计划书的书写应该注意语言简练、条理清晰,尽量避免冗长和晦涩难懂的表达方式。查看下面的计划书范文,可以为我们提供更多的写作灵感和实际操作经验。
给销售人员激励方案
以能力导向为主进行奖金设计。对企业销售人员来说,比起固定工资的发放,更加关注企业提成制度的设计,尽可能的要求企业的奖金分配方面尽可能的公平,所以此时实行以能力为导向的奖金设计方案,可能会提高此类需求员工的满意度。以能力为导向的奖金设计,要求不同能力的员工得到不同的奖金,那么此时企业经常实行的粗放提成制度就显得过于简单。因此为了更好的实行因能力为导向的奖金设计,可以通过设定奖金系数来反映员工的能力,根据奖金系数的不同而给予不同的奖金,使得能者多劳,即员工的奖金系数越高,获得的奖金也就越高。如此可以使企业销售人员获得更好的个人绩效,激发其工作积极性,进行提高公司整体的经营业绩。
以团队导向为主进行奖金设计。除去少数产品销售需要“个人英雄主义”的销售员工,大多销售项目需要企业营销人员以团队的形式进行。此时实行以团队导向为主的奖金设计,将企业的奖金直接发放到销售团队,而不是员工个人,会在更大的程度上激发销售团队成员的工作积极性、促进销售团队成员间的交流、沟通与协作,也将会在更大的程度上提高整个团队销售业绩。以团队导向为主的奖金设计,是对取得高业绩表现的销售团队给予更高的奖金总额。
以业绩导向为主的奖金设计。进行以业绩导向为主的奖金设计,首先需要将企业的销售目标进行分级,通常销售目标可分为初级销售目标、中级销售目标、高级销售目标等类别,其中不同的销售目标应该对应不同的奖金激励制度。将员工业绩纳入考核体系,作为奖金发放的依据,有利于企业由原来的粗放式的简单管理,步入系统化、科学化和精细化的轨道。但是在进行以业绩导向为主的奖金设计时,企业管理者需要重点注意与销售人员的绩效沟通、绩效反馈和绩效辅导,使得企业在因为制定业绩目标过高导致员工无法完成目标时,能够进行及时的监控,更早地发现问题进行问题的沟通反馈,适当的调整或降低销售目标,从而切实地帮助企业的销售人员实现自身的销售目标。
总之,伴随着企业越来越重销售人员的作用,如何进行销售人员的薪酬设计,尤其是奖金制度的设计,达到最佳的激励模式,是企业实现利益最大化的重点。良好的奖金设计制度,不仅可以节约企业的人力资源管理成本,更可以在更大的程度上激励企业的销售人员创造更高的工作业绩。因此,对于销售人员的薪酬奖金设计,我们在认真分析自身的情况和问题的基础上,通过上述的奖金设计的三个导向即能力导向、团队导向、业绩导向的相互结合,可以有效地实现销售人员奖金分配的合理设计,从而更加积极地体现正向的激励作用,以更好的提高公司的运作效率,实现企业业绩的有效增长。
销售人员激励方案
人的生活方式有两种,第一种是像草一样活着,你尽管活着,每年还在成长,但是你毕竟是一棵草,你吸收雨露阳光,但是长不大,人们可以踩过你,但是人们不会因为你的痛苦他也产生痛苦,人们不会因为你被踩了,而来怜悯你,因为人们本来就没有看到你,所以我们每一个人都应该像树一样的成长,即使我们现在什么都不是,但是只要你有树的种子,即使被人踩到泥土中间,你依然能够吸收泥土的养分,自己成长起来,也许两年三年你长不大,但是八年,十年,二十年,你一定能长成参天大树,当你长成参天大树以后,遥远的地方,人们就能看到你,走近你,你能给人一片绿色,一片阴凉,你能帮助别人,即使人们离开你以后,回头一看,你依然是地平线上一道美丽的风景线,树活着是美丽的风景,死了依然是栋梁之材,活着死了都有用,这就是我们每一个同学做人的标准和成长的标准。
容忍。
你不能忍受的事情,但是你不得不忍受,而不忍受就不可能成功我们未来生活最重要的一个能力,叫做忍辱负重的能力,你不能忍受的事情,但是你不得不忍受而不忍受就不可能成功,当我们自己的生命要想为一个伟大的目标而奋斗的时候,你必须排除你生命中一切琐碎的干扰,你设想一个场景,假如说你在路上被一辆自行车轧了一下,你奋起反击,结果一不小心你的鼻梁骨被打断了,最后在医院躺了一个月,你的生命就被医院消灭了一个月,但是如果倒过来说,这是小事,我还有更重要的事情呢,你就告诉他对不起把路给你挡了,对方再蛮横无礼,他还能揍你吗?还能打你吗他马上就会说说我不好,对不起,于是生命中的一件小事就化解掉了,韩信就是因为钻了人家的裤裆,最后才帮刘邦打下了天下,你要知道,这个世界上,你只有忍辱负重才能发展,你得为自己争取时间,争取空间,争取未来,而争取时间空间未来最重要的一个前提就是你有理想,但是你敢于忍受生活中出现的一切对你的不公平或者是一切你认为受不了的事情。
水的精神。
我有一个比喻,每一条河流都有自己不同的生命曲线,每一条河流都有自己的梦想,那就是奔向大海,当我们遇到困难的时候,不管是冲过去还是绕过去,只要我们能过去就行,我希望大家能使自己的生命向梦想流过去,像长江黄河一样,能流到自己梦想的尽头,进入宽阔的海洋,使自己的事业也变得开阔,但是并不是说你想流就能流动过去的,其实这里面要具备一种精神,这就是水的精神,我们的生命有的时候会是泥沙,尽管你也跟着水一直往前流,但是由于你个性的缺陷,面对困难的退步或者说胆怯,你可能慢慢的就会像泥沙一样,沉淀下去了,一旦你沉淀下去了,也许你不用再为了前进而努力了,但是你却永远见不到阳光了,上面的泥沙会不断的把你压住,最后你会暗无天日,所以我会建议大家,不管你现在的生命是怎么样的,一定要有水的精神,哪怕被污染了也能洗净自己,像水一样不断的继续自己的力量,不断的冲破障碍,当你发现时机不到的时候,把自己的厚度积累起来,当有一天时机来临的时候,你就能够奔腾入海成就自己的生命。
将本文的word文档下载到电脑,方便收藏和打印。
销售人员激励方案
活动组委会成员:副店长及各大区经理总指挥:店长
活动内容:由四个主题内容构成
1、本次“啤酒节”的时间2、参展的啤酒品牌3、活动期间的优惠政策
4、“啤酒之夜”中厅活动及白天的卖场活动二、啤酒传说,介绍如下内容
1、啤酒的酿制工艺2、啤酒的起源
3、几种品牌啤酒的历史和业绩
三、啤酒表演:啤酒的几种喝法、魔术、杂技四、歌舞表演:美声、民族表演艺术要求:
1、几种活动自然的融会在一起,突出“啤酒狂欢夜”这一主题2、表演格调高艺术性强,题材新颖时尚,文化内涵深。场地:
1、中厅前设表演台
2、前方设贵宾席,右边设观众席
3、冰吧设为雅座
具体实施细则:
店长负责事项:
3、邀请贵宾:市领导、中心领导、超市领导4、整个活动现场导演。
食品区经理负责事项:
1、安排、确定中厅背墙的广告
2、提供现场供应的酒水饮料
3、邀请经销商代表观看演出
人事部经理负责事项:
1、卖场内广播宣传
2、安排优秀员工参加员工席观看表演3、礼仪接待工作
4、收场工作
防损经理负责事项:维持现场秩序
策划部经理负责事项:会场效果布置
采购部经理负责事项:方案策划及会场场地安排分配一、目的
1、为了公司销售目标的实现,激发员工的工作积极性,建立与员工双赢的局面。
2、体现员工的绩效,贯彻多劳多得的思想。3、促进与其他商家的竞争。
1、实事求是的原则。
2、体现绩效的原则。
3、公平性原则。
4、公开性原则。
1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成。2、基本工资每月10号定额发放,绩效工资按每月15号发放。3、销售奖励薪资可分为:
(1)销售提成奖励(简称提成):根据公司设定的每月销售目标,对超出目标之外的部分,公司予以销售额2%奖励。其款项以实际到帐为依据,按比例提取在每月15日发放。
(2)薪资及其他奖励:根据店面销售人员以及安装人员具体工作表现特征,由店长打分,以书面报表形式上报店面经理,经店面经理抽查合格后,薪资奖励次月的`15日发放。
销售目标是以20xx年度为准,每月店面销售目标6万,年终总销售100万(大型工程除外)。
1、店长享有全年销售的1%岗位工资奖励
1、全年销售目标完成奖励店面10000元,超出部分单独给予3%的奖励
(1)全年店面销售提成奖励阶段
全年计划完成85%奖励5000元计划完成90%奖励7000元,计划完成100%奖励10000元,此奖励款项由店长根据员工的具体表现情况发放,店面经理负责监督。
(2)销售员销售奖励薪资
项目类别提成金额(元/人)
四级销售员基本工资1000元(无个人销售任务)
三级销售员基本工资1200元(含3万个人销售任务)二级销售员基本工资1300元(含4万个人销售任务)
一级销售员基本工资1500元(含6万个人销售任务)
经理级销售员基本工资2000元(含8万个人销售任务)
