很多时候是最有效的行为方式,有句名言:文明的进步,就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。
举了优惠券的例子。
碰到晓得它们奥妙的人,我们会任其摆布。
举了萤火虫的例子,石斑鱼的例子,裁缝店的例子。
大部分影响力武器所具备的相同要素:
一这类武器有能力激活一种近似机械化的过程。
二只要掌握了触发这种过程的能力,人们就能从中渔利。
三使用者能借助这些影响力武器的威力,让另一个人乖乖就范。
对于第三点,举了一个人认知方面的原理:对比原理。
举了冷水温水热水的例子,服装店服务员先介绍贵重的东西的例子,卖房子的人先介绍烂房子的例子,汽车经销商先谈妥车价再报上备选配件的例子。
第二章互惠。
举收到贺卡后回寄的例子引出互惠原理。
互惠会带来还债义务感,给人类社会的进化带来了巨大影响。因为它意味着一个人给另一个人某种东西(如食物、精力和照料等),却不用担心它会变成损失。举了墨西哥和埃塞俄比亚的例子。
互惠原理如何起作用。
举了给可乐再卖彩票的例子。
并引出:互惠原理压倒了会影响顺从决策的一个因素:即是否喜欢对自己提出要求的那个人,比如:不请自来的推销员,不愿交往的熟人等。
举了某宗教组织先施恩(给鲜花)再乞讨(要求募捐)的例子。
在政治上:举了因为欠人情而投支持票的例子。在生意场上,举了免费试用样品的例子。
在人际关系上,举了某国士兵靠着给敌人面包救了自己的命的例子。
一个人靠着硬塞给我们一些好处,就能触发我们的亏欠感。
举了寄出请求捐款的信时附上一份小礼物的例子。
互惠原理可触发不对等交换。
举了帮别人小忙后借别人车并开坏了的例子。
引出最初的小小善意往往刺激人们回报以大得多的恩惠的原因:
一亏欠感让人觉得很不舒服。
二违背互惠原理,接受而不试图回报他人善举的人,是不受社会群体欢迎的。
互惠式让步。
举了拒绝买5元的门票但买了1元的巧克力棒的例子。
并引出人家让了步我就应该让步的原因:为了完成对社会有益的合作,整个社会必须设法解决这些互不相容的出事欲望。这就要借助有助于双方达成妥协的程序,互相让步是这类程序里十分重要的一种。
互惠原理实现互相让步的两条途径:
一它迫使接受了对方让步的人,并以同样的方式回应。
二由于接受了让步的人有回报的义务,人们就乐意率先让步,从而启动有益的交换过程。
把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧:“拒绝-后撤”术(先提大要求,拒绝后再提真正的小要求)。
举了故意在剧本里将保证会砍掉的台词的例子,客户拒绝购买商品后获得推荐人名单。
拒绝-后撤技巧管用的原因:
一它调用了互惠原理。
二它调用了知觉对比原理。
三请求顺序上的安排(先大后小)。
举了零售店先介绍贵的东西的例子。
拒绝-后撤手法不光刺激人们答应请求,还鼓励他们切身实践承诺,甚至叫他们自愿履行进一步的要求。
拒绝-后撤手法的积极副作用:对方会滋生出更大的责任感和满意感。
如何拒绝。
倘若别人的提议我们确实赞同,那就不妨接受它;倘若这一提议别有所图,那我们就置之不理。
第三章承诺和一致。
人人都有一种言行一致(同时也显得言行一致)的愿望。
举了赛马下注的例子,沙拉和蒂姆的婚姻关系的例子,答应帮忙看东西的请求的例子。言出必行。
言行不一致会被看成是表里不一。而言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩,它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。
就算盲目地保持一致,也不乏迷人之处,因为:
一和大多数其他自动响应方式一样,他为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。
二机械地保持一致更容易令人避免误入歧途。
举了冥想术讲座的例子,玩具制造商故意让部分玩具缺货的例子。
承诺是关键。
举了问今晚感觉如何来获得承诺的例子。
举了战俘改造计划的例子。
并引出:以小请求开始,最终要人答应更大的请求的手法,叫做“登门槛”。
举了设立告示牌前先让业主们签名支持保护环境的例子。
例子告诉我们:在接受琐碎请求时务必小心谨慎,因为一旦同意了,它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度,还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
并不是所有的承诺都会影响自我形象。要想让承诺达到这样的效果,必须满足一定的条件:他们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。
奇妙的行为。
行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。
举了让战俘把问题写出来的例子。
并引出,书面宣言这种承诺方式的好处:
一它成了一个行为业已发生的物证。
二书面自白可以拿给其他人看,说服他人。
一旦主动承诺,自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力:
一人们内心里有压力要把自我形象调整地与行为一致。
二外部还存在一种更为鬼祟的压力,人们会按照他人对自己的感知来调整形象。
举了让消费者填写销售协议的例子,举了大公司举办宣传征文比赛的例子。
众目睽睽。
公开承诺往往具有持久的效力。每当一个人当众选择了一种立场,他便会产生维持它的动机,因为这样才能显得前后一致。
举了学生当众承诺、私下承诺和不承诺的例子,减肥和戒烟的例子。
额外的努力。
为一个人付出的努力越多,它对承诺者的影响也就越大。
举了原始部落成人仪式和大学校园地狱周的例子。
引出名言:费尽周折才得到某样东西的人,比轻轻松松就得到的人,对这件东西往往更为珍视。
对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说,入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势,这种优势,是该团体绝不愿轻易放弃的。
内心的抉择。
举了战俘获得征文比赛的奖品并不过分吸引人的例子。
并引出:只有当我们认为外界不存在强大的压力时,我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。
优厚的奖品或强大的威胁能叫人当场顺从,但却不大可能带来长期的承诺感。
举了小男孩们不准偷玩玩具的例子。
顺从专家喜欢能带来内心变化的承诺的原因:
一内心变化一旦出现,就跟当前的环境不挂钩了,它能涵盖所有相关的环境。
二变化能发挥持久的作用。
三导致内心改变的承诺能自己“长出腿来”。即:它能建立起一套自圆其说的系统,能为最初的承诺找到新的理由。
举了汽车经销商“抛低球”的例子。
即:先给人一个甜头,诱使人作出有利的购买决定。而后,等决定作好了,交易却还没最终拍板,卖方巧妙地取消了最初的甜头。
如何拒绝。
两种独立的不同信号:
一每当我们意识到自己中了套、被迫遵从了一个并不想答应的要求,我们的胃就会警铃大作。
第四章社会认同。
举了“罐头笑声”的例子。
并引出社会认同原理:在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。
“罐头笑声”的原因:我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的,这样一来,偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
举了火鸡的例子,服务员提前在小费罐子里放钱的例子,广告商声称自己产品增长最快或销量最大的例子,电视慈善捐款不断播出已经认捐的观众的名单的例子,商店老板故意让自己店排起长队的例子,等等。
举了教派知道预言不会实现后疯狂宣传的例子。想要说明:既然事实证据无法改变,那就只有改变社会证据了。你能说服别人,自己也必然信服。
死亡原因:不确定。
一般来说,在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候,我们最有可能觉得别人的行为是正确的。即:“多元无知”现象。
举了凶杀案的目击者都不报警的例子。
并引出原因:
一周围有其他可以帮忙的人,单个人要承担的责任就减少了。
二很多时候,紧急情况乍看起来并不会显得十分紧急。既然没人在乎,那就应该没什么问题。旁观者群体没能帮忙,不是因为他们无情,而是因为他们不能确定。
引出解决方案:在需要紧急求助的时候,要减少不确定性,让周围人注意到你的状况,搞清楚自己的责任。
有样学样。
相似性:我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适,尤其是在我们觉得这些人和自己相似的时候。
举了小孩看到同伴游泳后自己也学会游泳的例子,自杀消息被广为报道后自杀事件增多的例子,某邪教组织的教徒集体自杀的例子。
如何拒绝。
两类情况:
一社会证据是蓄意伪造而来的。
解决方案:多保持一点警惕感。
二多元无知现象。
解决方案:用该环境下的其他证据来源——客观事实、先前的经验、我们自己的判断与之进行对比,确保它没有出乱子。
第五章喜好。
举了特百惠聚会的例子。
我喜欢你的理由。
外表魅力。
相似性。
恭维。
接触与合作。
举了好朋友喜欢看你实际的样子而不是脸反过来的样子。
并引出熟悉会影响人的喜好,因为我们对自己接触过的东西会有好感。
举了采用“合作学习”处理学校种族融合问题的例子。
并引出两点:
一虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感,可如果接触本身蕴含了让人反感的体验,就会起到适得其反的作用。
二以团队为导向的学习能缓解这种混乱状态。
并引出了合作的重要性,我们会为了共同的利益团结一致。
举了好警察坏警察的例子(其中运用了知觉对比原理、互惠原理和合作)。
条件反射和关联。
举了气象预报员播好天气和坏天气的例子,汽车打广告会有美女做模特的例子,把产品和名人或当前文化潮流联系起来的例子,要获得帮助先请客吃饭的例子。
人们努力把自己跟积极的事情联系起来,跟消极的事情保持距离——哪怕他们并非事情的起因。
举了校队赢得比赛,我们第二天就会穿校服的例子。
根据关联原理,倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式(比如我们的居住地)让自己跟成功联系起来,我们的公共形象也会显得光辉起来。
举了自己人赢得比赛后,我们会说“我们是第一”。
在我们一个人成就为傲的时候,我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威望都很低的时候,我们才会想借助他人成功来恢复自我形象。
举了自我意识太差的人与名人装熟的例子。
如何拒绝。
当自己对别人的好感超出了该场合下的正常程度,就是唤出防御机制的时机,把注意力放到事情本身上。
第六章权威。
权威高压的力量。
举了回答错误挨电击的实验的例子。
盲目服从的诱惑和危险。
很多情况下,只要有正统的权威说了话,其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。
举了护士往肛门里点耳用药水的例子。
内涵不是内容。
头衔。
头衔除了能让陌生人更恭顺,还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。
举了动物皮毛和羽翼等脆弱的部位给人留下强壮、有分量的印象的例子。
并引出要吸取亮点教训:
一体格和地位之间存在联系。
二权力和权威的外部象征,说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。
衣着。
身份标志。
如何拒绝。
对自己提问:。
一这个权威是真正的专家吗?(权威的资格,以及这些资格是否跟眼前的主题相关)。
二这个专家说的是真话吗?