注:所有新进销售人员的级别核定为四级,以后按照其业绩对其进行考核,每三个月进行一次,对业绩达到上一级别者予以特别奖励。
其他规定
1、年度结算截止日为12月25日,新年度重新计算。
2、员工个人所得税由个人自理。
3、员工对自己的薪酬必须保密,违者将按辞退处理。
4、员工自己辞职的,在辞职之日尚未进行奖励发放的,不再发放。
5、公司辞退的,在辞退之日尚未进行工资以及奖励结算的或已进行结算但尚未发放的,公司将在次月的发放日按规定发放。
6、因违反公司相关制度规定,进行销售责任人更换的,按本条第5款的规定发放。
7、销售人员及安装应严格按公司的销售政策及管理规定执行,否则公司有权取消其激励薪资。
8、销售人员连续一个季度未完成公司销售指标的,公司有权对其降薪。
1、本方案的解释权属于庆阳小蜜蜂建材商行,修改时亦同。
2、本方案如有未尽事宜,从其公司相关的管理规定。
3、本方案自颁布之日起开始执行。
经理签字
店长签字
员工签字
庆阳小蜜蜂建材商行安华卫浴店
20xx年2月20日
销售业绩考核激励方案
相对评价法:
(1)序列比较法。
ibm的pbc绩效管理工具。
是该员工的考核结果。总数越小,绩效考核成绩越好。
(2)相对比较法。
相对比较法是对员工进行两两比较,任何两位员工都要进行一次比较。两名员工比较之后,相对较好的员工记“1”,相对较差的员工记“0”。所有的员工相互比较完毕后,将每个人的得分相加,总分越高,绩效考核的成绩越好。
(3)强制比例法。
强制比例法是指根据被考核者的业绩,将被考核者按一定的比例分为几类(最好、较好、中等、较差、最差)进行考核的方法。
(4)观察法。
绝对评价法:
(1)目标管理法。
目标管理是通过将组织的整体目标逐级分解直至个人目标,最后根据被考核人完成工作目标的情况来进行考核的一种绩效考核方式。在开始工作之前,考核人和被考核人应该对需要完成的工作内容、时间期限、考核的标准达成一致。在时间期限结束时,考核人根据被考核人的工作状况及原先制定的考核标准来进行考核。
(2)关键绩效指标法。
关键绩效指标法是以企业年度目标为依据,通过对员工工作绩效特征的分析,据此确定反映企业、部门和员工个人一定期限内综合业绩的关键性量化指标,并以此为基础进行绩效考核。
(3)等级评估法。
等级评估法根据工作分析,将被考核岗位的工作内容划分为相互独立的几个模块,在每个模块中用明确的语言描述完成该模块工作需要达到的工作标准。同时,将标准分为几个等级选项,如“优、良、合格、不合格”等,考核人根据被考核人的实际工作表现,对每个模块的完成情况进行评估。总成绩便为该员工的考核成绩。
(4)平衡记分卡。
平衡记分卡从企业的财务、顾客、内部业务过程、学习和成长四个角度进行评价,并根据战略的要求给予各指标不同的权重,实现对企业的综合测评,从而使得管理者能整体把握和控制企业,最终实现企业的战略目标。
描述法:
(1)全视角考核法。
全视角考核法(360°考核法),即上级、同事、下属、自己和顾客对被考核者进行考核的一种考核方法。通过这种多维度的评价,综合不同评价者的意见,则可以得出一个全面、公正的评价。
(2)重要事件法。
重要事件是指考核人在平时注意收集被考核人的“重要事件”,这里的“重要事件”是指那些会对部门的整体工作绩效产生积极或消极的重要影响的事件,对这些表现要形成书面记录,根据这些书面记录进行整理和分析,最终形成考核结果。
绩效定量管理法正是在不同的时期和不同的工作状况下,通过对数据的科学处理,及时、准确地考核,协调落实收入、能力、分配关系。
销售人员激励方案
为实现公司基金业务人员激励方案完成公司战略目标,本着“以人为本”原则,建立公平、公正、合理的、销售人员薪资管理,充分发挥销售人员的积极性,特制定本规定。
一、激励原则。
1.综合绩效原则:各区域的综合绩效来考察基金公司各业务人员的月目标达成率、基金销售额度等内容进行综合考评。
2.公平公开原则:所有执行人员和标准制定、审核人员必须公平、公正、公开。
3.长短相结合的激励原则:每月进行绩效综合考评,即时激励,同时进行年度综合测评,长期激励。
4.总体收入=基本工资(按公司规定)+绩效奖金+津贴补助。
5.实际收入=总收入―扣除项目。
6.绩效奖金=业务提成+超额完成任务奖金。
7.津贴补助:话费补助、差旅补助等。
8.扣除项目:个人所得税、及其他应扣款项等。
9.基金公司业务人员构成情况副总经理财务总监基金经理基金经理助理。
二.基金计划销售额度:
3000万。
1.a渠道销售:以银行或证券公司通过正常渠道托管代销进行资金募集的形式。客户对象(与公司签订代销合作协议的金融机构)。
2.b渠道销售:以银行客户经理或第三方理财等其它外在个人兼职渠道进行资金募集的形式。客户对象(银行、证券或第三方理财等兼职代销人员)。
3.个人直销:以销售人员自有客户资源进行直接个人销售的形式进行销售销售客户对象(自有资金的个人或机构投资者)。
四:基金具体销售分配计划时间。
五:提成发放。
六:各种费用的承担。
1、招待费。
2、差旅费。
3、交通费。
交通费指业务员外出联系客户所产生的交通费用,该费用实行每月定额报销。
4、电话费。
七:薪酬模式说明。
1.绩效奖金:公司销售业绩达到一定标准,为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目,绩效奖金分为月度奖金和管理奖。
2.津贴补助:此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。
3.销售奖金:根据区域销售业绩给予的一种激励奖金。
八、绩效奖金。
计算公式:绩效奖金=销售提成+超额完成奖金。
销售人员考核方案
比如做工程的员工,他可能是跟一些大单子,那么你就得给他一个相对来说较高的固定工资,让他有耐心,把这一个周期很长的事情,做下去。如果都是一些小单子,持续不断,那么你可以把销售提成比例提得很高,这样激励他去尽量多的每天都争取新的单子进来。做到不同的方式要有不同程度的激励。
第二点,企业新老客户分开,交给不同的部门管理,给予不同的激励。
通常一个老客户,进来之后,要做得更多的是服务性、维持性的工作,不需要转弯抹角去想办法攻破他,只要把基本功做好,有服务意识,态度好,那么这个客户就可能留下来,第二年还是你的客户。老客户因为容易维护,所以就可以相应地把提成降得很低。有些企业如果老客户第二年续约了,给管老客户的人也就是1%或2%的提成。
第三点,很多企业为了加强销售管理设了好多的考核和激励的指标,我建议最好别超过三个,指标一多,你的销售人员就会失去方向感就不知道你到底想要什么了。企业可以每一年设置一个不同的重点指标,比如这一年你觉得服务最重要,那今年就是服务年,重奖那些能够提供好的服务的人;下一年是渠道建设年,要重奖那些能够很快的帮我把货铺开的这些人;再一年开发新客户,重奖那些能抓住一些新客户的人。
销售指标、考核指标很多,怎么从这么多的指标里面找出来三个?这需要企业自己去决定,因为企业的发展状况不一样,目标也不一样,所以指标更不会一样。
销售人员考核方案
1.业绩考核(定量)+行为考核(定性)。
2.定量做到严格以公司收入业绩为标准,定性做到公平客观。
3.考核结果与员工收入挂钩。
1.销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标,公司将会每季度调整一次。
(1)执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。
(2)履行本部门工作的行为表现。
(3)完成工作任务的行为表现。(4)遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。
(5)其他。
其中:当月行为表现合格者为0.6分以上,行为表现良好者为0.8分以上,行为表现优秀者为满分1分。如当月能有少数突出表现者,突出表现者可以最高加到1.2分。
如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者,行为考核分数一律为0分。
三、考核内容与指标。
考核项目考核指标权重评价标准评分。
新客户开发15%每新增一个客户,加2分。
定性指标市场信息收集5%1.在规定的时间内完成市场信息的收集,否则为0分。
2.每月收集的有效信息不得低于×条,每少一条扣1分。
报告提交5%1.在规定的时间之内将相关报告交到指定处,未按规定时间交者,为0分。