哪怕是知识最丰富的权威,也不见得会诚实地把信息告知我们。
顺从专业人士会偶尔说些有违自己利益的话从而让我们相信他们真实可靠。
举了“我们价格高,但值得你拥有”“我们是第二,但我们更努力”等广告词的例子,服务员先给顾客提供餐厅哪样菜好,从而获取信任(利用了互惠和权威)。
第七章稀缺。
举了平时只允许教徒进入的教堂突然允许普通人参观的例子。
物以稀为贵。
对失去某种东西的恐惧,似乎要比对获得同一物品的渴望,更能激发人们大的行动力。
使用技巧:数量有限,最后期限。
逆反心理。
机会越来越少的话,我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望,是心理逆反理论的核心。
举了可怕的两岁的例子,罗密欧与朱丽叶的例子。
每当有东西(或者是信息)获取起来比从前难,我们拥有它的自由受了限制,我们就越发地想要得到它。
举了年轻人的色情倾向的例子。
想让信息变得更宝贵,不一定要封杀它,只要把它弄成稀缺就行了。
举了销售员透露货物短缺信息并且是通过专门渠道得知,从而使订单剧增的例子。
最佳条件。
较之一贯短缺,对从充裕变到短缺,人们的反应更大。有的东西,给一点又拿走,比完全不给更危险。
举了管教前后不一的父母,最容易教出反叛心强的孩子。
参与竞争稀缺资源的感觉,有着强大的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西,几乎是出于本能的身体反应。
举了拍卖出价由于竞争远高于实际价值的例子。
如何拒绝。
一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪,我们就可以提醒自己:说不定有人在玩弄稀缺手法,必须警惕行事。
务必记住:稀缺的东西并不因为难以弄到手,就变得更好。
举了稀缺的饼干并一定变得好吃的例子。
尾声即时的影响力。
自动反应。
很多时候,我们在对某人或某事做判断的时候,只用到了所有信息里最具代表性的一条。
尽管只靠孤立数据容易作出愚蠢的决定,可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。
捷径应受尊重。
影响力读书笔记心得体会
《影响力》这本书的作者是美国人,罗伯特.b.西奥迪尼,分别讲述了营销人员常用的一些技巧和陷阱,包括:1影响的武器,2互惠,3承诺和一致,4社会认同,5喜好,6权威,7短缺,8立即生效的影响力。其中有许多东西是我们平日里经常可以看到的,还有一些是我们虽然见过,但是迷惑不解的,我想这本书还是很不错的,它解答了我的一些疑惑。更重要的是我看到了在经济方面它的实用性。
影响是一种行为,而“影响力”则是一种去影响他人行为方式的能力。每个人在各自的生活环境中,早已形成了自己的“固定行为模式”,而过往的经验,也早已在脑中形成属于自己思维构架的“图示”,这些经验都会不自觉的去抵御外来影响,想要改变,谈何容易?也许,《影响力》的魅力恰恰在于从生活中的细微之处透析宏伟哲理,反向推之,验证哲理的例子又俯手皆是,也许你正经历着,也许刚刚经历过,每每看到《影响力》书中得出的结果,不禁恍然大悟:“哦,原来如此”,“哦,我说怎么会这样呢?”,等阅尽所有文字,最后,才信了。
不过现在我的观念转变了,我看到了像看不见的手一样悄无声息的发挥着巨大的作用的一种规律,只是我一直没有看到而已。这种规律来自与我们所受的教育和生活环境,以及人们共有的观念和生活经验。现代社会太复杂了,接受到的信息也太庞杂,要想自由自在的活下去真的不太容易。有时看似我们是自由的作出抉择,其实早已身不由己,善于利用这种规律的人轻松的掌握他人的动向,透过人们内心的负债感或是文化上的观念给人们以压力,迫使他们按照自己的需要进行活动。从这个方面来看,要想保持清醒的头脑,保持判断力,或者说不被人欺骗,实在是有些困难,因为有时就算知道被骗,人们仍然踏进圈套,仅仅是因为希望遵守承诺,被人尊重,或是为了偿还一点点小小的人情,文化的习惯要求我们这么做,于是我们这么做了,可是却被骗了,但是没有办法,我们必须这么做,否则就将面临自我巨大的心理压力。
当我将这本书中描述的情形与自己在生活中遇到的一些事情做比较时,事情一下子豁然开朗了,原来是这样的!以前看过讲存在主义的,说人生来就是不自由的,当时我不太明白,现在我也许有些明白了。人总是自以为自由的做着自己的选择,决定自己的人生,其实早有了潜在的规律,操纵着一切,人的意志只是严格的执行着它的决定而已,人并不拥有绝对的自由。突然想起这个道理初中的政治课就讲过了,不过当时只是谈到了人不能因为自由而随心所欲的做事,必须在法律允许的范围内。那时这实在是说教气味太浓厚的一句话,也就没有在意。现在想想也就那么回事,生活就是如此。
而对于我来说,从书中受益的不仅仅是知道了“喜好、互惠、社会认同、权威、承诺和一致、短缺”这六条原则是怎样在生活中一次次的把我们捉弄。更重要的是,我需要重新审视我的工作模式,思考怎样运用这六种“武器”更好的服务于工作,既能“皆大欢喜”也能提高效率。作为市场营销人员,我们时刻在“影响”和“被影响”中轮流角色,怎样做能将“效果最大化,成本最小化”,怎样做能让权威的嘴帮我们说话,怎样做能让我们的产品获得最多的“社会认同”,怎样做能让我们在“互惠”的同时成为这个过程中最大的赢家?巧妙的开启“火鸡妈妈”身体里的磁带,能给我们带来额外的关怀;“将欲取之,必固与之”的“互惠原则”告诉我:给予以后的索取更能帮助我们顺利的拿到想要的资料,打造其他公司不具备的竞争能力,为客户的维护和资源的互换打下良好的基础。例子甚多,举不甚举,只怕是说多了,简单的事情就变得细碎而烦琐。只要稍加留心,你就会发现很多的道理和销售技巧。
《影响力》读书笔记
认真品味一部名著后,大家对人生或者事物一定产生了许多感想,需要回过头来写一写读书笔记了。那么你真的懂得怎么写读书笔记吗?以下是小编精心整理的《影响力》读书笔记,仅供参考,欢迎大家阅读。
最近看完了一本书,《影响力》,感觉挺好的书,作者美国罗伯特·西奥迪尼,主要讲生活中影响力的逻辑,举例很多,还有如何回避、威胁等各要素,感觉对工作、生活中与人沟通,推动协调项目进展,有很多可以参考的方法。
这本书很经典,《财富》杂志鼎力推荐的“75本商业必读书”之一,社会心理学相关的经典书籍,我觉得对提高情商有很大帮助。
1,互惠,先给予,再索取,再索取;举例:商场、蛋糕店等,会有免费试吃,本来人们没有想法要买蛋糕或水果,但是看到有免费试吃,就过去尝尝,如果旁边还有服务人员,试吃之后,好多人感觉不错,就不好意思不买,哪怕少买点,尤其身边还有朋友、情侣在场的情况下,不能小气了,那就消费了。
互惠也有的场景是,总有一些人,或机构,经常免费派发、赠送一些小东西给你,时间长了,你就觉得如果有机会了、碰到了,不消费一下也不好意思,那就心理上去消费一下,避免心理一直记着这个事情,觉得有亏欠。
3,社会认同感,就是你看到周围有人群做了一些事情后,你觉得你也应该跟随。书中举例:酒吧前台调酒师面前有个罐子,每次开业时,自己先放里面几个纸币,让来人看到前面有人认可调酒师,并给了小费,你拿了酒后是不是也给点小费,喝完第一杯,再去前台买酒感觉酒也不错,是不是也给点,前面有人给了,你也会给点;一些寺庙、募捐的钱箱子里,看到有钱,你判断是前面人群捐赠的,你也想跟着捐点;你看到马路边有个烤鸭店前排长队,大家都说很好吃,你也想排队买一个尝尝。
5,权威,在自己不熟悉的.事情上,如果有个“权威”站台说他好,你就接受了,比如知名医疗专家健康专家说,吃苦瓜对肠胃非常有好处,可以预防重大疾病(可能作用微乎其微),虽然你不知道苦瓜到底有什么作用;但是你接受了,有机会也多吃苦瓜了;甚至有的洗手液广告,专家说可以有效抑制细菌,你去超市买的时候,价格不太离谱的情况下,你也倾向于买那个抑制细菌的(可能作用微乎其微)。
6,稀缺,物以稀为贵;你想买一个二手车,去市场转了转,看到一个感觉差不多合适的,但是还想再看看,但是刚要走,又来一个看上这个车的人,也想买,这个时候商家问你要不要,因为你先来的,不要的话,就卖给别人了,说不定又来了第三个买家,反正这个车就一辆,卖了就没有这么合适的了,你就开始着急了,要不还是买了吧。但是可能后面来的商家可能是托。
《影响力》读书笔记
西奥迪尼的经典作品《影响力》,豆瓣读书评分8.6分,简介上写的是:该书从实践技巧的角度,深度剖析影响力的逻辑、交换、说明、树立榜样、回避、威胁等各要素,全方位地提高你影响他人的能力,从而获得更大的成功。
《影响力》这本书结构上层次分明,条理清晰,案例丰富,确实是很实用、很通俗、很好理解的一本书。在阅读的过程中,让我屡屡生出“原来如此”的感叹,解释了很多我们生活中常常遭遇的事情,原来都是难以察觉的“影响力”。
第一章:影响力的武器
书中说:“文明的进步,就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”这里提出了一个词叫作“自动化固定行为模式”,我们会不由自主地被这些逻辑支配着行为,比如在下文会详细讲到的互惠、对比、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
让我想到之前辅导老师跟我说过,“面试的时候,如果你前面那个同学表现不好的话,要是你相应地比他稍好一点的话,面试官也会觉得你很棒”,这就是对比原理的影响。
第二章互惠
互惠原理认为,我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说,就是对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为去加以汇报。如果人家施恩于你,你就应该以恩情报之,而不能不理不睬。
安利公司有一种名叫“臭虫”(bug)的免费试用手法。“臭虫”由一系列安利产品组成,销售员把他们提到消费者的家里,安利公司的机密《操作手册》指导销售员说:把“臭虫”留在消费者那里,“一天、两天甚至三天,不收任何费用,也不要他负担任何义务。你只要告诉他,你希望他试试这些产品。没人会拒绝这种请求的。”等试用期结束,安利的客户代表回来,便顺利地拿到了客户希望购买的产品订单。
第三章承诺和一致
承诺和一致原理认为,一旦做出了一个选择或采取了某种立场,我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力,迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下,我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
为什么我们会极力遵循承诺一致呢?或许是满足我们的心理需要,安全感的需要,尊重的需要,信守承诺是我们一直尊崇的,也是我们一直要求自己要做到的。但要知道,言行一致不等于固执己见,要避免愚蠢的死脑筋。
第四章社会认同
“在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。”
书中有一个例子:发生紧急情况时,若现场有大量旁观者,伸出援手的可能性反而最低。我想这应该是“社会性冷漠”事件的原因之一,旁观者群体没能帮忙,不是因为他们无情,而是因为他们不能确定。他们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适,尤其是在觉得这些人跟自己相似的时候。而一旦有一个人率先提供帮助之后,周围的人也都慢慢开始帮忙。
第五章喜好
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求,对于这一点,恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是,有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理,让我们顺从他们的要求。
我们会对好看、有魅力的人充满好感,乐于帮助他们。同时,我们也会更喜欢和我们相似的人,比如共同的兴趣爱好会使我们更容易成为朋友。我们会喜欢受到别人的夸奖,哪怕是适当的恭维也会增加我们对他的印象分。同时,在接触和合作的过程中,我们会增进彼此的理解,为共同目标而努力会增进彼此的感情。人们深明关联原理的奥妙,并努力把自己跟积极的事情联系起来,跟消极的事情保持距离,哪怕他们并非事情的起因。
第六章权威
“很多情况下,只要有正统的权威说了话,其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。”人们会不由自主地屈从于权威,为的还是安全感吧。更有意思的是,很多人利用了权威原理带来的影响力,却根本不曾拿出一个真正的权威,仅仅看起来像权威就足够了。
如何拒绝?关键就是要用不太费劲的方式判断什么时候该遵循权威指示,什么时候该保持独立的见解。
第七章稀缺
“机会越少见,价值似乎就越高”,我们常说物依稀为贵,人们对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力。这应该就是保住既得利益的愿望,是心理逆反理论的核心。每当有东西获取起来比从前难,我们拥有它的自由受了限制,我们就越发地想要得到它。
尾声即时的影响力
尽管只靠孤立数据很容易做出愚蠢的决定,可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。我们来不及了解所有信息,只会去利用所有信息里最具代表性的一条。虽说这条孤立的信息通常都能给我们正确的指导,但它也能让我们犯下显而易见的愚蠢错误。
我们不得不防。
《影响力》读书笔记
昨天读了《影响力》这本书,书中所提出的6个影响力的武器,在日常工作中可以使用的地方有很多,对于工作帮助很大。
我理解的“互惠”,就是先给予,再索取。事先设想好自己的目的,然后再去设计一系列的环节,从而让对方对你产生好感,在此时提出你的要求,从而实现你的目的。
所以,在日常生活中,多注意辨别,别人对你好到底是真的好,还是别有企图。
平时我会以一只口红作为项目组的奖励,学习了互惠这个技巧之后,或许之后我可以先送给客服一只口红,然后再去提业绩要求。这样客服心中也会有一定的责任感,目标意识会更强烈。
我理解的这点,就是人们都会为自己说过的话,承诺的事情而负责。于是一旦我们主动承诺了做什么事情,哪怕是自己不情愿的,也会逼迫自己去完成。
所以在每个月分解目标的时候,可以主动引导客服人员说出自己的目标,加强他们的责任感,从而使目标更加可以被保障完成。
我觉得这一点,就是在讲,盲目从众心理。不明就里的跟从别人的意见。其实就是缺乏主观思想,没有自己的想法。所以在这一点上,我个人认为,每个人都得有自己的主观思想,就可以很大程度上避免被套路。
1、增加外表魅力;
2、相似性;
3、称赞;
4、接触与合作。
这里面我的理解是:
1)人都是喜欢接触美好事物的;
2)物以类聚人以群分,人们更喜欢跟自己差不多的人在一起。
在这一点上,日常打理自己的外表,是自己看起来干净整洁,可以使自己在一天的工作中,有一定的加成。在与员工的谈话沟通中,也可以拉拉家常,或者先称赞一下,然后再表达自己想表达的,这样员工接受你的想法的概率,会大幅上升。
这一点的话,基本上是对权威的尊敬和信任带来的压力使人们对权利盲目服从。
其实这一点的话,鲁迅先生早已说过“从来如此,便对么?”