2.报告的质量评分为4分,未达到此标准者,为0分。
销售制度执行5%每违规一次,该项扣1分。
工作能力分析判断能力5%1分:较弱,不能及时的做出正确的分析与判断。
2分:一般,能对问题进行简单的分析和判断。
3分:较强,能对复杂的问题进行分析和判断,但不能灵活的运用到实际工作中。
沟通能力5%1分:能较清晰的表达自己的思想和想法。
2分:有一定的说服能力。
3分:能有效地化解矛盾。
工作态度员工出勤率2%1.月度员工出勤率达到100%,得满分,迟到一次,扣1分(3次及以内)。
2.月度累计迟到三次以上者,该项得分为0。
日常行为规范2%违反一次,扣2分。
责任感3%0分:工作马虎,不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真。
1分:自觉地完成工作任务,但对工作中的失误,有时推卸责任。
2分:自觉地完成工作任务且对自己的行为负责。
3分:除了做好自己的本职工作外,还主动承担公司内部额外的工作。
服务意识3%出现一次客户投诉,扣3分四、考核方法。
1.员工考核时间:下一月的第一个工作日。[]。
2.员工考核结果公布时间:下一月的第三个工作日。
3.员工考核挂钩收入的额度:月工资的20%;业绩考核额度占15%;行为考核额度占5%。
4.员工考核挂钩收入的计算公式为:z=。
公式中具体指标含义如下表所示。
公式中具体指标含义。
指标含义。
a不同部门的业绩考核额度。
b行为考核额度。
x当月公司营业收入y当月员工行为考核的分数。
z当月员工考核挂钩收入的实际所得。
5.员工考核挂钩收入的浮动限度:为当月工资的80~140%。
6.员工挂钩收入的发放:每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放,每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。
五、考核程序。
1.业绩考核:按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行。(]。
2.行为考核:由销售部经理进行。
六、考核结果。
1.业绩考核结果每月公布一次,部门行为考核结果(部门平均分)每月公布一次。2.员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人,员工之间不应互相打听。
3.每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外,其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。
销售人员激励方案
针对公司目前员工工作效率低下,员工心态不稳,士气低迷等问题,我们需要有一个合理的方案,看看下面的人员激励方案吧!
一、目标激励。
由生产经理及相关领导共同确定各岗位的岗位职责,明确告知员工应从事的工作以及由生产经理与员工一齐结合员工目前的工作效率及设备额定产能设定超产奖,对于超出额定产量的员工给予相应奖励(金钱、礼品、口头表扬或言语鼓励)。对与达不到目标的员工应适度安慰并给予帮忙,比方说培训等,帮忙员工到达工作目标。
此措施可能达成的效果:1属员工自我激励,超额完成目标的员工会增加自豪感及收入从而增加工作热情。2、完不成目标的员工在被安慰的状况下会更加努力工作。
对于某些不涉及公司原则的问题决定时(如食堂服务、饭菜质量、某些辅助生产工具是否合手省力、某些设备部件是否更换等问题)以及制定生产方面某些规定时,可挑选1~2名员工参与讨论,听取员工意见。
此措施可能达成的效果:1、员工感觉自我受公司重视可增强工作用心性。2、便于了解第一线员工的思想。3、可证明公司制度是在了解员工想法以后制定的体现公平及人本思想。4、实际操作的员工对设备以及操作强度等可改善之处提出的意见相对实际杜绝纸上谈兵。
三、评选优秀员工。
公司可分季度评选优秀员工,具体评选方法可根据员工工作绩效、工作态度、出勤状况等。从员工中挑选出2~3名表现良好的员工,颁发优秀员工奖状及给予必须的物质奖励。(以3名为列奖励可为1等奖50元人民币、2等奖30元人民币、3等奖20元人民币,奖励以加班工资的形式发放)但要注意评选的公平性,否则会起反效果。
此措施可能达成的效果:1、荣誉激励及物质激励结合的方式可提升员工用心性。2、为评上优秀员工可在员工中间构成竞争,提升工作用心性。3、被评上优秀员工的人稳定性会增强。
四、员工生日问候。
每位员工生日时,由公司总经理或基地厂长签发员工生日贺卡,表达对员工的祝福。此措施可能达成的效果:1、员工感觉受公司重视。2、总经理鼓励会增强员工工作热情。
对于员工工资可制定工龄工资,在本公司每工作满一年的员工每月可给予25元的'工龄工资。每满两年的员工给予每月给予50元的工龄工资,依此类推工龄工资200元封顶。此措施可能达成的效果:工龄工资便于员工长期在公司工作,以及防止培训出来的熟练工跳槽。
六、企业文化激励。
透过培训的形式告知员工工作是为自我的,有潜力的员工公司会为其带给广阔的发展空。
间以及相对应的薪酬。公司看重的不是学历、性别等其他因数。任何人只要肯努力在公司都有发展的机会。把公司的目标和员工的目标相结合。
此措施可能达成的效果:不一样于其他没有企业文化激励的企业,会是一种比较个性的方式。
七、绩效激励。
目前能耗太高,能够根据目前每吨相应产品电耗、气耗与额定电耗、气耗结合设定激励,在某一个标准下,节约电费、气费以必须的比例返给员工。(奖励以加班工资的形式发放)此措施可能达成的效果:1、提高员工用心性及对企业的归属感。2、公司相应利润到达了提升。
八、负激励。
对于连续两个月达不到公司最低计件标准的员工,结合其平时工作表现(包括考勤、工作态度等)给予转岗或辞退处理。(很多员工都在谈论其他公司待遇好,但真正好处上没有几个工人愿意辞职,员工的年龄决定了他们需要的是稳定,加之工资高的公司管理上比我们严格得多,他们会不适应。)。
此措施可能达成的效果:1、反向激励使员工明白不努力就要被淘汰。2、对于工作效率很低下的员工是一种激励。3、可结合目标激励一齐执行。
九、表扬激励。
1、当员工出色完成工作时,经理当面表示肯定祝贺。2、经理还就应公开表彰员工,引起更多员工的关注和赞许。3、管理者在对员工进行鼓励时,就应鼓励其工作成果,而不是工作过程。
此措施可能达成的效果:让员工觉得领导对其工作是认可的,提高用心性。
销售人员考核方案
20__年已经过去一大半了,在上个月底我们公司也开了_年的销售会议,公司领导在会议上也做了_年的工作总结,给我们更深的了解了我们公司_年来的工作情况,还总结了一些经验供我们分享。所以在这会议之后,领导要求我们也来给自己_年的工作做个人总结,希望通过总结我们能够更好的认识自己和向优秀的同事学习经验,从而更好的开展下_年的工作。
现在我对我这_年来的工作心得和感受总结如下:
一、塌实做事,认真履行本职工作。
首先自己能从产品知识入手,在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案,及时的跟进客户并对客户资料进行分析,其次自己经常同其他业务员勤沟通、勤交流,分析市场情况、存在问题及应对方案,以求共同提高。
二、做好客户联系工作。
要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归类,把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户,把近期有项目的客户作为重点跟进客户,并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成,从而达到销售的目的。
分析客户的同时,必须建立自己的客户群。根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这_年来我手中所成交的客户里面,有好几个都是对该行业不是很了解,也就是在这个行业上刚刚起步,技术比较薄弱,单子也比较小,但是成功率比较高,价格也可以做得高些。像这样的客户就可以列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转行的或者是新成立接监控项目的部门的,因为他们有这方面的客户资源,有发展的前景,所以如果能维护好这部分客户,往后他们走的量也是比较可观的。