与其相信别人,不如自己努力成长,早日成为权威。
物以稀为贵,对缺乏资源的占有的原始冲动,但是很多时候只是商家的手段而已。容易盲目的就被套路了。
现实生活中,这6种武器,往往是组合出击,让人防不胜防,看完这本书之后,至少可以让人对于这些套路有一定的防范。
《影响力》读书笔记
《影响力》这本书解释了影响人们日常决策的一些心理学方法,分析人们无意识顺从别人的心理学原因,读罢收获颇多。对于我们来说,合理利用书中给出的一些技巧,可以帮助我们更好地解决一些事情,此外,明白了生活中让我们无意识顺从的手法的运作机理,亦可帮助我们抵制住这些诱惑和陷阱。应该说,这本书与我们的生活密切相关,它没有抽象高深的理论,而更多的是生活中常见的案例,读完对我们的生活会有较大帮助。
这本书列出了六种影响力的武器,分别为互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺,这六个武器巧妙利用人们心理深处的漏洞。人类在上万年的进化当中,形成了一种“自动反应机制”,这类似于动物的本能反应,只不过人类这种反应机制是在总结生活经验的基础上形成的,这种机制可以帮助人们快速地处理问题,但缺点之首先是人们看到某种“触发事件”往往会不假思索地作出决定,原因是我们觉得这么做往往是正确的,举几个例子来说,别人给我们施与恩惠(不管多么微不足道),我们会觉得有必要给予报答,有时候报答的`程度远远超过别人施与的程度,我们觉得“知恩图报”理所当然,一方面因为我们接受的教育告诉我们知恩图报是美德,另一方面,我们的“自动反应机制”会让我们不假思索地认为应当报答,推销员利用我们这种反应机制可以很巧妙地让我们接受他们的购买建议,例如超市会让我们免费试用一段时间,或者先给我们一些小礼品,我们一旦接受了这些恩惠,往往会购买他们的商品,这就是本书中所说的互惠原理。
另一个例子是关于稀缺原理,它表明人们对于变得稀缺的东西往往会高估其价值,这一原理在我们日常生活中是非常常见的。例如超市里经常挂着清仓大处理,限时抢购等标牌,它是想告诉我们东西在变得越来越少,我们下意识的认为这些东西变得更有价值,因此一个常见的现象就是超市生意异常火爆。这两个例子都说明我们生活中的很多行为都受到以上六种影响力武器的影响,读完这本书,我们会清楚的知道自身无意识犯的错误并学会怎样抵制这些诱惑。一言以蔽之,学会独立思考而不是随波逐流,多用自身的理性来判断周围的事情,而不是过于依赖别人的行动,这就是这本书教给我们的。
《影响力》读书笔记
最近看完了一本书,《影响力》,感觉挺好的书,作者美国罗伯特·西奥迪尼,主要讲生活中影响力的逻辑,举例很多,还有如何回避、威胁等各要素,感觉对工作、生活中与人沟通,推动协调项目进展,有很多可以参考的方法。
这本书很经典,《财富》杂志鼎力推荐的“75本商业必读书”之一,社会心理学相关的经典书籍,我觉得对提高情商有很大帮助。
1,互惠,先给予,再索取,再索取;举例:商场、蛋糕店等,会有免费试吃,本来人们没有想法要买蛋糕或水果,但是看到有免费试吃,就过去尝尝,如果旁边还有服务人员,试吃之后,好多人感觉不错,就不好意思不买,哪怕少买点,尤其身边还有朋友、情侣在场的情况下,不能小气了,那就消费了。
互惠也有的场景是,总有一些人,或机构,经常免费派发、赠送一些小东西给你,时间长了,你就觉得如果有机会了、碰到了,不消费一下也不好意思,那就心理上去消费一下,避免心理一直记着这个事情,觉得有亏欠。
3,社会认同感,就是你看到周围有人群做了一些事情后,你觉得你也应该跟随。书中举例:酒吧前台调酒师面前有个罐子,每次开业时,自己先放里面几个纸币,让来人看到前面有人认可调酒师,并给了小费,你拿了酒后是不是也给点小费,喝完第一杯,再去前台买酒感觉酒也不错,是不是也给点,前面有人给了,你也会给点;一些寺庙、募捐的钱箱子里,看到有钱,你判断是前面人群捐赠的,你也想跟着捐点;你看到马路边有个烤鸭店前排长队,大家都说很好吃,你也想排队买一个尝尝。
5,权威,在自己不熟悉的事情上,如果有个“权威”站台说他好,你就接受了,比如知名医疗专家健康专家说,吃苦瓜对肠胃非常有好处,可以预防重大疾病(可能作用微乎其微),虽然你不知道苦瓜到底有什么作用;但是你接受了,有机会也多吃苦瓜了;甚至有的洗手液广告,专家说可以有效抑制细菌,你去超市买的时候,价格不太离谱的情况下,你也倾向于买那个抑制细菌的(可能作用微乎其微)
6,稀缺,物以稀为贵;你想买一个二手车,去市场转了转,看到一个感觉差不多合适的,但是还想再看看,但是刚要走,又来一个看上这个车的人,也想买,这个时候商家问你要不要,因为你先来的,不要的话,就卖给别人了,说不定又来了第三个买家,反正这个车就一辆,卖了就没有这么合适的了,你就开始着急了,要不还是买了吧。但是可能后面来的商家可能是托。
《影响力》读书笔记
人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求,也趋于拒绝自己不熟悉、厌恶的人的接近。
1、外貌:外表(容貌、衣着)吸引力所产生的“光环效应”会主导人们对这个人的整体看法。拥有较好外表吸引力的人更容易得到别人的帮助和认可,但是如果彼此处于一种竞争关系的时候,这种吸引力可能会起到反作用,让人加倍的提防。
2、相似性:我们喜欢那些与我们相似的人,熟悉、共性导致喜爱。在日常生活和营销工作中,努力的寻求我们和他人的相似性,寻找“共性”。
3、称赞:我们喜欢他人的赞美并喜欢那些说好话的人,即使明知道那是奉承并且与事实不符。人们喜欢正面的评价并喜欢自己的言论被逢迎。如果对方说的是结论,可以补充那个结论的论据。如果说的是现象,可以顺理总结为结论。
4、接触与合作:两个个体或群体之间的接触要注意引发的究竟是共性的认可还是差异的扩大。在增强促进团队凝聚力方面,要尤其注意到底制定的规则、制度是鼓励竞争还是鼓励了合作,要准确分析团队成员的特点把握竞争与合作之间的平衡。此外,建立共同利益战线,营造“战友”关系也是这种效应的使用方法之一,这里涉及了对比错误反应倾向。
5、关联:人们倾向将好、坏消息与具体的人、群体进行关联的倾向。因此,只要将产品与这些得到好感的符号建立了联系,那么消费者就将好感转移到产品上。“午餐策略”表明人们对自己在吃东西的时候所经历的人和事会更加喜爱,这广义的解释了如何将产生好感的行为、事件与所经历的人、事进行联想的现象。而体育运动的狂热和对结果的过激反应则表明了人们将自己与运动团体,运动赛事进行紧密关联的倾向。
同样的道理也应用于很多人通过宣扬自己与成功人士的联系来建立自信的行为,当我们的个人威望或者公众形象很低时,我们才会想到借助他人的成功来帮助自己恢复形象。这些人可悲的共同点在于,他们的成就感大多来自自身之外,通过建立联系来弥补心理落差。喜好原理拥有巨大的破坏力,这要求我们再做任何一个顺从他人的决定是,都应该把我们队请求者的感情与他所提出的要求分开,重新冷静客观的思考。
五、权威
即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。甚至不需要权威的是指,只要带点权威的象征,就足以让我们停止思考,进入唯唯诺诺的顺从状态,如:头衔、衣着、外部标志。
六、稀缺
可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。实际上,害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。通常来说,当一样东西非常稀少或者开始变得稀少起来时,它会变得更有价值。心理抗拒行为反应了稀缺原理,自由的稀缺产生了抗拒。外界的强硬干涉下,原有的自由权利受到了制约,欲望则反而加倍的疯狂增长。同样类似的反应也表现在对其他事物的认可行为上。
面对稀缺原则带来的强烈反应,我们要尽量分离事物的价值与自我内心的欲望。事物的价值在稀缺的情况中其实并没有真正上升,不会给我们带来更多的好处。多问问自己,到底我们想从这样一件事物上得到什么,分离价值和欲望。不要根据事物的稀缺程度和上升的占有欲来定价,要始终根据客观价值进行定价。
真正高级的营销策略是一个连续布局的过程,通过布局可以判断一段时间之后的市场环境,从而形成营销战略的连贯性。营销,就是要利用各种惯性的心理原理来赢得消费者不知不觉中的认同和采购,这才是不战而屈人之兵的营销谋略。综合来看,群体和个体的认知能力越低,处理复杂信息的能力就越弱,就越容易把注意力集中到一些通常比较可靠的单一特征上,影响力六要素的效果也越明显。
《影响力》读书笔记
《影响力》这本书解释了影响人们日常决策的一些心理学方法,分析人们无意识顺从别人的心理学原因,读罢收获颇多。对于我们来说,合理运用书中给出的一些技巧,可以帮助我们更好地解决一些事情。
此外,明白了生活中让我们无意识顺从的手法的运作机理,亦可帮助我们抵制住这些诱惑和陷阱。应该说,这本书与我们的生活密切相关,它没有抽象高深的理论,而更多的是生活中常见的案例,读完对我们的生活会有很大帮助。
这本书列出了六种影响力的武器,分别为互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺,这六个武器巧妙利用人们心理深处的漏洞。人类在上万年的进化当中,形成了一种“自动反应机制”,这类似于动物的本能反应,只不过人类这种反应机制是在总结生活经验的基础上形成的。这种机制可以帮助人们快速地处理问题,但是缺点之一是人们看到某种“触发事件”往往会不假思索地作出决定,原因是我们觉得这么做往往是正确的。
举几个例子来说,别人给我们施与恩惠(不管多么微不足道),我们会觉得有必要给予报答,有时候报答的程度远远超过别人施与的程度。我们觉得“知恩图报”理所当然,一方面因为我们接受的教育告诉我们知恩图报是美德,另一方面,我们的“自动反应机制”会让我们不假思索地认为应当报答。推销员利用我们这种反应机制可以很巧妙地让我们接受他们的购买建议,比如超市会让我们免费试用一段时间,或者先给我们一些小礼品,我们一旦接受了这些恩惠,往往会购买他们的商品,这就是本书中所说的互惠原理。
另一个例子是关于稀缺原理,它表明人们对于变得稀缺的东西往往会高估其价值,这一原理在我们日常生活中是非常常见的。比如超市里经常挂着清仓大处理,限时抢购等标牌,它是想告诉我们东西在变得越来越少,我们下意识的认为这些东西变得更有价值,因此一个常见的现象就是超市生意异常火爆。