每天主动积极的拜访客户,并确保拜访质量,回来后要认真分析信息和总结工作情况,并做好第二天的工作计划。拜访客户是销售的基础,没有拜访就没有销售,而且因为人与人都是有感情的,只有跟客户之间建立了感情基础,提高客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。
主动协助客户做工作,比如帮忙查找资料,帮忙做方案,做预算,这都是让客户对我们增加信任度的方式之一,也是推我们产品给他们的机会。即使当时没有能立刻成交,但是他们会一直记得你的功劳的,往后有用到的都会主动找到我们的。
三、做好售后服务。
不管是多好的产品都会有次品,都会有各种各样的问题出现,如此售后就显得尤其重要,做好售后是维护客情的重要手段,是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我们这里来的时候,我们要第一时间向客户详细了解情况,并尽量找出问题的所在,如果找不出原因的,也不要着急,先稳定客户的情绪,安慰客户,然后再承诺一定能帮他解决问题,让他放心,再把问题跟公司的技术人员反应,然后再找出解决的方案。
在我成交的客户里,有反应出现问题的也不少,但是经过协调和帮忙解决以后,大多客户都对我们的服务感到很满意。很多都立刻表示要继续合作,有项目有需要采购的都立刻跟我们联系。
四、坚持学习。
人要不断的学习才能进步。首先要学习我们的新产品,我们的产品知识要过关;其次是学习沟通技巧来提高自身的业务能力;再有时间还可以学习一些同行的产品特点,并跟我们的作个比较,从而能了解到我们产品的优势,从而做到在客户面前扬长避短。
五、多了解行业信息。
了解我们的竞争对手我们的同行,了解现在市场上做得比较好的产品,了解行业里的相关政策,这些都是一个优秀的业务员必须时刻都要关心的问题。只有了解了外面的世界才不会成为坐井观天的青蛙,才能对手中掌握的信息做出正确的判断,遇到问题才能随机应变。
六、后_年的计划。
在_年销售总结会议上,我的数据跟同部门的同事__的数据差距很大,她_年的销售额是15万多,回款是8万多,而我只有两万多的销售额,远远的落后了,所以我要在下_年迎头赶上。虽然她比我早一段时间进公司,但是大家面对的同一个市场,手中也是同样多的客户,这之间的差距只有人与人之间的差距,往后我要多向她和其他同事学习销售技巧,要努力提高自己的销售量,争取赶上他们。我要给自己定一个明确的目标,在后_年里争取做到15万,即每个月要做3万左右。同时要制定一个销售计划,并把任务分配到手中的客户里面,大方向从行业分,小到每一个客户。这样才能每天都明确的知道自己的任务,才能明确自己拜访客户的目的,提高拜访的质量。由于我上_年工作计划做得不详细,拜访客户比较盲目,对产品也不是特别熟悉,以至销量比较少,所有在后_年要改变办法,要努力提高销量,要努力完成公司分配的任务。
最后我要感谢我们的领导和我们同事在上_年对我工作的支持和帮助,希望往后通过大家一起努力,让我们能够在下_年再创佳绩。
销售业绩考核激励方案
一、公司对销售部门人员实行收入与业绩考核挂钩的考核制度,公司对销售人员的考核分两类:销售业绩考核和市场拓展业绩考核。
二、销售业绩考核指销售毛利考核,本处销售毛利=项目销售收入-项目采购成本-项目销售费用(所有费用和用户折扣)。以上收入和成本均以不含增殖税计算,并按回款情况进行考核;市场拓展业绩指销售人员按所负责的行业进行市场培育、日常用户拜访和信息收集等用户拓展业绩。此项考核由销售主管制定销售人员日常用户拜访活动与书面汇报要求。
三、项目销售费用的控制。项目销售人员控制的费用额度为项目金额的0。5%(按项目进销差价为20%进行折算直接按差价5%计算),公司销售负责人控制的费用额度为项目金额的0。5%。在以上费用范围内,相应人员可自行安排费用的发生,超出费用额度,先请示后发生。用户折扣报西区公司负责人批准后执行。
四、销售人员收入实行年薪制。年薪中50%按月发放,50%实行与业绩考核挂钩。考核内容中销售业绩考核占80%,市场拓展业绩考核占20%。市场拓展业绩考核由销售部门主管和公司销售负责人共同考核。市场拓展业绩考核部分按12个月平均考核,销售业绩考核部分分季考和年考,季考占年薪考核部分的50%,按季度考核平均发放,年考占年薪考核部分的50%,年底考核后发放。
五、公司按如下档次确定公司销售人员的贡献与收入关系。
a类:销售毛利》=300万,年薪24万手机费:800元/月交通费:600元/月。
a1200万,
b类:销售毛利》=150万,年薪15万手机费:600元/月交通费:500元/月。
c类:销售毛利》=100万,年薪10万手机费:500元/月交通费:400元/月。
d类:销售毛利》=50万,年薪5万手机费:350元/月交通费:300元/月。
e类:销售毛利》=25万,年薪2。5万手机费:200元/月交通费:150元/月。
注:e类为考察类。
公司销售人员可根据自己行业的开拓情况,向公司销售负责人提出自己的年薪档次和理由,由销售负责人批准后实施。
六、销售人员年薪档次也实行季度考核,季度考核未完成相应利润目标的,年薪及费用档次相应下降,某季度累计完成相应利润目标的,可同时补发年薪和相应手机费和交通费费用。利润目标超过年初确定数的,年底按超额毛利部分的10%奖励销售人员,不再增补费用。销售考核未完成d类目标的,公司对相应销售人员进行能力考察一个季度,可享受e类待遇,一个季度后业绩无好转的,公司有权决定改变其工作或劝退。手机费和交通费实行按月凭票报销,节约50%归己,超支从当月工资扣除。
七、公司允许销售人员配合打单,利润分配自行商定,(书面交上级主管公司备案?)。
八、销售主管年薪考核部分包括个人业绩、部门业绩、市场拓展业绩三部分,比例为7:2:1。部门业绩按部门销售考核总额进行比例考核,季度完成部门销售考核总额80%以上的,可全额拿到考核部分,超出部分,按超额比例计提,未完成部分,按缺额比例倒扣。
销售人员激励方案
2.3工龄工资发放标准为每年30元。
3.3a类大件商品销售提成=a类大件商品个人销售额×8%;
3.4b类大件商品销售提成=b类大件商品个人销售额×5%;
3.6中药专项奖励:按照当月中药散货及超微销售额计提,由中药组长根据员工表现进行分配。计提率为月销售额在2万元之内的2%;超额的4%。
3.8顾客问货接待违规处罚:面对顾客问货时,在没有咨询带班组长的情况下,直接说没有的,自20xx年6月15日起,按照每人次50元处罚。
适用情景:当要通过高期望值来激励员工时,使用此技能。
菲格曼联效应定义:应用在企业管理中,实际上就是利用管理者对员工的高期望来产生激励效果。它已经在企业管理实践中得到了严格的科学论证:当员工被告之他们有能力做得更好时,他们的潜力会得到更充分地发挥;当员工被寄予较高的期望时,他们就有可能达到更高的工作标准;当管理者告诉员工,他领导的是一支非常聪明和具有潜质的队伍时,员工的工作热情将会大大提高。
利用菲格曼联效应激励员工,具体实施方法:
1)创建一个较高标准的组织环境。
譬如:分解、设定较高的月、周、每天营业目标。
2)适度施压。
对于有的员工,您虽然对他寄予了很大的期望,但若不善用压力,时间一长他就会滋生惰性。对这样的员工,通过施压,一方面可以提高工作效率,另一方面,有助于员工的个人发展。但是,需要注意的是,施压要适度,过度施压会带来负面效应。
3)分享成功的奖励与荣誉。
激励的主要目标之一,即要使员工感到工作本身就是一种激励,工作不仅是为自己,也是为同事、为组织、为社会。所以,让员工与对组织做出贡献的杰出人物一道分享成功的喜悦,可以加强员工的自我激励作用,并在工作中保持较高的热情。
4)激励员工追求更高的工作标准。
人们总愿追求更美好的事物,更高的工作标准会使员工更加努力地工作。激励人才的关键是不断提高标准与要求,并为他们提供更多成功的机会。
案例:心理学家罗森塔尔设计了这样一种情景。
一位德高望重的心理学家要给学生做智力测验,从一个班上随机抽出a和b两组情况相似的学生。然后要求将其中a组学生的名单告诉他,并说智力测验显示:这些学生将在以后的学习中突飞猛进。接下来,他认真地对全班的同学说,经过他的观察,a组的同学非常聪明,有潜能,有创造力,将来一定会有所成就。实际上,a组同学和b组并没有什么差别。然而,实验却出现了令人惊讶的结果:经过一学期的实践,a组同学进步很快,学习能力明显优于b组,一些同学改掉了坏习惯,表现出良好的品质。
实践练习:结合实用范例,请您思考下面的问题:
1)为什么a组和b组学生会有这么显著的差异呢?
2)a组学生进步的过程是怎么形成的呢?
答案:
1)我们可用菲格曼联效应解释这种现象。不同的期望带来不同的结果。
2)a组学生的进步包含了一系列的过程:
老师对a组学生寄予特定的期望。由于这种特定的期望,所以老师会以不同的行为对待这些学生。这种区别对待表达了老师希望他们有什么样的行为和成就的信息。
这种期望使学生重新认识自我,并增强了成就动机和抱负水平。
这种期望会影响学生的成绩和行为:受到高期望的学生,动力会更大,进步更明显。
持续下去,学生的表现会越来越符合老师对他们的期望。
适用情景:当要增进与员工的感情、增强组织凝聚力时,查看此技能。
技能描述:“得人心者得天下”,这是一个历史和现实都证明了的真理。满足人的需要,学会情感激励,是每一位成功管理者的必备素质。
情感激励的本质是一种文化管理,是一项重要的亲和工程。它注重的是员工的内心世界,通过激发员工的正向情感,来消除员工的消极情绪,利用感情双向交流和沟通来实现有效激励。
具体做法:
1)给予员工适当帮助与关心。
帮助人是一种情感激励方式。在企业中亦是如此,被帮助的员工会心存感激,他会以同样甚至更多的热情和努力来回报企业。管理者应该多多帮助员工,尤其是他们遇到困难需要别人帮助的时候。关心员工,尤其要多多关心他们的疾苦,为他们分担忧愁与痛苦,并想办法帮助他们解决困难。给予员工真挚的关心,您就会赢得他们的心。
2)给员工更多期许与信任。
信任也是情感激励的一种方式,它能给员工带来强大的精神力量,同时也有助于人际关系的和谐发展,有助于团队精神和凝聚力的形成。
如果管理者总是对员工持不信任的态度,那么他们就会犹豫自己是否有必要去做更多的工作;如果能让他们感觉到管理者对他们的信任,他们自然会努力将事情做好,以不辜负管理者对他们的期望。当管理者信任别人时,同时也向他们发出一个强烈的信息,即“相信你们值得信任”—告诉员工管理者对他们有信心,而且管理者相信他们具备了所需要的素质与能力。
3)与员工换位思考,理解员工需要。
当管理者能够站在员工的角度来考虑各种问题的时候,管理者就可以理解他们的偏好、价值观。在这种意识的。基础上,管理者可以考虑他们最关心的问题,比如了解他们的需要,寻求工作中经常出现问题的原因等。
成功的企业都非常关注员工情感上的细微变化,施以恰当的感情诱导,积极满足员工的情感需求,努力增强企业的亲和力,因为情感激励确实是一种最经济、最有效的员工激励方法。
案例:日本麦当劳的社长藤田非常善于用情感来激励他的员工。他有一项创举,即把员工的生日定为个人的公休日,让每位员工在自己生日的当天能够有足够的时间和家人一块庆祝。对每个员工来说,生日既是自己的喜庆日子,也是自己的休息日。在生日当天,员工可以和家人度过美好的一天,养足了精神,第二天又精力充沛地投入到工作当中去。他的信条是:为员工多花一点钱进行感情投资绝对是值得的。感情投资花费不多,但可以换来员工的积极性。它所产生的巨大创造力是任何一项别的投资都无法比拟的。
适用情景:当因为员工表现优秀,欲通过赞美激励员工时,查看此技能。
技能描述:每个人都渴望得到别人的夸奖和称赞,都期盼在别人的赞美声中实现自身的价值。人类天生就有一种被人赞美的意愿,这是人类与生俱来的本能。
作为企业的管理者,不要吝啬自己的赞美之辞和肯定的掌声。请记住:充分、及时、真诚地赞美您的员工,他们会给您带来更多的惊喜。
具体做法:
1)要及时给予员工真诚的肯定与赞美。
赞美员工要及时。当员工在工作中表现优秀,取得了良好的工作成绩时,管理者别忘了及时地给予肯定与赞美。
赞美员工要真诚。对员工的赞美必须是真实的、诚恳的,如果不真诚,一下子就会被看穿,反而会带来负面影响。
2)以独特的方式向员工表达赞赏。
如果员工是值得赞赏的,管理者就要表现出来,以独特的方式来赞扬和感谢他们,这样会得到意想不到的激励效果。
3)通过第三者赞美员工。
有的时候,当上司直接赞美下属时,对方极可能以为那是一种口是心非的应酬话、恭维话,目的只在于安慰其下属罢了。然而若是通过第三者表达其赞美的意思,效果便会截然不同了。此时,当事者必认为那是认真的赞美,毫无虚伪之词,于是往往真诚地接受,并为之感激不已。
4)毫不吝啬对员工家属的赞美。
员工所取得的成绩,可以说其中也有其家属的一份功劳。尽管员工家属不直接参与公司的具体事务,但他们的态度和行为会影响员工在工作中的表现,而且他们对公司管理者的印象也会影响到管理者和员工之间的关系,所以,要密切与员工家属的关系,不要吝啬对他们的赞美。
5)避开赞美的禁忌。
切忌与员工争功。
员工所取得的成绩离不开其上司的指导,也是领导决策科学与正确的最好印证。但是这一点只能由员工自己慢慢体会,不可透露于领导赞美的言辞之中。
领导应该保持谦逊的作风,没有必要和下属在功劳的归属上争个高低。需要明白的是,把成绩归功于下属,能增强他们的责任感,激励他们为了更好地工作,而承担更重大的责任。
切忌褒一贬多。
肯定和赞美取得成绩的员工,必定会带来一些未受到表扬员工的心理不平衡,这也是客观存在的,只要不是人为的因素造成的,都属于正常范围之内。
但是,如果对某个员工的长处大加赞赏的同时,而贬损其他不具备这些品质的员工,将会严重地损害他们的自尊心。这种做法不但收不到预期的激励效果,而且会造成领导与员工、员工与员工之间的疏离。
切忌任意拔高。
在赞美员工时,要实事求是,不能过高地估计他们的成绩。人为地给予成绩,乃至于流于庸俗的捧场,这样做会使受表扬的员工产生盲目的自我膨胀心理,同时会造成其他员工的逆反心理。久而久之,容易在整个组织内滋长不务实、图虚名的不健康风气。
销售人员的绩效考核方案
根据市委办公厅、市政府办公厅关于《x市x年度绩效管理工作实施方案》和x市机关效能建设领导小组办公室《关于做好近期x年度绩效管理有关工作事项的通知》精神,结合我市教育实际情况,现制定x市—20xx年度中等职业学校建设绩效考核办法。