这两个例子都说明我们生活中的很多行为都受到以上六种影响力武器的影响,读完这本书,我们会清楚的知道自己无意识犯的错误并学会怎样抵制这些诱惑。一言以蔽之,学会独立思考而不是随波逐流,多用自己的理性来判断周围的事情,而不是过于依赖别人的行动,这就是这本书教给我们的。
《影响力》读书笔记
在《》这本书中,著名的心理学家罗伯特·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是不由自主地答应他们的要求。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘籍,正是这一切的根源。
这场心理学的盛宴,让我从互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、短缺这六方面,细心思考了其在教师教育过程中、学生成长发展中以及自身能力提高中的作用。从某些角度而言,我们需要提高这些“行骗能力”,如果利用好这六大心理秘籍,将会产生事半功倍的效果,在教育过程中产生极大的说服力。
对于互惠原理而言,我们总是感觉有责任在将来的某个时候回报我们曾经接受过的恩惠、礼物和邀请等,那么微笑、宽容、善良是不是也是如此呢?中国有句俗语:打人不打笑脸,因为人们遇到笑脸的时候是有压力的。
对于老师而言,对学生的微笑,对学生的好,对学生的付出,都会被当作一种恩惠,家长也是如此,所以学生会有愧疚之情,觉得自己不够努力是没有很好地回报老师和家长的表现。所以在教学过程中,应该让学生知道,我们是来帮助他们的,我们是互惠的关系,他们有责任以认真的态度给予回报。这里并不是说教学是为了什么回报,只是说应该让学生存有感恩之心。
承诺与一致原理有许多可以运用之处,每个人都会时不时欺骗自己,好让我们的想法和信仰与我们已经做出的决定或采取的行为保持一致,这里不得不提到书面承诺。如果让孩子将自己承诺要做的事情写下来,那么他做到的可能性比他不写下来要大很多,因为书写下来的承诺更容易得到一致性。
一个成功的公司也是这么做的,要求每一位销售人员订下一个销售目标,并把这个目标写在一张纸上,不管这个目标是什么,重要的是你要把它写下来,这样你就有了一个为之努力的方向。把东西写下来有一种神奇的力量,所以这样做是绝对必要的。当达到这个目标后,你要再订一个更高的目标而且还要把它写下来,这样你进步一定很快。这或许就是老师经常让学生书写新学期计划、考试后计划以及高考目标的原因吧。强迫学生做什么,效果一定大大不如让他们自己做出承诺。
书面承诺之所以有效,另一个原因就是他比口头承诺需要更多的努力。履行一个承诺所要付出的努力越多,这个承诺对许诺者的影响就越大。例如残酷的成人仪式、严酷的新兵训练营,威廉·斯蒂伦曾写道,在他所认识的前海军陆战队队员中,不论他的精神寄托或政治立场是什么,在经历了这段同甘共苦的日子后,没有一个人不认为那些训练是一个大熔炉,通过这个大熔炉的洗礼,他们都变成了更坚韧、更勇敢、更经得起风浪的人。这段话对我的触动很大,我想起军训时的风吹日晒、高考刷题时的痛苦、那些难熬的夜晚,人的成长必须要经过这些熔炉的洗礼,经得起绝望,才能迎来希望。
当大家都以相同的方式去思考时,没有谁会想的太认真,这就是社会认同。坏的社会认同,带来的可能是连环大学生自杀,而好的社会认同则是榜样的力量,怎么都不敢游泳的克里斯,看到小两岁会游泳的小汤姆,学会了游泳。北京的一所幼儿园将一个英语特别好的孩子免费招进来后,其他孩子回家以后学英语的热情提高了许多。由此可见,如果我们能够积极发挥社会认同的正面作用,班级里的风气将会越来越好。
很多学生偏科的原因其实是不喜欢任课老师,可见喜好原理的重要性。最简单的喜好就是外表吸引力,所以说教师在学校里的外表形象要尽可能的好,有自己的人格魅力,要符合自己的职业特点。其次,称赞能够获得学生的喜欢,对于学生的一定程度的肯定,一定程度的宽容,严厉而不苛刻,鼓励而不偏见,这才是一个受到学生尊重、喜欢的老师。
除了老师和学生之间的喜好外,学生和学生之间也存在这种喜好,事实上,长期在不愉快的环境下,如挫折、冲突、竞争等,接触一个人或一件事,只会使得人们对这个人或这件事更加反感,所以有了合作学习,而不是过去那种以竞争为中心的教学方式,当为了共同利益,学生们必须合作时,他们很快就能团结起来,从敌人变为盟友,甚至相互喜欢起来,获得诚挚的友谊。
对于权威这一原理,中国学生可谓是对权威过度信赖。在学校教育中,如果过于树立权威,将会导致学生们丧失挑战权威的能力,丧失独立思考的能力,丧失日后主动面对问题并独立找到解决办法的能力。全世界的教育都面临着同样的挑战和问题,其根源在于对权威的不恰当建立和使用。作为老师的我们应该鼓励学生去挑战权威,毕竟每个人的知识是有限的,老师并不一定都是正确的,我们也要虚心学习,不要去逃避学生的挑战。中国大众也过于在意头衔,其实这是一个缺乏识别能力的表现,真才实学其实重要的多。
短缺原理让我想到了青春期学生们的逆反心理,受父母干涉的年轻恋人或许会发展出更紧密、更深厚的感情,某些东西的短缺会使学生们更迫切的追寻它,比如自由、选择,尤其是得而复失时,会更想得到他。所以不能一贯执行某种原理的父母容易培养出具有反叛精神的小孩,老师也是一样,我在这里学到了两件事,一是坚持原则,不给学生得而复失的机会。二是不过于干涉,避免得到相反的效果。