一、中职学校达标建设总体目标。
现有全市中职学校36所,已达标17所,未达标19所,达标率占47.2%。从x年下半年起,力争用两年时间,采取合并、转型、停办、共建等形式,整合一些校园面积和办学规模未达标的中职学校,经过资源整合、布局调整优化,到20xx年,全市中职学校从现有36所整合成具有较大办学规模的22所,校园校舍和教学实训设施设备硬件建设等基本达到部颁《中等职业学校设置标准》。
二、中职学校达标建设对象目标。
1.x市属校:现有公办中职学校5所(文教职专、商贸职专、艺术学校、盲校、聋校)未达标,民办中职学校4所(经济职校、榕西职校、国防职校、省防卫职校)未达标。
整合目标:异地新建1所、合并2所、停办或转型6所。
2.台江区:现有公办中职学校1所(外贸职专)未达标。
整合目标:整合并校。
3.仓山区:现有公办中职学校2所(跨洋职专、环保职专)未达标。
整合目标:合并后异地新建1所。
4.福清市:现有公办中职学校1所(福清高山职技校)未达标;民办中职学校3所(福清光明职高、西山职校、美佛儿职校)未达标。
整合目标:合并2所,停办或转型3所。
5.连江县:现有公办中职学校2所(连江职专、青芝成专)未达标。
整合目标:合并后异地新建1所。
6.高新区:现有公办中职学校1所(闽侯美术职校)未达标。
调整目标:异地新建1所。
三、中职学校达标建设主要考核指标。
1.办学规模。学历教育在校生数应在1x人以上,且专业结构比较合理。
2.师资队伍。专任教师不少于60人,师生比达到1:20—1:25, 专业教师数应不低于本校专任教师数的50%,专业课与公共课教师比为5:5左右。
3.校园面积。新建学校的建设规划总用地不少于60亩;生均不少于33平方米,各种场地设施基本满足学校办学需要。
4.校舍面积。新建学校建筑规划面积不少于2.4万平方米;生均建筑面积不少20平方米(不包含校外租赁建筑面积),各种建筑和设施符合国家建设和安全标准。
5.实训条件。要有与所设专业相适应的校内实训场所和设施设备,学校实训设施设备总值360万元以上,工科类专业和医药类专业生均仪器设备价值不低于3000元,其他专业生均仪器设备价值不低于2500元。
四、中职学校达标建设工作实施步骤。
1、工作部署(x年7月):市教育局制定下发《关于做好x市中等职业学校布局调整推进达标建设工作的通知》,并召开各县(市)区教育局和中职学校校长会议,全面部署中职学校达标建设工作,明确建设任务目标,推进工作落实。
2、制定方案(x年9月):有关县(市)区教育局和中职学校制定上报本地区(学校)布局调整达标建设实施方案。市教育局制定《x市中职学校达标建设年度绩效考核办法》,并报送市效能办、市统计局。
3、启动实施(x年9月至12月):有关县(市)区教育局和中职学校按照各自《实施方案》对照考核评估指标,启动整合和建设工作。市教育局组织相关处室对民办校办学条件进行评估为布局调整做准备。
4、x年工作绩效评估(20xx年1月):组织评估x年有关县(市)区教育局和中职学校推进达标校建设工作绩效并报送市效能办、市统计局。
5、深度推进(20xx年2月至12月):市教育局跟踪督查落实。
6.20xx年工作绩效评估(20xx年1月):组织评估20xx年有关县(市)区教育局和中职学校达标建设推进工作绩效并报送市效能办、市统计局。
7.达标建设收官(20xx年6月):有关县(市)区教育局和中职学校建设全部达标,并申报省教育厅评估。
8.全面评估(20xx年9月至12月):省市教育部门组织全面评估达标校建设。
x年下半年至20xx年上半年有关县(市)区教育局和中职学校达标建设年度绩效考核内容具体详见附表.
其他工作要求按照《x市教育局关于做好中等职业学校布局调整推进达标建设工作的通知》(榕教职成【x年】27号)执行。
销售人员的绩效考核方案
指酒店员工介绍客人来酒店预订或客人报服务员姓名预订桌数在十桌以上(含十桌)的宴会,以交押金员工姓名为准,提成比例为消费额的2%(不含酒水);此提成方案执行范围:酒店所有员工。
指价格在200元以上的红酒每瓶可提成5元/瓶的开瓶费。
指餐厅每月完成经营指标30万后,可给服务员当月每个进客包厢3元提成(宴会厅按一个包厢算)。东毛老鼠和蛇肉可提成5元/份。其中70%平均分配给服务员,30%平均分配给收银员,传菜员,洗碗工。
指茶吧每月完成经营指标8万后,服务员当月推销的产品可给予的提成如下:(以茶吧茶单和菜单为标准)。
价格在200元以上的红酒每瓶可提成5元/瓶。
价格在18元或以上的咖啡和茶可提成0.5元/杯。
价格在58元或以上的菜可提成1元/份。
价格在58元/斤或以上的海鲜可提成3元/份。
价格在48元或以上的果盘可提成1元/份。
东毛老鼠和蛇肉可提成10元/份。
其中提成由茶吧全体员工平均分配。酒店宴会在30桌以上,其它部门来餐饮部帮忙的员工每次给予15元奖励。同时帮忙要把收尾工作做完否则不记入奖励。
主要数据来源:由收银员登记每天餐厅营业收入和进客包厢数后交经理和部长签名确认,如在日常服务工作过程中造成宾客投诉者将取消其个人当月全部提成。宴会预订必须如实、准确的进行业绩登记,要求在前台登记本上必须详细记录客人的资料和销售人员的姓名,不允许事后对业绩进行补录和更改;负责运行流程的监督和检查,有义务根据客户资料对销售人员的业绩登记进行抽查式电话回访,但是要注意措辞。
如发现有利用职务之便营私舞弊的,如果是餐饮部员工,一经发现立即开除处理并在酒店范围内进行通报,酒店不给予任何补偿;对于餐饮部之外的工作人员,将知会其所在部门负责人并取消其当月提成;执行时间:20xx-x-1起;如有调整将提前一周通知个相关部门、相关人员。在收到此提成方案时,请各部门负责人在原稿上签字确认,以方便日后方案的顺利执行,谢谢!
以上制度望大家严格执行,餐饮部将一如既往的为宾客提供优质的菜品和服务,最终达成部门、宾客、员工的三赢!