《影响力》读书笔记
xx月份,因工作原因,我从合肥来到北京。公司在朝阳区一处非常有名的写字楼里。在外人看来,能在这座楼里工作实在是一件令人羡慕的事。
一天中午,我照例下去吃饭。我有个习惯,就是吃饭后喜欢在附近逛上半个小时,以缓解工作中带来的疲劳。就在我刚要回去时,忽然看见马路边围了一群人。因为好奇,我便信步走了过去。
原来,这是一对在乞讨在乞丐。说到乞丐,大家并不陌生。由于乞丐实在太多,即使在大城市也是一样,以致大多数人对乞丐乞讨的现象都不以为奇。这不是因为同情心的消失,而是因为这世界上乞丐太多了,我们大家根本无从分辨是真是假。即使是真正的乞讨,我们大家也不会轻易施舍给他们一分钱。
然而眼前的这对乞讨者却并不一样。他们没有人们印象中的破烂衣裳和不停哀求的眼神以博得你的同情。相反,他们的穿着非常体面。这是一对夫妻,外带一个大约两三岁的孩子。当时的北京天气还有点儿凉,男的戴着眼镜,身着黑色风衣,蹲在地上,愁眉苦脸。胡子虽然没有刮,但可以看得出来,一定是有一份相当不错的工作的人。女的也挨着丈夫蹲在地上人,穿着高跟鞋,昵子上衣,怀里抱着孩子。大概是因为面子的原因,她的脸一直埋在孩子的衣服里。他们的面前放着一张纸,大意是说他们是从外地来北京旅游,一时不甚钱财被小偷偷走,只求好心人帮忙资助一下,给孩子买点吃的。
旁边围观了十几个人,看此情形,大多数都解囊相助,其中多数是十元、二十元的面额,五元以下的已经很少。由于当时刚到北京,刚从大学校园出来,工资也低得可怜,但同为外地人,我也感同身受,于是不由心生同情之心。但一摸口袋,只剩一张一百元的整钞,我自身还要生存,还不能给他这么多,于是便回公司找一同来北京的同事帮忙借点零钱。
和同事一说在楼下见到的'事情,他毫不犹豫便答应陪我一起下楼亲自去看看。但当我们大家再次回到刚才的地方时,他们已经不见了。问了一旁卖水果的师傅,才知道被物业公司的保安带走了。我们大家不禁同时埋怨保安的不尽人情,也为自身没能帮助他们而感到深深悔恨。
在别人有困难之时却未能伸手帮助他们,我感到良心上受到了极大的遣责。这件事在我心里一直藏了很久,才稍稍平息下来。
半年之后,我因为工作原因,要到河南某地出差。事情办完之后,由于时间还早,便随便在街上逛逛,顺便也了解一下这里的市场情况。就在我经过某大型超市的旁边时,一个非常了解的场景映入了我的眼帘:一对夫妻蹲在地上乞讨,男的戴着眼镜,女的怀里抱着个孩子,头埋在衣服里。面前放着一张纸,大意是他们是从外地来此处旅游,路上钱包被偷,请好心人行行好,给孩子买点吃的。同样有很多善良的人给了他们资助,其中不乏大面额的钞票。
我又仔细观察了一下面前的这两个人。不错,正是半年前我在公司楼下遇见的那两个人。当时还真的以为他们被偷了,以致因为没能帮助他们而内疚了很长一阵子。但现在看来,他们的的确确是骗子。
我当时觉得很气愤,想当场揭穿他们的骗局。但我没有。我想,即使现在揭穿了他们,我们大家以后肯定还会遇到其他更为高明的骗子,难道此时揭穿了他们的骗局,就能保证我们大家以后就永远不上当受骗了吗?因此,这不是问题的关键,关键在于我们大家要好好思考一下,自身为什么会受骗。知道了这一点,至少可以保证我们大家在以后遇到类似的情况时不再受骗。
我一直在思考这个问题,直到我读了一本书,书名叫《影响力》,才彻底明白其中的奥秘。按照书中的说法,我们大家作出的所有行动都可以看作是受到一种心理因素的影响,这种因素就是——权威。是它在支配着我们大家在这样高明的行骗者面前做出错误的决定。
在明白了这个问题之后,让我们大家回到刚才的故事中来,分析一下我们大家到底是因为什么原因而受骗。通常,我们大家会认为乞丐一般都是穿着破烂、装得楚楚可怜的样子,以此博得人们的同情。的确,我们大家见到的乞丐也是这个样子。于是,这样我们大家形成了一种“思维定势”:凡是乞丐都是穿得破破烂烂、相貌可怜,于是我们大家见到这样的人时就会以此判断他们是乞丐。就如同前文我们大家举的那个例子一样,因为穿着体面、戴着眼镜的人一般都是学者,因此当我们大家遇见这样的人就会毫不犹豫地认为他是学者,而这样的人一般都是值得信赖的。这同样也是因为“思维定势”的作用。但,如果当事实情况与我们大家的“思维定势”发生冲突时,我们大家会怎么样呢?答案就是:我们大家会失去判断的标准,从而做出错误的行动。就像前文所说的那个骗子,就是因为其利用了我们大家的“思维定势”,因此他才改变形象,从表面入手,树立自身的“权威”的表面,打消人们对他的疑虑,从而达到影响他人做出错误行动的目的。而事实也证明,他这样做也的确是成功的。因为他获得了比一般乞丐更多的“收入”。
明白了“权威”在给我们大家做出行动时做出的心理层面的影响力之后,在面对类似现象时,或许我们大家就要重新审视自身的行为了。但这并不是最根本的东西,毕竟不是所有的人都能做出准确的判断,而也会有更加高明的骗子在不知不觉中让你心甘情愿地为他做出牺牲。关键问题是,我们大家如何才能让所有的人都不去行骗,这样也就不会有人受骗了。
而让所有的人都不去行骗,我们大家如何才能做到呢?这需要全社会的共同努力,让所有人都不再受苦。等到实现真正的“大同”,或许我们大家就可以实现这一切了。