销售人员绩效考核方案
优秀作文推荐!绩效考核是绩效管理过程中的一个重要环节,企业的绩效考核涉及的方面是很多的,考核的对象也比较广,基本上企业的各级部门都要接受绩效考核和评估。在这里,我们xx主要是给大家讲解一下企业的销售部门是怎样进行绩效考核的。
企业对销售部门进行绩效考核主要是为了提高销售部门的业绩水平,同时提高员工的能力和素质。目前,很多企业在对销售部门进行考核的时候都采用的是kpi考核方法,这种考核方法可以调动员工的'工作积极性。另外,通过绩效考核可以提高销售部门的自身绩效水平,从而提升公司的整体绩效。
对销售部门的绩效考核主要针对的是销售部门的人员,在考核过程中,企业要充分发挥沟通在绩效管理中的作用,全面地对员工进行绩效考核,这样可以体现出考核的公正性,同时也有利于提高企业员工积极性,从而最终推动企业部门健康成长。
销售部门的绩效考核原则是以提高销售业绩会导向的,通过公正合理的绩效考核可以鼓励优秀的销售人员更加发奋图强,同时表现不突出的员工也会因此而受到激励,从而更加积极努力,这样可以帮助销售部门实现最终的销售目的。另外,在销售部门的考核过程中,还要遵循定量定型的考核原则,让考核更加公平。
对销售部门采取kpi的绩效考核方法,有利于实现部门的绩效目标,同时发挥出绩效管理的最大作用。kpi是一种直接衡量员工工作绩效的指标,它可以客观公正地对员工进行评价,从而肯定员工的价值。同时,它可以保证公司内部员工压力传递机制在个人层面的运转,帮助部门搭建一个很好的沟通平台,这样可以促进员工和团队的共同成长与发展。
绩效考核完成之后,企业要对表现优异的员工进行相应的奖励。一般来说,对销售部门员工进行的绩效奖励主要是奖金的发放,如果表现更加优异会有职务晋升的可能。另外,有的企业为了提高销售部门未来的业绩,也会以专业销售培训的方式来奖励员工,这些奖励方式都是很实在的。
以上是我们对企业销售部门绩效考核做的一个简单的方案策划,当然,这只是前期的工作,具体的实施与执行需要在绩效考核中体现出来。绩效考核是企业绩效管理中不可缺少的,也是非常重要的,企业在对各部门进行绩效考核的时候一定要从实际情况出发,制定合适的绩效考核方案。
销售人员绩效考核方案实操方案
1.业绩考核(定量)+行为考核(定性)。
2.定量做到严格以公司收入业绩为标准,定性做到公平客观。
3.考核结果与员工收入挂钩。
二、考核标准
1.销售人员业绩考核标准为公司当月的任务指标和目标,公司将会每月调整一次。
2.销售人员行为考核标准。
(1)执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。
(2)履行本部门工作的行为表现。
(3)完成工作任务的行为表现。
(4)遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。
(5)其他。
其中:当月行为表现合格者为60分以上,行为表现良好者为80分以上,行为表现优秀者为满分100分。如当月能有少数突出表现者,突出表现者可以最高加到110分。
如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者,行为考核分数一律为0分。
三、考核内容与指标
销售人员绩效考核表如下表所示。
销售人员绩效考核表
四、考核方法 1.员工考核时间:下一月的第一个工作日。
2.员工考核结果公布时间:下一月的第三个工作日。
五、考核程序
1.业绩考核:按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行。
2.行为考核:由销售部经理进行。
六、考核结果
1.业绩考核结果每月公布一次,部门行为考核结果(部门平均分)每月公布一次。
2.员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人,员工之间不应互相打听。
3.每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外,其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的.重要依据。
4.如对当月考核结果有异议,请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出。
一、总则
为规范公司对员工的考察与评价,特制定本制度。
二、考核目的
1、及时、公正地对员工过去一段时间的工作绩效进行评估,肯定成绩,发现问题,为下一阶段工作的绩效改进做好准备。
2、为员工职业发展计划的制定和员工的薪酬待遇 以及相关的教育培训提供人事信息与决策依据。
3、将人事考核转化为一种管理过程,在同方形成一个员工与公司双向沟通的平台,以增进管理效率。
三、考核原则
2、以员工考核制度规定的内容、程序和方法为操作准则;
3、以全面、客观、公正、公开、规范为核心考核理念。
四、适用对象
本制度适用公司副院长以下所有人员(副院长以上人员另制定考核办法),另有下列情况人员不在考核范围内:
1、 试用期内,尚未转正员工
2、 连续出勤不满六个月或考核前休假停职六个月以上
3、 兼职、特约人员
五、考核时间安排
六、考核办法
(1)公司的考核标准主要是从业绩和能力态度两方面考察,共分两张考评表,一张目标任务考核表,一张能力态度考核表,不同部门类的员工,目标任务考核表格式相同,但能力态度考核表会根据部门不同考评标准做相应调整。
(2)目标任务考评表根据年初制定的任务完成情况进行评价,满分100分,半年度考核时,每项任务完成50%以上认为该任务目标完成,年度考核时完成100%以上认为该任务目标完成。全部任务目标完成70%以上,得100分,完成60%-70%,得80分,完成50%-60%,得60分,完成30%-50%,得40分,完成10%-30%,得20分,10%以下,得0分。该考评表先由员工自评、再由主管领导复核,以主管领导的复核结果为准。
(3)能力态度考评表满分100分,根据所设项目进行打分,最后根据所有项目分数计算总分。该考评表由员工直接领导、分管院领导以及人力资源部领导分别打分,取平均分作为最后得分。
(4)员工最后考评得分=目标任务考评表得分*70%+能力态度考评表得分*30%。
七、考核评价
按员工考核总分,划分为“特优”、“优秀”、“中等”、“有待提高”、“急需提高”五等级,并作如下界定:
八、考核申诉
1、 考核申诉是为了使考核制度完善化和在考核过程中真正做到公开、公正、合理而设定的特殊程序。
2、 部属与直接主管讨论考核内容和结果后,如有异议,可先向部门主管提出申诉,由部门主管进行协调;如部门主管协调后仍有异议,可向人力资源部门会提出申诉,由人力资源部门专员进行调查协调。
3、 考核申诉的同时必须提供具体的事实依据。
九、考核与奖惩
1、优秀员工:奖金奖励或上调工资,有职务晋升机会时优先考虑;
2、良好员工:奖金奖励,在机会适当时,可考虑职务晋升;
3、中等员工:不作调整;
4、有待提高员工:罚款或下调工资;
5、急需提高员工:下调工资或解聘。
十、附则
1、本制度的解释权归人力资源部。
2、本制度自公布之日起执行
二〇一二年七月二日
销售人员业绩激励方案
针对店庆期间,为激励员工的销售热情,特设立以下奖项做为店庆活动的激励措施:
1、高单奖:(根据奖项的不同,将会于第二天直接给予现金奖励)。
即活动期间,单笔消费达到一定金额的,楼层将会给予一定的奖励,根据不同的中分类,特设立以下奖项:
傲胜专柜:5万。
床品、毛衫区:一等奖:2万,二等奖:1万。
运动、内衣、儿童:一等奖:1.5万,二等奖:0.8万。
2、连带奖:(根据奖项的不同,将会给予不同的礼品)。
活动期间,单笔销售连带达到以下数量的奖会给予奖励:
一等奖:31件。
二等奖:21件。
三等奖:11件。
3、夜场销售达成奖:
内衣、床品、运动:一等奖:5万。
二等奖:3万。
三等奖:2万。
羊绒毛衫区:一等奖:10万。
二等奖:8万。
三等奖:5万。
儿童区:一等奖:3万。
二等奖:2万。
三等奖:1万。
以上中分类,根据不同的奖项,将会给予不同的奖励:
一等奖:50。
二等奖:20。
三等奖:10。
4、店庆活动期间销售达成奖:(根据奖项的.不同,将会于活动结束后给予现金奖励)。
二等奖:完成销售计划的130%30元。
三等奖:完成销售计划的100元。
将本文的word文档下载到电脑,方便收藏和打印。
销售人员激励方案
每月不少于一次的员工培训。
工龄补贴,每满一年,每月补100元,从20xx年1月1日起往后推算。
(备注:以上第九条,在公司修改后的“薪酬体系”方案正式实施后,开始执行)。
第十条企业文化的激励。
企业文化一般包括4个层面即物质层、行为层、制度层、核心层。
我们这种企业是需要不断创新的,所以我们鼓励创新,鼓励员工多多思考,不论是在影视创作、方案策划设计,还是技术研发、工艺流程等方面,只要你是创新的并且经过验证能带来工作绩效提高的,各部门负责人请用心上报到人力资源部,我们将对员工进行通报表扬,号召全员学习,并给予必须的物质鼓励。也许我们并不缺乏创新的精神和创新的案例,但却少了一双善于发现的眼睛,所以我们要行动起来,关注我们身边的每一个人。
公司随后将导入绩效考核机制,具体的激励方案,各员工届时请参阅公司“绩效考核方案和薪酬体系方案”
本制度经总经理、董事长审核后于20xx年12月1日正式执行(不包括第九条),此制度的解释权、修改权归人力资源部、总经理办公室!
20xx年十一月。
拟定:审核:核准:
销售人员绩效考核方案
绩效考评主要是对销售员工进行的定期考评,适合公司所有已转正的正式销售人员。新进销售实习员工、见习员工、转岗、晋升、降职等特殊阶段员工的考评另行制定,不适合此考评,但可以引用绩效考评结果的客观数据信息,作为决策的依据。
第八年销售人员安排计划全年所需销售人员数为20人,其中销售主管2人,销售业务员18人。
1、为了更好的引导员工行为,加强员工的自我管理,提高工作绩效,发掘员工潜能,同时实现员工与上级更好的沟通,创建一个具有发展潜力和创造力的优秀团队,推动公司总体战略目标的实现。
2、为了更确切的了解员工队伍的工作态度、个性、能力状况、工作绩效等基本状况,为公司的人员选拔、岗位调动、奖惩、培训及职业规划等提供信息依据。
绩效考评主要是对销售员工进行的定期考评,适合公司所有已转正的正式销售人员。新进销售实习员工、见习员工、转岗、晋升、降职等特殊阶段员工的考评另行制定,不适合此考评,但可以引用绩效考评结果的客观数据信息,作为决策的依据。
1、工作态度考评(占绩效考评总成绩的15%)
迟到、早退、事假、加班等考评员工出勤、加班情况;每一次扣一分或每请事假一天扣一分,病假不扣分,为更好地完成工作主动加班一次加1分,任劳任怨服从计划外工作安排一次加1分。
合作精神非曲直各项工作任务协作配合性尤其是临时性工作任务主动积极承担加1分,无故推卸减1分(典型事件加减分,或定期进行民主评议)
2、基础能力考评(占绩效考评总成绩的15%)
3、业务熟练程度考评(占绩效考评总成绩的20%)
4、责任感考评(占绩效考评总成绩的25%)
星级服务规范履行情况、顾客意见调查结果汇总考评员工服务行为,顾客表扬加分,顾客投诉扣分。
6、协调性考评(占绩效考评总成绩的25%)
4、了解员工培训和教育的需要,为公司的培训发展计划提供依据。
5、公司的薪酬决策、员工晋升降职、岗位调动、奖金等提供确切有用的依据;
6、加强各部门和各员工的工作计划和目标明确性,从粗放管理向可监控考核的方向转变,有利于促进公司整体绩效的提高,有利于推动公司总体目标的实现。
1、本制度的解释权归人力资源部。
2、本制度的最终实施权归市场部。
3、本制度生效时间为第八年。
销售人员薪酬激励方案
本制度适用于华北营销中心市内分销突击部销售员工的考核。
20xx年xx月xx日。
1、工资标准参照华北营销中心薪资体系,销售部员工级(1400—1800元);
4、岗位工资700—900元,与考勤相关联,不参与绩效;
5、职能工资140—180元,与专业能力和发生过程相关联,参与绩效,绩效分数100分;(详见附件一)。
7、个人业绩提成,超过基础销售额部分的提成,不参与绩效;
1、个人业绩提成标准:
(1)基础值标准(完成销售额万元—万元)。
(2)第一挑战值标准(完成挑战销售额万元—3万元)。
(3)最高挑战值标准(完成挑战销售额4万元以上,具体由自己制定)。
2、提成率标准:
(1)职能奖励考核标准。
(2)效能奖励考核标准。
(3)话费、交通补贴。
话费补贴:按照手机话费补贴标准执行;交通补贴:50元/月。
(1)客户管理记录表中信息不能做假,第一次做假时,警告并罚款100元;第二次做假时,处分并罚款200元;第三次做假时,自动离职并罚款500元。
(2)不能与客户串通做出对公司不利的事,第一次发生此类事件时,警告并罚款100元;第二次发生此类事件时,处分并罚款200元;第三次发生此类事件时,自动离职并罚款500元;若情节严重时,则视事实严重程度罚款1000—20xx元,甚至送司法机关处理。
(3)不能泄露公司的商业秘密,泄密按保密协议规定处罚。
当团队连续2个考核期销售量均超过基本任务量的`120%时,部门经理具有晋升一个子职级的资格,如果其它条件达到上一个职级标准,次月立即晋升一个子职级。
全员销售薪酬绩效考核激励方案
为了提升6月份整体销售目标,充分调动与激发销售团队的积极性与突破性,现作出调整销售团队工作态度、工作心态的措施,现以营销中心两位负责人为表率,划分两个市场各自分配团队人员进行为期一月的突击营销,具体方案如下:
1、销售业绩完成目标的%。
1、两位负责人工资抽出元作为考核工资。
2、未完成销售目标、销售利润或两组对比失败的一组扣除考核工资。
3、完成销售目标及销售利润的除考核工资全额发放外,公司另拿出现金作为激励。
4、如两组均未达到销售业绩、利润目标要求的,则取销售业绩、利润目标高的一组执行第三项规定。
5、如两组均达到销售业绩、利润目标要求的,则取销售业绩、利润目标高的一组执行第三项规定。
6、如两队均未达到销售目标及销售利润的%,均不发放考核工资。
7、两位负责人针对所负责市场选派区域业务人员亲自带队进行。
所有的提成计算模型会从三个方面考虑:销售额、毛利、净利。
销售额。
单纯依靠销售额计算提成,会出现这样的问题:销售人员采用各种方法来提高销售额,价格控制的特别低,这将导致公司的利润非常低。
所以,不建议采用以销售额计算提成。
毛利、净利。
在毛利和净利方面,建议用净利来计算提成。
从净利方面考虑,有以下几点好处:
c、相关人员通过同一个模型获得奖励,能够站在同一个角度思考问题;。
d、纯粹以结果导向,相对公平。很难做到绝对公平,尽量做到相对公平;。
e、激励长期有效,推动产品的改进。如果产品长期销量很好,这需要产品经理长期跟进,不断改进产品。
利润计算公式。
以上提到的“毛利润”和“净利润”,并非严格意义上财务所讲的毛利润和净利润,是单指跨境电商方面的。
激励比例。
公司赚的钱主要用于哪些方面呢?
公司运营;。
给员工发奖励;。
再投入,买货;。
老板提高生活水平。
第一种:内部电话销售技能大赛。
大赛要有明确的活动规则,评委点评,奖励方法,提倡以物质奖励为主,大赛的优胜者需要后期对全公司销售团队进行电话销售技能培养。大赛可以设置多种奖项,比如最佳“电话销售脚本奖”,“最佳新人奖”,“季度销售冠军”等等。
第二种:提供多种竞升和学习的机会。
在联通地市在初期整合团队的时候,可以将那些在电话销售能力突出的电话经理培养成内部培训师或者是班组长,希望他们能够带领出更多优秀的电话经理,对于这些培训师或者是班组长,可以给更多地学习机会,做为奖励的一种,比如外派培训,公司组织的培训优先考虑这些人员参加等等。
第三种:公司高层对整个电话营销团队的重视。
在电话销售团队激情不足的'时候,地市公司各层营销老总要重视,要去现场进行鼓励,我们会发现在移动和联通公司,客服的重视程度是比较低的,主要是非利润中心的原因,当我们有了电话营销团队,能够产生业绩的时候,能够有新的信息源传递给公司的时候,公司营销老总肯定会重视,要去鼓励这些电话销售成员勇于拼搏、积极创新。当然,电话营销主管要坚持每天的例会,可以将这些电话经理碰到的问题及时发现,现场解决,这也是非常有效的激励手段。只有上下一致关注电话营销团队成长的时候,整个团队才会发展得更成熟、健康。
第四种:创建学习型组织。
将优秀的电话销售人员组织起来,结合各地市实际业务情况,汇编电话营销操作手册和考核手册,充分调动他们学习积极性,同时这些活动的参与和年终考评挂钩。在电话营销团队中,还可以建学习园地,比如电话营销团队期刊,以黑板报、内部刊物等形式宣传,优秀的文章进行上报表扬,营销团队的学习氛围对电话销售工作有很大的帮助。
第五种:持续有效地团队活动。
几乎所有的激励都会谈及到团队活动,比如外出旅游、集体烧烤、聚会等一些活动,来加强团队成员的合作和认识,让大家在平时工作中更加默契、有效。但团队活动的激励持续时间并不会太长,所以一定要有活动规划,包括各个时间段的团队活动,这样才能充分保证团队的凝聚力。